【正文】 40％。 6．中途變價(jià)策略 中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 ”“ 一袋去污粉能把 1600個(gè)碟子洗得干干凈凈。 ? 在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，把價(jià)格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。 2023/1/25 43 薪酬的構(gòu)成主體是基本工資、補(bǔ)貼、福利、浮動(dòng)薪資、期權(quán) /股份、年薪。 2023/1/25 40 昨天去面試了，發(fā)現(xiàn)好多理論都用不上，期望工資寫的 4k，當(dāng)被問及“如果低于 4k就不考慮我們公司了嗎？”我就想說“可以接受貴公司的薪酬調(diào)整幅度”、“期待在貴公司工作”、“相信貴公司成熟的薪酬制度” ...... 可我還沒說到一半呢，就被 HR叫停了 .. HR直接扔給我一句話 ..“你就直接告訴我最低可接受的金額是多少就行” .... 我一下就虛了 .. 3....3k5.... 2023/1/25 41 解決辦法 1.“我的期望薪資是 ****。 2023/1/25 36 報(bào)價(jià)的目標(biāo) 提出足夠高（低）的價(jià)格，但是能使對方接受 提出現(xiàn)在不能接受的價(jià)格，但是之后可以考慮 2023/1/25 37 西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià) 根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分： ? 歐式報(bào)價(jià)術(shù)： 賣方首先提出留有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對比和該項(xiàng)交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達(dá)到成交的目的。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 當(dāng)然，在商業(yè)交易中，買方也可擺出一副低姿態(tài)的面孔，以吸引賣方。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個(gè)小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房，而在室內(nèi)揀到 73美分，所以，他實(shí)際上只花了 27美分便得到了這所住房。 2023/1/25 26 三種選擇： 合理的（布魯瓦爾式，公平，缺乏彈性） 強(qiáng)硬的（基辛格式，缺乏誠意） 不能被接受但是有商量余地（和自己談判） 2023/1/25 27 案例分析 美國芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套 12層多達(dá) 300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在 19世紀(jì) 20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個(gè)房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。 2023/1/25 22 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的把握 價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。 2023/1/25 18 任務(wù)二 實(shí)施報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)，并不僅指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是泛指談判一方主動(dòng)或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟆＿@樣，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。 2023/1/25 9 n 相對價(jià)格的運(yùn)用 q 支付方式的選擇、友好相待 q 小事上要慷慨、購銷差價(jià)影響價(jià)格 q 產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價(jià)格問題就越微不足道 q 對急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格 q 實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對價(jià)格的影響 q 安全感 q 大宗交易或一攬子交易 q 心理價(jià)格 q 談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn) 2023/1/25 10 （三）積極價(jià)格與消極價(jià)格 有人花 30元錢坐出租車很舍不得，可是他以 100元錢的價(jià)碼請客卻非?？犊? 最后他說，在第 30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付 750美元，將小馬留下。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。與主觀價(jià)格想對立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。 價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。 一、關(guān)于報(bào)價(jià)的理論知識 2023/1/25 19 報(bào)價(jià)的依據(jù) ? 市場行情 ? 利益需求 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 2023/1/25 20 報(bào)價(jià)的原則 ? 對賣方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即 “ 可能的最高價(jià) ” ；對買方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即 “ 可能的最低價(jià) ” ，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 2023/1/25 23 報(bào)價(jià)的順序 決定因素：信息優(yōu)勢 否 是 先報(bào)價(jià)會(huì) 引導(dǎo)的機(jī)會(huì) 泄露秘密 （對手缺乏信息） 我們具有專業(yè)知識 2023/1/25 24 2023/1/25 25 報(bào)價(jià)的順序 ? 先報(bào)價(jià)（先聲奪人） ? 先報(bào)價(jià)的好處： n 能先聲奪人，比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！ 問題就在這里！ 一美元買下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購入一年內(nèi)對酒店進(jìn)行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。 2023/1/25 30 ? 后報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） ? 后報(bào)價(jià)的好處： ? 對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己的策略，以爭取最大的利益。 ? 在沖突程度高的談判場合， “ 先下手為強(qiáng) ” ，在合作程度高的場合，誰先出價(jià)則無所謂。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應(yīng)地提高價(jià)格。 2023/1/25 42 解決辦法 2.“我相信貴公司有成熟的薪酬體制。浮動(dòng)薪資則包含了績效獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年底分紅等 在面試中談薪水，是不能“就薪水談薪水”，要把握適度合理的原則。 4．價(jià)格分割策略 價(jià)格分割包括兩種形式： （ 1）用較小的單位報(bào)價(jià) （ 2）用較小單位商品的價(jià)格類比大商品 2023/1/25 47 ? 蟲草、茶葉、人參等單價(jià)昂貴的商品常用較小單位報(bào)價(jià)。包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) )費(fèi) 。 韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。 一天半后，中方人員電話告訴韓方人員： “ 調(diào)查得到的結(jié)論是我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲 1200美元 /噸，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元。 2023/1/25 52 二、價(jià)格解評 ? 價(jià)格解評包括價(jià)格解釋和價(jià)格評論。 2023/1/25 55 ? 2）價(jià)格解釋的技巧 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。 （一）討價(jià)的類型 ? 全面討價(jià)，不止一次： 根據(jù)交易條件全面入手，要求報(bào)價(jià)者從整體上重新報(bào)價(jià)。 ? 多次法： 討價(jià)一般不止一次。顯得更為合理。 ? 準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)：己方準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。有意思的是，每當(dāng)有投標(biāo)者來拜訪他時(shí)，都會(huì)很意外地發(fā)現(xiàn)在寫字臺(tái)邊上有一張手寫的競價(jià)單。 ? 應(yīng)對： 只對部分問題做簡單必要的回答；向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸?shí)需要及其期望的交易條件；要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會(huì)對買方的要求進(jìn)行估價(jià)；調(diào)查分析對方意圖或目的。那位依然端坐，面無表情的女子當(dāng)然是見過世面又有教養(yǎng)的婦人啦。心想， “ 這是一個(gè)向他學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)，千萬不能錯(cuò)過。 ? 注意： 在提要求時(shí)不能過于苛刻、漫無邊際，要有針對性、把握分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)；提出的要求應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面，是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面。 ” 買主不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說： “ 個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀！ ” 接著伸手往筐里掏，摸了一會(huì)兒摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果： “ 老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？ ” 邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會(huì)兒，又摸出一個(gè)帶傷的蘋果： “ 看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。請問您要哪一種？ 羅指著樣品本上有而店里沒有的顏色說，這顏色與我的廚房墻壁顏色相配！ 營：非常抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 羅：這個(gè)制冰器不僅對我沒用，反而要我花錢買下來，將來還得為它付電費(fèi)，這太不合理了 …… 不過價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 …… 結(jié)果，羅切斯特以向當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格， ——不到 200美元買下了一臺(tái)中意的冰箱。 2023/1/25 78 為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來加以運(yùn)用。 ? 適用： 技術(shù)交易項(xiàng)目，大型談判項(xiàng)目涉及多方面、技術(shù)構(gòu)成也較復(fù)雜的談判。 ? 適用： 此策略一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。 ? 注意： 忌諱以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。用美國廣播公司體育部主任茹恩 人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。這個(gè)價(jià)格是上屆奧運(yùn)會(huì)的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實(shí)際期待的還要高出 2023萬美元。 。 :37:0720:37:07January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :37:0720:37Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別