國(guó)際商務(wù)談判課件(ppt35頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-20 15:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利益 1．探求對(duì)方的利益 2．分析對(duì)方的意圖。 3．了解雙方都有多重的利益。 4．最強(qiáng)烈的利益是人的基本需求。 （四）列一張表格將雙方利益明示出來(lái) 1．討論共同的利益。 2．重視對(duì)方的利益。 3．對(duì)利益強(qiáng)硬，對(duì)人富有彈性,三、就共同利益設(shè)計(jì)方案,在對(duì)問(wèn)題的解決上，必定存在多種可能的選擇。然而，國(guó)際商務(wù)談判的雙方往往意識(shí)不到多種選擇方案的必要性。在協(xié)商中，人們總是認(rèn)為自己的答案是正確的。,（一）影響判斷的四種障礙,1．過(guò)早的判斷。 2．尋求唯一的答案。 3．注意力集中在一點(diǎn)上。 4．認(rèn)為對(duì)方的問(wèn)題應(yīng)該由對(duì)方解決，與己無(wú)關(guān)。,（二）解決問(wèn)題的處方,為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要：第一，將設(shè)計(jì)方案與評(píng)判方案二者區(qū)分開(kāi)來(lái)；第二，擴(kuò)大選擇面，不要僅僅尋求單一的方案；第三，尋求共同利益；第四，找到讓對(duì)方?jīng)Q策變得容易的方案。,1．把設(shè)計(jì)從決定過(guò)程中分開(kāi),（1）在思考交流之前 ①明確談判者的目標(biāo)。交流之后你需要什么結(jié)果呢？ ②尋找?guī)讉€(gè)交流對(duì)象。規(guī)模應(yīng)大到足以相互交流，小到可以鼓勵(lì)個(gè)人的參與以及自由的思考——通常五到八人之間。 ③改變環(huán)境。找一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)使交流不同于正式的討論。交流越是不同于正式會(huì)談，人們也就越容易相互表達(dá)思想。 ④讓空氣活躍。怎樣才能讓你和其他人放松呢？可以邊喝酒邊談，可以在風(fēng)景優(yōu)美的度假區(qū)開(kāi)會(huì)，也可以簡(jiǎn)單地解下領(lǐng)帶，互相親切地打招呼。 ⑤選一個(gè)主持人。交流時(shí)需要一個(gè)人主持——保證交流不跑題，保證每個(gè)人都有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，遵守一定的規(guī)則，通過(guò)發(fā)問(wèn)刺激大家的討論等。,（2）在交流期間 ①與參與人肩并肩坐在一起共同面對(duì)問(wèn)題。肩并肩地坐在一起可以保證每個(gè)人在心理上有共同解決同一問(wèn)題的平等態(tài)勢(shì)。面對(duì)面的人容易站在自己的角度對(duì)話或爭(zhēng)持。 ②明確規(guī)則，防止互相批評(píng)。如果參加交流的人都不認(rèn)識(shí)，會(huì)議可以以相互介紹開(kāi)始，然后明確會(huì)議規(guī)則，防止批評(píng)等與會(huì)議精神不符的現(xiàn)象出現(xiàn)。 ③開(kāi)動(dòng)腦筋。一旦會(huì)議的目標(biāo)明確后，讓你和思路無(wú)限地遨游吧！為了找到盡可能多的想法，從每一個(gè)可能的角度接近問(wèn)題。 ④記錄。把所有的想法都記在黑板或者一張大紙上，這會(huì)給人們一種成就感，它幫助引發(fā)其他的設(shè)想。,（3）在思考交流之后： ①把最可能的方案標(biāo)記出來(lái)。在開(kāi)動(dòng)腦筋之后，為了找出最實(shí)際可行的方案應(yīng)松動(dòng)不準(zhǔn)批評(píng)這條規(guī)則。談判者仍然是在思考，而不是決定；你只是選出那些應(yīng)進(jìn)一步研究的方案，把它們標(biāo)上記號(hào)。 ②改進(jìn)實(shí)際可行的方案。改進(jìn)一個(gè)可行的方案，讓它變得更現(xiàn)實(shí)。 ③計(jì)劃一個(gè)分析評(píng)價(jià)建議的時(shí)間。在散會(huì)以前，把會(huì)議選出的更好的方案列成表，并計(jì)劃何時(shí)商定用那些方案著手的談判以及怎樣談判。 （4）與對(duì)方設(shè)計(jì)建設(shè)性的方案：,2．?dāng)U大選擇的范圍,3．設(shè)計(jì)不同力度的協(xié)議,4．
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