【文章內(nèi)容簡介】 決策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談者居中，其余人圍其而坐。n 談判中己方人員位置安排：? 紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開? 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟? 首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友? 強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充? 清道夫可以從桌尾看見對方的反應? 讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。 第四節(jié) 談判目標和議題確定n 談判主題的確定n 談判目標的形成n 談判目標的估量n 談判目標的確立n 評估優(yōu)先順序n 談判議題的確定案例：談判的目標案例：談判的目標 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報價： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的 “水分 ”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。n n 日方的三個目標層次是什么？談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。? 言簡意賅。（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ”、 “ 達成一筆交易 ” ）? 我方可以公開的觀點 。談判目標的形成n 談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設定，是指導談判的核心。n 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標 提出明確的談判目標： （ 1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致 （ 2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低 或過高 例： 商品貿(mào)易談判的談判目標 商品品質(zhì)目標 商品數(shù)量目標 商品價格目標 支付方式目標 保證期目標 交貨期目標 商品檢驗目標談判目標的估量n 商務談判目標的估量，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。n 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。談判目標的確定n 談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設定，是指導談判的核心。n 它是一種目標體系： 最低目標 （基本目標）、可以接受的目標 （爭取目標）、 最高目標 （期望目標）。談判目標示意圖談判目標示意圖選擇和確定談判目標可接受目標最高目標最高目標可以接受的目標可以接受的目標最低目標最低目標評估優(yōu)先順序n 按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標 案例：評估優(yōu)先級案例：評估優(yōu)先級評估優(yōu)先級 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 確定談判議題n 步驟 第一步 是把與本談判有關的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 通則議程與細則議程n 談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同n 談判的地點安排? 主場談判? 客場談判? 中立地談判 （商務談判用得不多，多用于國與國的外交談判）第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關系是否看重？n 談判戰(zhàn)略選擇n 不同戰(zhàn)略的特點n 準備替代方案n 心理準備談判戰(zhàn)略選擇回避回避競爭競爭折衷折衷和解和解合作合作回避 方案 回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取 回避 方案：n 你所有的要求及利益無需談判也可達到n 所求的結(jié)果不值所費的時間及努力n 達到協(xié)議有其他的可接受的選擇n 你的要求很低或根本不存在n 應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧競爭－和解方案n 在如下情況時，應當選擇 競爭 策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響。n 當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，我們選擇 和解 。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關系時使用和解。折衷－合作方案n 折衷 是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。n 當關系及目標的實現(xiàn)均很重要時， 折衷 成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。不同戰(zhàn)略的特點談判策略的制定n 制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法n 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略準備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。 這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。心理準備n 要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。n 其次，要做好進行 “馬拉松 ”式談判的心理準備。n 最后，要做好談判破裂的心理準備。第六節(jié) 制定談判計劃書n 談判計劃書要求 n 商務談判計劃書的基本格式 n 談判計劃書范例 談判計劃書的基本要求n 談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。? 文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住? 項目內(nèi)容要具體，以便把握關鍵問題? 整體安排上要有一定的靈活性，便于應付不可控因素。? 整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構(gòu)成。商務談判計劃書的基本格式 n 標題 —— 說明商務談判的內(nèi)容n 如 《關于引進 x x項目的談判計劃書》n 正文 —— 整個計劃書的主體部分n 引文（目的或背景）n 談判的主題n 談判目標n 談判程序或者方法、策略n 談判時間（日程安排或者談判議程）n 談判地點n 談判人員分工n 結(jié)尾 —— 計劃書落款n 計劃書制定者的名稱n 公章n 計劃書完成時間談判計劃書范例n 范例一： 關于引進日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書 n 范例二： XX公司關于經(jīng)銷某公司電子產(chǎn)品的談判方案 第四章 商務談判過程n 第一節(jié) 開局n 第二節(jié) 報價n 第三節(jié) 討價還價n 第四節(jié) 僵局的處理n 第五節(jié) 協(xié)議簽約n 第六節(jié) 關于協(xié)議合同第一節(jié) 開局n 建立談判氣氛 n 交換意見確定談判議程 n 談判開始應注意事項 案例導入： 營造談判氣氛營造談判氣氛案例導入：營造談判氣氛 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場， 1年約 400萬輛。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是： “我們能多么開放呢？ ”接著文字說明： “請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。 ”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論： “自由貿(mào)易才是成功之路。 ”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。建立談判氣氛n 建立談判氣氛應考慮的因素n 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法n 談判導入階段的氣氛建立談判氣氛應考慮的因素n 雙方企業(yè)之間的關系n 如果雙方有過業(yè)務往來，關系很好，應把這種友好關系作為談判基礎。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判n 如果有過業(yè)務往來，但關系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。n 如果有過業(yè)務往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務合作關系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況n 雙方過去沒有過業(yè)務往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。n 談判雙方個人之間的關系創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法n 選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感；n 了解對方的生活習性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；n 談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛n 各自可以交換一些這次談判的一些看法。談判導入階段的氣氛n 入場： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好n 握手： 力度、時間和方式，親切鄭重。n 介紹： 自我介紹，或由領導介紹己方人員n 問候、 寒暄： 親切、和藹、輕松自如。 為便于接觸，一般站立交談 為好。交換意見確定談判議程n 擬定議程n 談判議程的主要內(nèi)容n 理解和重視談判議程的重要性議程案例議程案例擬定議程n 雙方探討與談判有關的話題，就談判的目標、計劃、進程、人物等方面交換意見，達成共識。n 原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。n 第一，常常把雙方比較容易達成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序n 第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設計出相應的策略。n 在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點? 應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。? 應事先送給每個參與方議程草案。? 應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。? 議程后面應附有補充頁。? 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。談判議程的主要內(nèi)容●商務談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；● 商務談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等；● 商務談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；● 商務談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；● 其他事項，包括成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。理解和重視談判議程的重要性n 談判議程實際上決定了