【正文】 如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步 ? 不談 “ 虛錢 ” ，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢 讓步的原則 ? 不怕說 “ 不 ” ，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去 ? 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事 ? 如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 ? 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： – 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 – 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) – 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) – 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 – 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 – 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 – 有接受不同意見的能力 – 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 – 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才 – 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他 成功談判的守則 ? 寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 ? 在說服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 ? 閉嘴、專心聽、不評(píng)論 ? 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 ? 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 ? 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆 成功談判的守則 ? 不理會(huì)所謂 “ 最后的報(bào)價(jià) ” ， “ 不二價(jià) ” 或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 ? 擴(kuò)展談判層 – 找出對(duì)方真正的決策者 – 列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 – 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) – 幫助對(duì)手從他公司里得到 “ yes‖答案 成功談判的守則 ? 記住：滿意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 ? 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 ? 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈 “ 讓人喜歡 ” 欲望的一方一定會(huì)讓步大 ? 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須 真心地 聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情 成功談判的守則 ? 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ? 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ? 檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付 成功談判的守則 ? 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ? 不跟二流對(duì)手談判 ? 應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ? 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案 ? 不論差距多大，你不怕談判 寶貴的經(jīng)驗(yàn) ? 通往特拉華州的高速公路上 ,路中央出現(xiàn)一塊大牌 ,寫著 :特拉華州封閉了 ? 牌前 ,車排成長(zhǎng)龍 ,沒人知道為什么 ? ? 心理學(xué)家的測(cè)驗(yàn)而已 ! ? 別被唬住了 !!! 談?wù)撜l(shuí) ? ? 幽默最高境界 – 幽自己一默 ? 談?wù)撟约?,而不是對(duì)方 – 說 :我很失望 … – 而不是說 :你怎么能這樣無禮 ? – 說 :我感覺被區(qū)別對(duì)待了 . – 而不是說 :你們這幫小人 ,見風(fēng)駛舵 養(yǎng)成習(xí)慣 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性 種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生 Charles Reade 。先還價(jià) 250元！ ? 誰(shuí)知道，店主馬上就答應(yīng)了。合作互惠談判往往滲透著濃厚的人情味，使談判始終處于和諧的氣氛之中，是在溝通和理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，即使談判破裂也不會(huì)影響下一次談判。談判的藝術(shù) 王小紅 2022/12/08 談判 日常生活的一部分 ? 生活、經(jīng)濟(jì)的需要 ? 新的管理方式在改變?nèi)伺c人的交往方式 ? 每天大量的信息在建議 ? 廣告的威力 – 南洋兄弟煙草 — 百萬金 – 飯后一支煙 ,賽過活神仙 第一次在什么地方？ ? 沒打算侵犯你的隱私 ! ?你的第一次談判活動(dòng)是在什么時(shí)候？ ? 嬰兒的啼哭 – 你給我喂奶，我就不哭了！ – …… . 嬰兒 VS成人 ? 商人住酒店 – 接近深夜，一個(gè)商人帶著很多行李進(jìn)酒店，問服務(wù)員，有沒有房間。 概念之一 概念之一 ? A、期待 底線 ? 底線 期待 ? B、期待 底線 ? ? 底線 期待 ? 談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 雙贏的實(shí)質(zhì) 概念之一 ? 合作互利 – 互惠是談判的基礎(chǔ)。悄悄商量后決定：對(duì)方報(bào)價(jià) 750，殺到 50