【文章內(nèi)容簡介】 人的談判風(fēng)格 （1）有傳統(tǒng)的價(jià)值觀，崇拜有錢人，喜歡討價(jià)還價(jià)，甚至包括餐館的菜價(jià)。 （2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時(shí)間觀念較差。 （3）無論午餐從何時(shí)開始，通常都會(huì)耗掉整個(gè)下午的時(shí)間。 希臘商人的談判禮儀和禁忌 （1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。 （2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。 （3）通常每年的68月的每個(gè)星期三的下午，希臘人通常都不工作。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 荷、比、盧人的談判風(fēng)格 （1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。 （2）對(duì)談判計(jì)劃的制定十分重視，講究程序。談判應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)，逐項(xiàng)討論，步步為營。 （3）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談后，次日一定要及時(shí)寫信確認(rèn)。 （4）工作努力，周末和度假需要時(shí)也可加班。 （5）講究信譽(yù)，重視按時(shí)付款。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （1）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。 （2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時(shí)，何時(shí)相見都應(yīng)多多握手表示親切。 （3）在三國進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級(jí)判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對(duì)方宴請(qǐng)時(shí)，不要隨意點(diǎn)菜，因?yàn)槿龂奈飪r(jià)很貴。 （4）喜愛社交活動(dòng)，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。 （5）約會(huì)要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。 （6）簽約后要適當(dāng)稱贊對(duì)方真誠的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格 和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。 喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請(qǐng)對(duì)方。 重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時(shí)應(yīng)特別注意。 比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。 需要花費(fèi)較長時(shí)間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 北歐人的談判風(fēng)格 （1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。 （2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 （3）工作計(jì)劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。 （4）不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠友好，但有很強(qiáng)的自尊心。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（5）對(duì)高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。 （6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對(duì)特別受歡迎的談判伙伴，會(huì)受到洗蒸氣浴的邀請(qǐng)。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?qǐng)，可增加談判的合諧氣氛。 （7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,北歐人的談判禮儀和禁忌 （1）講究禮貌和禮儀。 （2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 （3）社交場合嚴(yán)格守時(shí)，商業(yè)問題常常不守時(shí)，也不及時(shí)回復(fù)你的電報(bào)和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。 （4）不喜歡討價(jià)還價(jià)，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。 （5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會(huì)都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 俄羅斯人的談判風(fēng)格 （1）待人謙恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。 （3）工作節(jié)奏較慢，談判隊(duì)伍龐大。 （4）看重價(jià)格，精于算計(jì)，常常欲擒故縱。 （5）情緒容易激動(dòng)，舉止隨意。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 （1）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。 （2）注意禮儀均衡，講求實(shí)效。 （3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（4）地位意識(shí)較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。 （5）對(duì)俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的自豪感。 （6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。 （7）對(duì)談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（十二）東歐人的談判風(fēng)格 東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。 待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動(dòng)。 注重實(shí)利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,特別看重別人的尊重，注重友情和信任。 看重現(xiàn)實(shí)利益，對(duì)各種交易條件都要權(quán)衡利弊。對(duì)我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式明確，確保我方的利益。 匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價(jià)還價(jià)；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。,三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 日本商人的談判風(fēng)格 （1）重視個(gè)人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。 （2）喜歡深入探討中國歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會(huì)給談判營造良好氣氛。 （3）注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。 （4）等級(jí)觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對(duì)手談判。,四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,（5）女性一般不直接參與談判。 （6）彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。 （7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。 （8）長于以小利軟化對(duì)方立場，以小恩小惠換取對(duì)方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價(jià)，在談判中給自己留出降價(jià)的余地。 （9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。 （10）對(duì)合同文本的審查高度重視、仔細(xì)，履約信譽(yù)較好。,四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,日本商人的談判禮儀和禁忌 （1）看重貿(mào)易活動(dòng)中的禮尚