商務(wù)談判講義-全文預(yù)覽
【正文】 要求回報 – 買方也可能有大讓步 談判技巧 ? 對付壓榨的策略 – 保護你的價格 – 問具體的 ” 更好的條件 ” – 得到一些回報 千萬不可反向而行！ 談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅持自己要的 談判技巧 ? 提升價格 – 承認犯錯，重新估價，高出原價 – 給對方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 談判技巧 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價錢和成本的好方法 – 可以有無限的機會 談判技巧 ? 提供額外的價值 – 提升滿意度 談判技巧 ? 要些小東西 – 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 – （王先生買西裝） – 對方想快結(jié)束 – 99％已好了，就算了吧 – 給點小東西或可建立好關(guān)系 – 讓他覺得占點小便宜也好 – 成本沒那么高 打破僵局 ? 從個人共識重新開始 ? 引進新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負責層面 打破僵局 ? 暫停、休會 – 雙方有機會冷卻 – 給雙方時間去想新點子或重新包裝 – 有時間消化 – 重新調(diào)整團隊 – 讓雙贏有機會 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險分擔 ? 調(diào)整付款條件 ? 提出 “ 如果 …… 怎樣？ ” ? 提出小讓步 讓步的原則 ? 留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份 ? 鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 ? 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 讓步的原則 ? 讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 ? 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 ? 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說 “ 我無法承擔 ” ? 對每一讓步都要求對方回報 讓步的原則 ? 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 ? 記住 “ 我會考慮 ” 就是一種讓步 ? 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步 ? 不談 “ 虛錢 ” ，所有的談判都化成真實價錢 讓步的原則 ? 不怕說 “ 不 ” ，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去 ? 不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事 ? 如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 ? 不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： – 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 – 有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 – 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) – 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 – 有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應(yīng)的風(fēng)險 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 – 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 – 有接受不同意見的能力 – 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 – 愿意運用團隊的專才 – 穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他 成功談判的守則 ? 寫下計劃，未做準備就不做決定 ? 在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準備好辯證的方案，你就不算準備完全 ? 閉嘴、專心聽、不評論 ? 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準備好就與他們相抗 ? 不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 ? 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆 成功談判的守則 ? 不理會所謂 “ 最后的報價 ” ， “ 不二價 ” 或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 ? 擴展談判層 – 找出對方真正的決策者 – 列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 – 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) – 幫助對手從他公司里得到 “ yes‖答案 成功談判的守則 ? 記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 ? 學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談 ? 談判一定有矛盾、對抗，有強烈 “ 讓人喜歡 ” 欲望的一方一定會讓步大 ? 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須 真心地 聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 成功談判的守則 ? 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ? 目標設(shè)高些，并且準備好承擔風(fēng)險，高目標就必須更努力而且更耐心 ? 檢測對手，你永遠不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付 成功談判的守則 ? 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ? 不跟二流對手談判 ? 應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ? 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 ? 不論差距多大，你不怕談判 寶貴的經(jīng)驗 ? 通往特拉華州的高速公路上 ,路中央出現(xiàn)一塊大牌 ,寫著 :特拉華州封閉了 ? 牌前 ,車排成長龍 ,
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