商務(wù)談判講義(編輯修改稿)
2024-10-27 17:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自我認(rèn)定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應(yīng)自問： ? ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴（廠家處理設(shè)備的故事） ? 驗證你所有的假設(shè) ? 買方要求報價明細(xì)，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時間、地點 ? 再說一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 廠家處理設(shè)備 ? 某廠有急需處理的舊設(shè)備一套 ,打過廣告也少人問津 ,300萬美金嚇走了很多人 ! ? 老板已經(jīng)決定 150萬元也忍痛賣掉 ! ? 終于有個客人上門 ,很能挑毛病，而且口才好極了 ,老板一直沒能插上口。老板想：遇到高手了，算了，看來150萬元也賣不到 !慘！慘！慘！但絕對不能低過 135萬元！??！ ? 客人講完后，吞了下口水，說：我最多能出 250萬元，多一個子也不行！ ? 呵呵?。。? 談判者的 “ 公司心態(tài) ” ? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) ? 大多數(shù)公司傾向使用 “ 不讓船搖動的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途 談判者的 “ 個人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 – 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 – 想學(xué)點東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的 “ 個人心態(tài) ” – 想把所做的事說成很重要 – 想避免意外變動帶來的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的 “ 個人心態(tài) ” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認(rèn)識權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對的 ? 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動來顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無法持久的 ? 運用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變 權(quán)力的根源 ? 有形與無形的報酬結(jié)構(gòu) ? 處罰或無酬 ? 合法性 – 律師的故事 ? 信守承諾 ? 知識和資訊（喬伊斯招標(biāo)，忘在會議桌的標(biāo)書） ? 競爭 權(quán)力的根源 ? 面對不安定的勇氣 ? 時間與耐心 ? 講價技巧 權(quán)力的根源 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 其他的權(quán)力來源 ? 無權(quán)力的權(quán)力 – 死刑犯的故事 ? 報復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力 – 德州佬要求賠償?shù)墓适? ? 情況本身的權(quán)力 ? 非理性的權(quán)力 ? 自我定位的權(quán)力 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識 ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” – 尋找替代品，增加競爭 – 考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” – 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向 “ 不為小事浪費昂貴時間 ” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 價錢對了，為何還要談？ ? ―對 ” 的價錢只因供需關(guān)系決定 ? “ 對 ” 的價錢是個平均價 ? 但對特定的買方、賣方及特定的需求 “ 那個價錢不適用 ” ? 找出差別，把 “ 平均 ” 變成 “ 特定 ” ? 永遠(yuǎn)測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進(jìn)而調(diào)節(jié) “ 平均價格 ” 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標(biāo)會升高，失敗會降低 ? 人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ? 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 ? 你的任何技倆都會影響談判對方的期望 買賣罐頭的例子 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ?
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