【文章內(nèi)容簡介】 務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) )費(fèi) 。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的?；鶖?shù)是生產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成率 10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià) 6日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序 ；燒結(jié)工序 ；切割分選工序 ；封裝工序 億日元；打印包裝工序 ；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi) 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用 l0人，65O萬元日元。 2023/1/25 49 5．運(yùn)用心理定價(jià)策略 在十進(jìn)位以下的而在心理上被人們認(rèn)為較小的價(jià)格叫做心理價(jià)格。 6．中途變價(jià)策略 中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 7. 報(bào)價(jià)對比策略 將本商品的價(jià)格、使用價(jià)值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較。 2023/1/25 50 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。 韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說： “ 貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場價(jià)格，三天后再談。 ” 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。但人已來到漢城，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格南非最低，但高于中國產(chǎn)品價(jià)，哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià) 30％－ 40％。市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司給價(jià)是目前世界市場最低價(jià)。 為什么韓方人員這么說？中方人員分析對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？ 2023/1/25 51 中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城。再說漢方人員過去與中方人員打過交道，對中方工作很滿意，這些人會(huì)突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來機(jī)場接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。 中方人員分析認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。經(jīng)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。首先態(tài)度強(qiáng)硬（因?yàn)閬砬皩Ψ奖硎就庵蟹綀?bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次價(jià)格條件還要漲回市場水平。再次不必用三天時(shí)間給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 一天半后，中方人員電話告訴韓方人員： “ 調(diào)查得到的結(jié)論是我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲 1200美元 /噸，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元。請貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請留言。 ” 韓方人員接到電話后一小時(shí)，即回電約中方人員到公司會(huì)談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)再上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方的要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。經(jīng)過幾個(gè)回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。 2023/1/25 52 二、價(jià)格解評 ? 價(jià)格解評包括價(jià)格解釋和價(jià)格評論。價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；價(jià)格評論則是討價(jià)之前的必要鋪墊。 2023/1/25 53 價(jià)格解釋 ? 1）價(jià)格解釋的意義 價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。報(bào)價(jià)方要把價(jià)格的各個(gè)方面的構(gòu)成說明清楚，讓對方信服。具體應(yīng)根據(jù)交易項(xiàng)目確定。例如，對貨物買賣價(jià)格的解釋，對技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋，對工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋，對“三來”加工中加工費(fèi)的解釋等。 2023/1/25 54 ? 價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照報(bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。 2023/1/25 55 ? 2）價(jià)格解釋的技巧 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。 其具體技巧主要有： 2023/1/25 56 ?（ 1）有問必答 ?（ 2）不問不答 ?（ 3）避實(shí)就虛 ?（ 4）能言勿書 2023/1/25 57 ? 三、價(jià)格評論 ? 1）價(jià)格評論的意義 價(jià)格評論，是指買方對賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評析和論述。 2023/1/25 58 ? 價(jià)格評論的內(nèi)容，與價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)基本對應(yīng)一致。同時(shí)，也應(yīng)注意根據(jù)價(jià)格解釋的內(nèi)容，逐一予以評論。 2023/1/25 59 ?2）價(jià)格評論的技巧 價(jià)格評論的原則是： 針鋒相對，以理服人 。其具體技巧主要有： 2023/1/25 60 ?（ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 ?（ 2）重在說理，以理服人 ?（ 3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 ?（ 4）評論中再偵察，偵察后再評論 2023/1/25 61 第七講 討價(jià)還價(jià) 一、討價(jià) ? 含義：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。也稱之為“ 再詢盤 ” 。討價(jià)可以是實(shí)質(zhì)性的，也可以是策略性的。 （一）討價(jià)的類型 ? 全面討價(jià)，不止一次： 根據(jù)交易條件全面入手，要求報(bào)價(jià)者從整體上重新報(bào)價(jià)。常用于價(jià)格評論之后對于較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。 ? 針對性討價(jià)，選擇突破： 將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià)。常用于較復(fù)雜交易全面討價(jià)后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。一般是先從水分最大的那一類開始討價(jià)。 2023/1/25 62 （二）討價(jià)的基本方法 ? 舉證法： 市場的行情、競爭者的價(jià)格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。 ? 求疵法： 討價(jià)是朝著對方報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤而來的。 ? 假設(shè)法： 以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r(jià)，以摸清對方可以承受的大致底價(jià)。 ? 多次法： 討價(jià)一般不止一次。 2023/1/25 63 二、還價(jià) ? 含義：針對對手的首次報(bào)價(jià)，己方所做的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。也叫還盤。 （一）還價(jià)方式 ? 按價(jià)格評論依據(jù)還價(jià) ： ? 按分析比價(jià)還價(jià)： 指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競爭者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 ? 按分析成本還價(jià) ：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。 ? 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。 2023/1/25 64 ? 按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少 ? 逐項(xiàng)還價(jià)： 指以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，即指對主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)，對技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。顯得更為合理。 ? 分組還價(jià)： 指把談判對象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。 ? 總體還價(jià)： 又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。 ? 如果賣方價(jià)格解釋清楚，買方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切且有耐心及時(shí)間，采用逐項(xiàng)還價(jià)； ? 如果賣方價(jià)格解釋不足，買方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)； ? 如果賣方報(bào)價(jià)粗，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間較長，但有成交愿望，則買方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。 2023/1/25 65 （二）還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是： ? 還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。 ? 接近目標(biāo)，還價(jià)起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性，能夠保持價(jià)格磋商過程得以正常進(jìn)行。 ? 確定還價(jià)起點(diǎn)的參照因素： ? 報(bào)價(jià)中的含水量，即與實(shí)際成本的差距：對方報(bào)價(jià)含水量大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較低。 ? 與自己目標(biāo)價(jià)格的差距：差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 ? 準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)：己方準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。 ? 還應(yīng)考慮分析賣方在買方價(jià)格評價(jià)和討論后，其價(jià)格改善的情況。 2023/1/25 66 三、討價(jià)還價(jià) （一）討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用 ? 故布疑陣 ? 涵義： 指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 ? 做法： 提出某個(gè)含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來簡單的問題復(fù)雜化；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)；突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。 ? 本策略的應(yīng)對： 不能輕信對方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤，對自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。 2023/1/25 67 有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過程中他肯定要千方百計(jì)壓低承包價(jià)格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。按慣例他采取招標(biāo)的方式。有意思的是，每當(dāng)有投標(biāo)者來拜訪他時(shí)，都會(huì)很意外地發(fā)現(xiàn)在寫字臺(tái)邊上有一張手寫的競價(jià)單。對于這一 “ 意外 ” 的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。他們看到這張競價(jià)單，表明只要他出更低的價(jià)格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競價(jià)單是主人有意放在那里的。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來