【正文】 商務(wù)談判講義提綱 Negotiation Skills 浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院 馮煒 易開剛 Email： 緒 言 ? 為什么需要商務(wù)談判？ ? 商務(wù)談判是一種什么行為？ ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行商務(wù)談判的大背景有何特點(diǎn)？ ? 我們?cè)搹倪@門課程中學(xué)習(xí)什么？達(dá)到什么樣的高度？ ? 我們?cè)撊绾螌W(xué)習(xí)商務(wù)談判？ 一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。怎么樣分才算公平呢？ 一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好??！ 如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說： “ 如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” 。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程，滿足各自利益的過程。 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 ? 理念的差別性 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？ 對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí) ? 談判有術(shù)，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 ? 談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。 ? 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。既是一門科學(xué)（但不同于自然科學(xué)），也一門藝術(shù)。 ? 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。 ? 談判有術(shù)。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。 ? 談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。 前人對(duì)溝通的理解 ? 溝通：是一門生存的技巧，學(xué)會(huì)它、掌握它、運(yùn)用它 … —— 拿破倫 . 希爾 ? 溝通：成功人生的通行證。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時(shí)候。 —— 馬克 . 吐溫 ? 營造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開成功之門的鑰匙。 —— 李嘉誠 ? 一身亮麗的著裝，一個(gè)燦爛的笑容、一種得體的關(guān)懷，便可讓您博得異性的青昧。 —— 莎士比亞 ? 良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個(gè)要項(xiàng)。能簡(jiǎn)明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機(jī)會(huì)。 —— 美國保德信人壽保險(xiǎn)公司總裁 Robert Beck 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景的基本特點(diǎn) ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本特征：知識(shí)成為首要生產(chǎn)要素的時(shí)代；經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時(shí)代；人類走向終極文明的時(shí)代；創(chuàng)新致勝的時(shí)代；競(jìng)爭(zhēng)合作共贏的時(shí)代。 新時(shí)期談判的新特點(diǎn) ? 談判是一種風(fēng)尚，具有廣泛的社會(huì)性； 談判正進(jìn)入創(chuàng)新時(shí)期，談判是一種能力，具有群體性； 談判是一種智慧，具有個(gè)體性。 ? 面對(duì)新時(shí)期這樣一個(gè)與我們生活工作息息相關(guān)的談判時(shí)代，對(duì)于學(xué)習(xí)談判學(xué)課程的大學(xué)生們，對(duì)于即將邁入商海的弄潮兒，我們又該做些什么？我們能從這門課中學(xué)習(xí)什么？如何迎接這一挑戰(zhàn)？ 我們不禁要問： 學(xué)習(xí)教材 ? 商務(wù)談判，樊建廷主編，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2023年 2月第一版 ? 走出談判霧區(qū)，丁建中著，中信出版社，2023年 5月第一版 ? 商務(wù)談判，趙國柱主編，浙江大學(xué)出版社， 1999年 2月第二版 ? 九戰(zhàn) 45策，丁建中著，中信出版社，2023年 1月第一版 ? 孫子兵法等 教學(xué)總體安排 ? 學(xué)時(shí)： 30學(xué)時(shí)左右 學(xué)分： 2 ? 教學(xué)方式：理論講述、案例討論、情景模擬相結(jié)合。 ? 作業(yè)（三次） ： ? （ 1）案例分析 ? 選一談判案例或談判學(xué)中感興趣的話題，對(duì)之進(jìn)行剖析和論述，分析其成功與不足之處，寫出對(duì)今后談判工作的啟示（第 6周上交，并在課堂交流）。 （ 2）論文寫作 在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫一篇有一定理論深度和實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值的文章，第 10周上交。（要求觀點(diǎn)鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，字?jǐn)?shù) 2023左右，用 A4紙打印或標(biāo)準(zhǔn)方格紙書寫）。 （ 3）情景模擬。每小組 10人，分成買賣雙方，自由選擇談判標(biāo)的，按照正式談判流程開展模擬談判活動(dòng)。 （ 4）課堂交流。要求同學(xué)主動(dòng)在課堂上交流自己的案例和論文。 ? 考試：閉卷考試，題目相對(duì)靈活，重在考察學(xué)生的理解能力、分析能力、談判技能的應(yīng)用與應(yīng)變能力。成績(jī)考核平時(shí)占 30％，考試占 70％，平時(shí)成績(jī)主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。 本課程框架 第一編 商務(wù)談判原理 第二編 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 教學(xué)章節(jié)安排 ? 緒 言 ? 第 1章 談判概述 ? 第 2章 商務(wù)談判概述 ? 第 3章 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 第 4章 商務(wù)談判中的思維 、 心理和倫理 ? 第 5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 第 6章 商務(wù)談判過程 ? 第 7章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? 第 8章 商務(wù)談判簽約 ? 第 9章 商務(wù)談判策略與技巧 ? 第 10章 商務(wù)談判溝通 ? 第 11 章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? 第 12章 國際商務(wù)談判 ? 第 13章 孫子兵法在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 案例教學(xué)與討論 ? 復(fù)習(xí)答疑 第一編 商務(wù)談判原理 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 商務(wù)談判概述 ? 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一章 談判概述 “合作的利己主義” “談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過程?！? 目的性、相互性、協(xié)商性 ? 美國著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為?！? 美國法學(xué)教授羅杰 費(fèi)希爾和談判專家威廉 尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。 ? 美國談判專家威恩 巴羅為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”而我國學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程?！? 追求利益、謀求合作、尋求共識(shí) ? 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。 簡(jiǎn)單地說： ? ? 談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 談判主體的意義 ? 在談判中正確識(shí)別主體有極其重要的作用： ? 假設(shè)我現(xiàn)在進(jìn)行了一場(chǎng)重要的談判，并簽下了一個(gè)很大的合同 1000萬美圓。 ? 但是最后發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)騙子？ ? 如果為這個(gè)合同我們還墊付了大量的資金！?。? 談判主體的分類 ? 談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體 ? 關(guān)系主體： 有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實(shí)體等。 ? 構(gòu)成條件： ? 談判關(guān)系的構(gòu)成者。 ? 直接承擔(dān)談判后果。 ? 有行為能力和談判資格。 談判主體 行為主體 ? 行為主體 通過自己行為完成談判任務(wù)的人。 ? 行為主體特征： ? 親自參加談判。 ? 通過自己行為完成談判任務(wù)。 談判主體 關(guān)系和行為主體 ? 談判主體 關(guān)系主體 即談判參與的公司等實(shí)體 ? 談判主體 行為主體 談判參與的公司等實(shí)體指派實(shí)際進(jìn)行談判的人員。 談判客體 ? 即參與談判的另一方。 ? 主體和客體是相對(duì)的。對(duì)其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。 ? 我和你談判的情況下： ? 對(duì)我而言：我是主體，你是客體。 ? 對(duì)你而言：你是主體，我是客體。 談判議題 ? 談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。 ? 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。 ? 一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。 ? 提問：通常的談判議題有？ 談判時(shí)間 ? 舉行正式談判的時(shí)間安排，構(gòu)成談判時(shí)間。 ? 有時(shí)談判無時(shí)間限制 ? 談判時(shí)間會(huì)對(duì)談判主體構(gòu)成壓力。 ? 掌握談判時(shí)間是談判的一種主要策略之一。 談判地點(diǎn) ? 談判開展的地點(diǎn)，談判地點(diǎn)的選擇是比較講策略的。主要有： ? 主座談判 ? 客座談判 ? 3 、主客座輪流談判 ? 主客場(chǎng)外的其他地點(diǎn)談判 主座談判的特點(diǎn) ? 談判者信心十足 ? 以禮服人 ? 便于內(nèi)外線談判 ? 天時(shí)地利人和 ? 但易受干擾，費(fèi)心費(fèi)力 客座談判的特點(diǎn) ? 客隨主便 ? 主應(yīng)客求 ? 易受冷落 主客輪流談判的特點(diǎn) ? 相對(duì)公平 ? 便于了解和溝通 其他地點(diǎn)談判的特點(diǎn) ? 比較適合雙方進(jìn)行非實(shí)質(zhì)性接觸談判。 ? 談判中較少受到干擾。 ? 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作 ? 該地點(diǎn)對(duì)于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。 談判信息 ? 談判信息是談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開了全面、準(zhǔn)確及時(shí)的信息，決策者便無法制定談判策略，主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判的表達(dá)方式。 ?