【文章內(nèi)容簡介】 人的談判風(fēng)格 （1）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，喜歡討價還價，甚至包括餐館的菜價。 （2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。 （3）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間。 希臘商人的談判禮儀和禁忌 （1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。 （2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。 （3）通常每年的68月的每個星期三的下午，希臘人通常都不工作。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 荷、比、盧人的談判風(fēng)格 （1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。 （2）對談判計劃的制定十分重視，講究程序。談判應(yīng)逐項落實，逐項討論，步步為營。 （3）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談后，次日一定要及時寫信確認(rèn)。 （4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。 （5）講究信譽(yù)，重視按時付款。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （1）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。 （2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見都應(yīng)多多握手表示親切。 （3）在三國進(jìn)行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對方宴請時，不要隨意點菜，因為三國的物價很貴。 （4）喜愛社交活動，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。 （5）約會要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。 （6）簽約后要適當(dāng)稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格 和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。 喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請對方。 重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應(yīng)特別注意。 比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。 需要花費較長時間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 北歐人的談判風(fēng)格 （1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。 （2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 （3）工作計劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。 （4）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強(qiáng)的自尊心。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（5）對高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。 （6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?，可增加談判的合諧氣氛。 （7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,北歐人的談判禮儀和禁忌 （1）講究禮貌和禮儀。 （2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 （3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。 （4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。 （5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 俄羅斯人的談判風(fēng)格 （1）待人謙恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。 （3）工作節(jié)奏較慢，談判隊伍龐大。 （4）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。 （5）情緒容易激動，舉止隨意。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 （1）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識。 （2）注意禮儀均衡，講求實效。 （3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（4）地位意識較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。 （5）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的自豪感。 （6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。 （7）對談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（十二）東歐人的談判風(fēng)格 東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。 待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。 注重實利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,特別看重別人的尊重，注重友情和信任。 看重現(xiàn)實利益，對各種交易條件都要權(quán)衡利弊。對我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式明確，確保我方的利益。 匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 日本商人的談判風(fēng)格 （1）重視個人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。 （2）喜歡深入探討中國歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。 （3）注重團(tuán)隊精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。 （4）等級觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判。,四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（5）女性一般不直接參與談判。 （6）彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。 （7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。 （8）長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，在談判中給自己留出降價的余地。 （9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。 （10）對合同文本的審查高度重視、仔細(xì)，履約信譽(yù)較好。,四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,日本商人的談判禮儀和禁忌 （1）看重貿(mào)易活動中的禮尚