商務(wù)談判講義-展示頁
2024-10-15 17:08本頁面
【正文】 是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說 “ 我無法承擔(dān) ” ? 對每一讓步都要求對方回報 讓步的原則 ? 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 ? 記住 “ 我會考慮 ” 就是一種讓步 ? 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步 ? 不談 “ 虛錢 ” ，所有的談判都化成真實價錢 讓步的原則 ? 不怕說 “ 不 ” ，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去 ? 不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事 ? 如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 ? 不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： – 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 – 有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 – 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) – 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 – 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 – 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 – 有接受不同意見的能力 – 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 – 愿意運用團隊的專才 – 穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他 成功談判的守則 ? 寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 ? 在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 ? 閉嘴、專心聽、不評論 ? 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 ? 不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 ? 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆 成功談判的守則 ? 不理會所謂 “ 最后的報價 ” ， “ 不二價 ” 或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 ? 擴展談判層 – 找出對方真正的決策者 – 列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 – 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) – 幫助對手從他公司里得到 “ yes‖答案 成功談判的守則 ? 記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 ? 學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談 ? 談判一定有矛盾、對抗，有強烈 “ 讓人喜歡 ” 欲望的一方一定會讓步大 ? 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須 真心地 聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 成功談判的守則 ? 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ? 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ? 檢測對手，你永遠不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付 成功談判的守則 ? 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ? 不跟二流對手談判 ? 應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ? 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 ? 不論差距多大，你不怕談判 寶貴的經(jīng)驗 ? 通往特拉華州的高速公路上 ,路中央出現(xiàn)一塊大牌 ,寫著 :特拉華州封閉了 ? 牌前 ,車排成長龍 ,沒人知道為什么 ? ? 心理學(xué)家的測驗而已 ! ? 別被唬住了 !!! 談?wù)撜l ? ? 幽默最高境界 – 幽自己一默 ? 談?wù)撟约?,而不是對方 – 說 :我很失望 … – 而不是說 :你怎么能這樣無禮 ? – 說 :我感覺被區(qū)別對待了 . – 而不是說 :你們這幫小人 ,見風(fēng)駛舵 養(yǎng)成習(xí)慣 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個性 種下個性，你成就了整個人生 Charles Reade 。 ” Dr. Chester L. Karrass ? ―就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 6 （ 2）讓步的內(nèi)容 數(shù)量、項目、時間、地點 （ 3）讓步的方式 強硬型、均值型、刺激型、希望型、穩(wěn)妥型、風(fēng)險型、虛偽型、坦城型 （ 4）讓步的策略 對方讓步與預(yù)期相符時的策略 對方讓步與預(yù)期快而大的策略 對方讓步與預(yù)期慢而小的策略 對無理行為的策略 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 7 ? 勝利在望 – （ 1）把握簽約意向 ? 簽約意向的種種表現(xiàn)、簽約前最或的思緒 – （ 2）促成簽約的四項策略 ? 期限、優(yōu)惠尋導(dǎo)、行動、主動征求簽約細節(jié)意見 – （ 3）把握好簽約的時機 – （ 4）撰寫合同時的注意事項 ? 合同的撰寫、簽約前的審核、簽約的安排、簽約后的工作 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 7 ? 簽約前的審核 – 對合同內(nèi)容的審核 ? 合法性、有效性、雙方一致性、文字性 – 對簽約人的審核 ? 簽約后的工作 – 履行合同 – 必須注重鞏固與客戶的友誼 – 應(yīng)
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