國際商務(wù)談判教材(ppt43頁)(編輯修改稿)
2025-03-18 14:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方相信自己的職業(yè)道德 （二）要表現(xiàn)自己的談判誠意 （三）通過行動建立與對方的良好合作關(guān)系 2023/3/19 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 (Agreement) （一）核實(shí)對方談判目標(biāo) （二）意見一致的方面確認(rèn)下來 （三）充分交換不同意見 （四）達(dá)成協(xié)議 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 (Maintenance) （一）對對方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng) （二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時，自己首先要信守協(xié)議 （三）全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系 2023/3/19 ?第二章 國際商務(wù)談判的內(nèi)容 第一節(jié)、國際貨物買賣談判 一 .國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容 （一）、概念：國際貨物買賣也稱為有形貿(mào)易，是指貿(mào)易雙方正對具體有實(shí)物的商品進(jìn)行的國際貿(mào)易活動。 （二）、國際貨物買賣談判的內(nèi)容 標(biāo)的：談判設(shè)計(jì)的交易對象或交易內(nèi)容。 品質(zhì)：貨物的內(nèi)在質(zhì)量極其外觀形態(tài)。 數(shù)量：標(biāo)的物的數(shù)量表達(dá)主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成，要統(tǒng)一計(jì)量單位，避免產(chǎn)生不必要的矛盾。 包裝： 在國際貨物買賣中，貨物的包裝大致可以分為 銷售包裝（內(nèi)包裝或小包裝）和 運(yùn)輸包裝 （外包裝或大包裝）。銷售包裝的主要作用在于保護(hù)商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷售、使用等。 第一節(jié)、國際貨物買賣談判 一 .國際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容 （二）、國際貨物買賣談判的內(nèi)容 價格：國際貨物談判議題的核心。 ?價格水平：即單價，通過相互磋商商定處最終的價格水平。 ?價格計(jì)算的方式：是否固定價格不變或是采取浮動價格。 ?價格術(shù)語的運(yùn)用：特有名詞，用以概括或說明價格相關(guān)參數(shù)。 交貨：何種運(yùn)輸方式、何時裝運(yùn)貨物、合適到達(dá)目的地。 支付：不僅關(guān)系到當(dāng)事人之間利益的確定，更關(guān)系到當(dāng)事人之間風(fēng)險(xiǎn)的控制與轉(zhuǎn)換，因此，合同當(dāng)事人都能接受的付款方式的選擇考驗(yàn)談判者的智慧。 檢驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。 不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。 不可抗力四個條款（范圍、機(jī)構(gòu)、期限、處理） 第一節(jié)、國際貨物買賣談判 ? 二、國際貨物買賣談判的程序 ? （一）詢盤（詢價） 詢盤的內(nèi)容包括商品的價格、質(zhì)量、成交量、包裝、運(yùn)輸、支付條件等所有交易條件。 ? （二）發(fā)盤（報(bào)價） ； ； 個或多個 特定的人 提出； 。 ? （三）還盤（還價） 受盤人在接到發(fā)盤后不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對發(fā)盤提出意見，進(jìn)行修改。 ? （四）接受 交易的一方通過口頭或函電無條件同意對方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件和按此訂立合同的一種表示。 第一節(jié)、國際貨物買賣談判 ? 三、國際貨物買賣談判的特點(diǎn) ? （一）、難度相對簡單 實(shí)體物品談判難度較為簡單。 ? （二）、條款比較全面 第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判 ? 一、國際技術(shù)貿(mào)易概述 國際間以技術(shù)為對象的買賣交易活動。分為 技術(shù)引進(jìn) 和 技術(shù)轉(zhuǎn)讓。 （一）技術(shù)引進(jìn) 一個國家或企業(yè)引入國外的技術(shù)和知識和經(jīng)驗(yàn)，以及所必須附帶的 設(shè)備、儀器和器材 ，用以發(fā)展本國經(jīng)濟(jì)和推動科技進(jìn)步的做法。 （二）技術(shù)轉(zhuǎn)讓 擁有技術(shù)的一方通過某種方式將其技術(shù)出讓給另一方。 ?非商業(yè)性的國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ?商業(yè)性的國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓（國際技術(shù)貿(mào)易） 第二節(jié)、國際技術(shù)貿(mào)易談判 ? 二、國際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 以技術(shù)為標(biāo)的國際商務(wù)談判。談判由技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判三個部分組成。 （ 1）明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。 （ 2）明確供方必須提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料。 （ 3）明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題。 （ 4）明確共計(jì)的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。 （ 5）技術(shù)服務(wù)條款。 （ 6）培訓(xùn)受方技術(shù)人
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