商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23:20:0423:20:0423:205/12/202320231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 五月 21五月 2123:20:0423:20:04May 23:20:0423:20:0423:205/12/202320231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 五月 21五月 2123:20:0423:20:04May 23:20:0423:20:0423:205/12/2023X設(shè)宴招待，談判圓滿成雙方進(jìn)場(chǎng)（ 2） 2．日方報(bào)價(jià)為 120萬(wàn)美元；2． 雙方定于本月20日在上海 xBATNA（ Best(7)談判隊(duì)伍在每一輪談判結(jié)束時(shí)，都應(yīng)寫出單項(xiàng)書面總結(jié)，及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人提交總結(jié)和匯報(bào)材料(8)談判進(jìn)程中發(fā)生異常情況、或與設(shè)定的方案和計(jì)劃差距太遠(yuǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，力爭(zhēng)決斷準(zhǔn)確、上下協(xié)調(diào)。有些談判還可以不設(shè)談判桌。談判桌擺放及座次安排談判桌擺放及座次安排談判桌擺放及座次安排談判桌擺放及座次安排談判會(huì)場(chǎng)的布置 ② 己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。 ? 服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)談判小組人員選用? 陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù) ? 智囊團(tuán) ? 觀察者 …… 談判小組人員選用商務(wù)談判地點(diǎn)和環(huán)境選擇? 主場(chǎng) ? 客場(chǎng) ? 中立地 ? 輪流作東主場(chǎng) 對(duì)己方的有利因素① 談判者在家門口談判，有較好的心勢(shì)，自信心較強(qiáng)。時(shí)間安排考慮因素商務(wù)談判人員組成及分工商務(wù)談判人員組成及分工的含義n通常，小型、簡(jiǎn)單的談判可以表現(xiàn)為個(gè)人活動(dòng)，由參談?wù)唠S機(jī)處理談判過(guò)程的所有事宜，有時(shí)可利用 “ 權(quán)力有限 ” 、 “ 階段性暫停 ” 等策略。甲方： 公司 乙方： 公司日期： 年 月 日 日期： 年 月 日在確定何時(shí)開始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：? 談判準(zhǔn)備的程度。 (2)對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排 。② 對(duì)雙方意見分歧不大的議題應(yīng)放在開始或者結(jié)束時(shí)解決③ 對(duì)于主要議題或爭(zhēng)議較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在談判進(jìn)行到總時(shí)間的 3/5之前加以討論④ 適當(dāng)安排文娛活動(dòng)，但要恰到好處⑤ 要考慮的到意外情況的發(fā)生，適當(dāng)?shù)匕才艡C(jī)動(dòng)時(shí)間商務(wù)談判議程 通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排 ,一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。談判的交易條款（ 2）內(nèi)容n不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時(shí)間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因?yàn)殛P(guān)注的利益點(diǎn)不同，其強(qiáng)調(diào)的主要交易條款也有各自的重點(diǎn)和主次差別?！ ∽詈?，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手，這是商業(yè)機(jī)密。最高目標(biāo)通常在談判中用來(lái)表明我方的 立場(chǎng) ，調(diào)動(dòng)和影響對(duì)方，在談判 開始時(shí)作為報(bào)價(jià)或還價(jià)使用 ?？山邮苣繕?biāo)和理想目標(biāo)又可稱為商務(wù)談判的 “ 中間目標(biāo) ” 。因?yàn)橘I方很可能在講假話，買方可能早就知道賣方需要那么多工作天才能交貨，他之所以提出 9月 1日的原因，就是 “ 聲東擊西 ” 。? 案例：可接受目標(biāo)? 某一買賣雙方在談判，買方告訴賣方： “ 我對(duì)你們的產(chǎn)品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單。 n可接受目標(biāo)216。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標(biāo)；談判是為了銷售或購(gòu)買某種產(chǎn)品，則銷售或購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限便是談判目標(biāo)。 商務(wù)談判方案 商務(wù)談判方案，就是公司在談判前針對(duì)談判目標(biāo)、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動(dòng)中的指針和方向。他接著問一些屋齡、貸款、保險(xiǎn)的問題，都是些枝節(jié)的東西，然后就決定買了。誰(shuí)知道買了以后才發(fā)現(xiàn)屋況非常不好，白蟻、蟑螂多之外，連老鼠也多，到了晚上附近又?jǐn)[滿了攤販，讓他們車子進(jìn)出都有困難。它代表著公司的意見和態(tài)度，也起到了對(duì)談判小組談判權(quán)限下達(dá)的作用。商務(wù)談判目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)可望而不可及談判底線力爭(zhēng)達(dá)到，見好就收虛擬目標(biāo)，可爭(zhēng)取可放棄（（ 3）談判目標(biāo)的層次）談判目標(biāo)的層次n最低目標(biāo)216。 又稱 “ 可交易目標(biāo) ” ，這是指能實(shí)現(xiàn)談判某方 部分 權(quán)益和需求，或?qū)崿F(xiàn)其部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。 ” 賣方聽了很心動(dòng)，因?yàn)檫@筆交易額很大。其實(shí)他關(guān)心的是 “ 貨款 ” 。216。在實(shí)際談判中，最高目標(biāo)一般是 可望不可及 的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會(huì)
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