商務(wù)談判講義-全文預(yù)覽
【正文】 要求回報(bào) – 買方也可能有大讓步 談判技巧 ? 對付壓榨的策略 – 保護(hù)你的價(jià)格 – 問具體的 ” 更好的條件 ” – 得到一些回報(bào) 千萬不可反向而行！ 談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅(jiān)持自己要的 談判技巧 ? 提升價(jià)格 – 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) – 給對方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 談判技巧 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價(jià)錢和成本的好方法 – 可以有無限的機(jī)會(huì) 談判技巧 ? 提供額外的價(jià)值 – 提升滿意度 談判技巧 ? 要些小東西 – 如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無魚蝦米也好 – （王先生買西裝） – 對方想快結(jié)束 – 99％已好了，就算了吧 – 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系 – 讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好 – 成本沒那么高 打破僵局 ? 從個(gè)人共識(shí)重新開始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 打破僵局 ? 暫停、休會(huì) – 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 – 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 – 有時(shí)間消化 – 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) – 讓雙贏有機(jī)會(huì) 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ? 調(diào)整付款條件 ? 提出 “ 如果 …… 怎樣？ ” ? 提出小讓步 讓步的原則 ? 留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份 ? 鼓動(dòng)對方先開價(jià)，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 ? 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 讓步的原則 ? 讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 ? 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 ? 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說 “ 我無法承擔(dān) ” ? 對每一讓步都要求對方回報(bào) 讓步的原則 ? 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 ? 記住 “ 我會(huì)考慮 ” 就是一種讓步 ? 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步 ? 不談 “ 虛錢 ” ，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢 讓步的原則 ? 不怕說 “ 不 ” ，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去 ? 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對手關(guān)心的事 ? 如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 ? 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： – 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 – 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) – 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) – 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 – 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 – 堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念 – 有接受不同意見的能力 – 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 – 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才 – 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他 成功談判的守則 ? 寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 ? 在說服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 ? 閉嘴、專心聽、不評論 ? 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 ? 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 ? 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆 成功談判的守則 ? 不理會(huì)所謂 “ 最后的報(bào)價(jià) ” ， “ 不二價(jià) ” 或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 ? 擴(kuò)展談判層 – 找出對方真正的決策者 – 列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 – 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) – 幫助對手從他公司里得到 “ yes‖答案 成功談判的守則 ? 記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 ? 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 ? 談判一定有矛盾、對抗，有強(qiáng)烈 “ 讓人喜歡 ” 欲望的一方一定會(huì)讓步大 ? 如果談判時(shí)你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須 真心地 聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 成功談判的守則 ? 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ? 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ? 檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付 成功談判的守則 ? 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ? 不跟二流對手談判 ? 應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ? 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對雙方都更好的方案 ? 不論差距多大，你不怕談判 寶貴的經(jīng)驗(yàn) ? 通往特拉華州的高速公路上 ,路中央出現(xiàn)一塊大牌 ,寫著 :特拉華州封閉了 ? 牌前 ,車排成長龍 ,
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