【正文】 悄悄商量后決定：對方報(bào)價(jià) 750，殺到 500元就買。談判的藝術(shù) 王小紅 2022/12/08 談判 日常生活的一部分 ? 生活、經(jīng)濟(jì)的需要 ? 新的管理方式在改變?nèi)伺c人的交往方式 ? 每天大量的信息在建議 ? 廣告的威力 – 南洋兄弟煙草 — 百萬金 – 飯后一支煙 ,賽過活神仙 第一次在什么地方？ ? 沒打算侵犯你的隱私 ! ?你的第一次談判活動是在什么時(shí)候？ ? 嬰兒的啼哭 – 你給我喂奶，我就不哭了！ – …… . 嬰兒 VS成人 ? 商人住酒店 – 接近深夜，一個(gè)商人帶著很多行李進(jìn)酒店，問服務(wù)員，有沒有房間。先還價(jià) 250元！ ? 誰知道，店主馬上就答應(yīng)了。王先生只愿出 18萬元； – 如果買不到房子，老婆要離婚?。。“?？ – 會花多少錢？ 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 2備 2 ? 知彼 方法 – 對方的主體資格是否合法 – 對方的組織性質(zhì) – 對方的談判目的及期望值估計(jì) – 對方談判人員的權(quán)限 – 對方的談判期限 – 對方的談判議程 – 對方談判者的禮節(jié)文化 知彼方法 準(zhǔn)備 ? 文獻(xiàn)調(diào)查法 ? 面談收集法 ? 觀察法 – 縱向觀察、橫向觀察、合并觀察 ? 電話收集法 ? 實(shí)驗(yàn)法 – 模擬談判、試銷 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 3 ? 確定議題 – 界定議題，單議題、多議題，具體和抽象議題，轉(zhuǎn)移議題 ? 安排談判議程 – 談判的大致期限 – 談判的中心議題 – 解決中心議題的基本原則在何時(shí)由誰討論決定 – 談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 ? 談判失利 – 鎖住自己的底線，準(zhǔn)備第二方案 – 為自己預(yù)留出口 內(nèi)容（續(xù)） 談判開局 ? 三、談判開局 – 營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? – 掌握開局談判的主動權(quán) – 開場闡述的技巧 – 開局入題的技巧 ? 從題外話入題 ? 從介紹已方談判人員入題 ? 從介紹已方的經(jīng)營狀況入題 ? 從具體議題入題 – 提出交易條件的方式及技巧 ? 提出書面交易條件 ? 先提出書面交易條件，然后口頭談判補(bǔ)充 ? 在面對面的口頭談判中提出交易條件 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 1 ? 四、談判過程 – 辯論與說服技巧 ? 自己說得清楚，對方聽的明白 ? 傾聽對方說話 ? 問問題，以澄清對方意見 ? 中場的沉默 ? 注意問題的陷阱 ? 常犯的錯(cuò)誤 ? 如何跳出繞圈子的辯論 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 2 ? 情緒的控制 – 適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)對 – 保持理性的分析、處理 – 自控 ? 如何建立互信 – 認(rèn)真聽對方所言 – 不做出成比例的承諾及威嚇 – 小地方讓步 – 過去的記錄 – 挈約中加入罰則 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 3 ? 如何開價(jià) （ 史密斯夫婦買鐘的故事） – 原則：合理性、策略性、綜合性、藝術(shù)性 – 第一價(jià)格 – 開高走低與開低走高 – 持平開價(jià) – 多重開價(jià)法 史密斯夫婦買鐘的故事 ? 史密斯夫婦在一家古董店 ,看見一臺中意的古董鐘 ,非常喜歡。 – 并且加上一句，我找遍全城都沒找到房間！？ – 有房間時(shí)，問有沒有折扣？ – ？？？ ? 想想剛才的嬰兒 一切均可談判 ? 談判行為分析 – 當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類中找到自己的位置： – 驢：以無知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事； – 羊：怕得罪人，聽人擺布； – 狐：有洞察力，不擇手段，耍陰謀詭計(jì)； – 梟：面對威脅與機(jī)遇均處變不驚，從容、真誠。 ? 史密斯夫婦買回鐘后，心里會？？？ 內(nèi)容 （續(xù)） 談判過程 4 ? 談判拖延和僵局 – 兩者是銷售談判中經(jīng)常遇到的現(xiàn)象 ? （ 1）改變形勢，提高自已的位置 ? （ 2）爭取有利的談判條件 ? 補(bǔ)充信息 ? 逼迫對手 – 介紹破解僵局七種方法 ? 低潮回避法、總結(jié)休會法、多方案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場外調(diào)停法 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 5 ? 讓步的藝術(shù) (愛斯基摩人怒逐猶太商人的故事 ) （ 1）讓步的八項(xiàng)原則 ? 只有在最需要的時(shí)候， ? 有明確的利益目標(biāo)， ? 讓步要分清輕重緩急， ? 把握交換讓步的尺度， ? 使對方感到艱辛， ? 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度， ? 要避免失誤， ? 正確的選擇讓步時(shí)機(jī)?？贫? ? 王先生買二手樓 – 屋主開價(jià) 25萬元。 個(gè)人的作用 ? 一個(gè)中國代表團(tuán)到德國談判，正值 96年奧運(yùn)會期間，陷入僵局時(shí)，大家停下來休息。 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 6 （ 2）讓步的內(nèi)容 數(shù)量、項(xiàng)目、時(shí)間、地點(diǎn) （ 3）讓步的方式 強(qiáng)硬型、均值型、刺激型、希望型、穩(wěn)妥型、風(fēng)險(xiǎn)型、虛偽型、坦城型 （ 4）讓步的策略 對方讓步與預(yù)期相符時(shí)的策略 對方讓步與預(yù)期快而大的策略 對方讓步與預(yù)期慢而小的策略 對無理行為的策略 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 7 ? 勝利在望 – （ 1）把握簽約意向 ? 簽約意向的種種表現(xiàn)、簽約前最或的思緒 – （ 2）促成簽約的四項(xiàng)策略 ? 期限、優(yōu)惠尋導(dǎo)、行動、主動征求簽約細(xì)節(jié)意見 – （ 3）把握好簽約的時(shí)機(jī) – （ 4）撰寫合同時(shí)的注意事項(xiàng) ? 合同的撰寫、簽約前的審核、簽約的安排、簽約后的工作 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 7 ? 簽約前的審核 – 對合同內(nèi)容的審核 ? 合法性、有效性、雙方一致性、文字性 – 對簽約人的審核 ? 簽約后