商務(wù)談判語言培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-03 09:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為主； ? 比價 —— 以文學(xué) 、 外交語言為主 ，輔之于適當(dāng)?shù)能娛抡Z言； ? 送客 —— 以外交語言為主 ， 輔之于商業(yè)和法律語言 。 20 根據(jù)時間靈活運(yùn)用各種語言 ? 準(zhǔn)備階段多用商業(yè)和法律語言和軍事語言； ? 開局階段以文學(xué)語言 、 外交語言為宜； ? 中局階段以商業(yè)和法律語言為基礎(chǔ) ，穿插文學(xué)語言 、 軍事語言； ? 定局階段以軍事語言為主 。 21 5． 3 三類語言的接受與表達(dá) ? 口語的接受與表達(dá) ? 書面語的接受與表達(dá) ? 體語的接受與表達(dá) 22 口語的接受與表達(dá) ? ? 23 ? （ 1） 傾聽 ? 1） 傾聽的意義 ? —— 傾聽是口頭談判中取得談判信息的基本手段之一； ? —— 同時 ， 傾聽既是尊重對方 ， 也是尊重自己 。 24 ? 2）傾聽的要求： ? 心平氣和地聽 —— 即使對方說得不對，也不要反駁； ? 恭恭敬敬地聽 —— 恭敬不是從命，原則問題決不讓步； ? 仔仔細(xì)細(xì)地聽 —— 逐句逐字，以防聽錯。 ? 姿勢要端正、前傾、眼看對方、目光溫和，要以尊重和理解的表情。 25 ? （ 2） 鑒別 ? 鑒別就是區(qū)分虛假信息 ， 去偽存真 。 ? 鑒別主要是分析信息本身的真實(shí)程度 ， 其方法主要有比較 、 推理 、 驗(yàn)算和核實(shí) 。 26 ? （ 3）分析加工 ? 分析加工主要是了解對方的真實(shí)意圖，分析對方接受范圍，以此采取相應(yīng)的對策。 ? 分析加工的主要方法是推理和測算。 27 ? （ 4） 分析中應(yīng)注意的問題 ? 區(qū)分表面信息與實(shí)際信息 —— 話中有話 、 弦外有音； ? 對于信息資料要從不同角度去分析理解 —— 正面看 、 反面看 、 側(cè)面看； ? 注意利益選擇 —— 不要站在自己的立場上去分析問題； ? 克服障礙 —— 自然語言障礙和專業(yè)知識障礙 。 28 ? （ 1） 提問：這是取得信息的基本途徑之一 。其關(guān)鍵在于： ? 1） 問什么 ? ? 提問內(nèi)容要事先研究 ， 原則上是凡是與談判有關(guān)的都可以提問 ， 明知對方不會正面回答的也可以問 ， 對方?jīng)]有說清楚的還可以追問 。 ? 2） 如何問 ? ? 這是表達(dá)方式的問題 。 也需要事先研究 。 29 ? （ 2） 回答 ? 回答是應(yīng)對對方提問的必然手段 。 其關(guān)鍵在于： ? 1） 回答什么 ? ? 回答的內(nèi)容 ， 必須要了解對方的意圖 。 若不明確的可以反問 。 30 ? 2）如何回答 ? ? 回答時的出發(fā)點(diǎn)是盡量不使對方了解全部信息 ? 回答的原則是原則性、直觀性、概括性和靈活性。
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