商務(wù)談判講義(編輯修改稿)
2024-10-27 17:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自我認(rèn)定 – 能力是個(gè)心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 – 應(yīng)自問(wèn)： ? ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險(xiǎn)的 – 誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有得更多的機(jī)會(huì) 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ ? 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴（廠家處理設(shè)備的故事） ? 驗(yàn)證你所有的假設(shè) ? 買(mǎi)方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣(mài)方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn) ? 再說(shuō)一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 廠家處理設(shè)備 ? 某廠有急需處理的舊設(shè)備一套 ,打過(guò)廣告也少人問(wèn)津 ,300萬(wàn)美金嚇走了很多人 ! ? 老板已經(jīng)決定 150萬(wàn)元也忍痛賣(mài)掉 ! ? 終于有個(gè)客人上門(mén) ,很能挑毛病，而且口才好極了 ,老板一直沒(méi)能插上口。老板想：遇到高手了，算了，看來(lái)150萬(wàn)元也賣(mài)不到 !慘！慘！慘！但絕對(duì)不能低過(guò) 135萬(wàn)元?。?！ ? 客人講完后，吞了下口水，說(shuō)：我最多能出 250萬(wàn)元，多一個(gè)子也不行！ ? 呵呵！?。? 談判者的 “ 公司心態(tài) ” ? 非專(zhuān)業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān) ? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān) ? 大多數(shù)公司傾向使用 “ 不讓船搖動(dòng)的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)談判代表！ ? 一旦開(kāi)始用專(zhuān)業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ – 想覺(jué)得自己不錯(cuò) – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) – 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) – 想學(xué)點(diǎn)東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” – 想把所做的事說(shuō)成很重要 – 想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽(tīng) – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個(gè)好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認(rèn)識(shí)權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對(duì)的 ? 權(quán)力必須能顯露出來(lái)才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動(dòng)來(lái)顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無(wú)法持久的 ? 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變 權(quán)力的根源 ? 有形與無(wú)形的報(bào)酬結(jié)構(gòu) ? 處罰或無(wú)酬 ? 合法性 – 律師的故事 ? 信守承諾 ? 知識(shí)和資訊（喬伊斯招標(biāo)，忘在會(huì)議桌的標(biāo)書(shū)） ? 競(jìng)爭(zhēng) 權(quán)力的根源 ? 面對(duì)不安定的勇氣 ? 時(shí)間與耐心 ? 講價(jià)技巧 權(quán)力的根源 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 其他的權(quán)力來(lái)源 ? 無(wú)權(quán)力的權(quán)力 – 死刑犯的故事 ? 報(bào)復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力 – 德州佬要求賠償?shù)墓适? ? 情況本身的權(quán)力 ? 非理性的權(quán)力 ? 自我定位的權(quán)力 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” – 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) – 考慮走開(kāi)不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” – 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好 ? 他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向 “ 不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間 ” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 價(jià)錢(qián)對(duì)了，為何還要談？ ? ―對(duì) ” 的價(jià)錢(qián)只因供需關(guān)系決定 ? “ 對(duì) ” 的價(jià)錢(qián)是個(gè)平均價(jià) ? 但對(duì)特定的買(mǎi)方、賣(mài)方及特定的需求 “ 那個(gè)價(jià)錢(qián)不適用 ” ? 找出差別，把 “ 平均 ” 變成 “ 特定 ” ? 永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié) “ 平均價(jià)格 ” 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低 ? 人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ? 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺(jué)得有成功或失敗 ? 你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子 ? 美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭 ? 美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了 ? 如果價(jià)錢(qián)好，他不在乎全買(mǎi)下，但是只買(mǎi)一罐也夠了 ? 加州的價(jià)格是每罐 ，他最多愿付到 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去 ?
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