【正文】 談判中更靈活、更巧妙、更主動(dòng)地實(shí)現(xiàn)你預(yù)想的目標(biāo) 。（一）冒險(xiǎn)法n 把談判看作 “炒股票 ”，必要時(shí)可考慮實(shí)施 “空城計(jì) ”。 股災(zāi) 192 24 美國(guó) 一個(gè)小時(shí) 11個(gè)投機(jī)者自殺? 目的是牽著對(duì)方的鼻子走，步步受制于你。n 把握冒險(xiǎn)的程度基于以下因素：? 己方談判者心理素質(zhì)的高低? 對(duì)方對(duì)本方的情況掌握多少? 本方對(duì)對(duì)方的情況掌握多少? 談判標(biāo)的的市場(chǎng)行情? 對(duì)方實(shí)力的大小? 本方實(shí)力的大小? 對(duì)方代表的談判經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受能力 等。（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法n 利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類型相同的談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競(jìng)爭(zhēng)局面，從而坐收 “魚翁之利 ”。n 使用 “制造競(jìng)爭(zhēng) ”技巧，必須做到以下幾點(diǎn)：? 充分了解市場(chǎng)，熟知類型相同的企業(yè)? 事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備? 不被任何一家的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)持廣泛的接觸? 在談判中使對(duì)手感受到 “貨比多家 ”的壓力。（三） “合法 ”法n 在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些 “先例 ”或 “原則 ”等，使之成為說(shuō)服對(duì)方的武器，增加對(duì)方的尊敬和信任。n 使用 “合法 ”法技巧的準(zhǔn)備：? 尋找、收集、制作 “合法 ”的書面材料? 尋找、收集可以作為 “原則 ”的規(guī)定或先例；? 事先做好充分的準(zhǔn)備，整理好書面材料或規(guī)定、先例，以備使用 。（四）堅(jiān)持法n 在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時(shí)，頑強(qiáng)地堅(jiān)持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。n 使用 “堅(jiān)持法 ”的要素在于：? 對(duì)情況、實(shí)力的全面掌握（本方、對(duì)方、市場(chǎng)等）? 對(duì)談判對(duì)手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗(yàn)等）? 充分認(rèn)識(shí)到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過(guò)于擔(dān)心談判破裂；? 充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持是一種手段，越是處于僵局，越要認(rèn)識(shí)對(duì)方也在使用堅(jiān)持的技巧 。（五）權(quán)力有限法n 在談判過(guò)程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕（也可能是暫時(shí)拒絕）對(duì)方的理由、借口或擋箭牌的技巧。n 主要有：? 決策權(quán)利有限? 金額限制，如最高或最低價(jià)，總額等? 條件限制，交貨時(shí)間、地點(diǎn)，運(yùn)輸方式、付款方式等。? 政策限制，交易對(duì)象、范圍等? 法律法規(guī)，如有關(guān)法律、政府規(guī)章制度等。? 其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質(zhì)量、工時(shí)的限制等。n 注意：要避免頻繁使用這一技巧，也要避免讓對(duì)方看出破綻，否則對(duì)方回懷疑你的誠(chéng)意，或繞開你直接找你上司 談。（六）利用專家法n 利用人們普遍十分尊敬專家、權(quán)威的心理定勢(shì)，在談判中發(fā)揮專家效應(yīng)、權(quán)威效應(yīng)，使對(duì)方折服或缺乏自信，少提異議。? 你自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威。但必須有高人一籌的專門知識(shí)。? 做好充分準(zhǔn)備，在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論? 請(qǐng)有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加談判。n 當(dāng)對(duì)方抬出專家、權(quán)威時(shí)怎么辦？? 第一，不要緊張，更不要怕? 第二，可以問一些傻乎乎的問題，問得專家無(wú)用武之地。 例如： “我聽不懂，能不能用外行話，解釋得通俗易懂一些 ？ ”第二節(jié) 商務(wù)談判的溝通技巧n 一、 傾聽n 二、 敘述n 三、 發(fā)問n 四、 應(yīng)答溝通的四大秘訣真誠(chéng) 自信 贊美他人 善待他人傾聽的含義n 指運(yùn)用自己的心去為對(duì)手的話語(yǔ)作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對(duì)手的話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)。是 “耳到、眼到、心到、腦到 ”四種綜合效應(yīng)的“聽 ”。? 不同時(shí)考慮自己的答辯，而是集中精神注意對(duì)方話語(yǔ)所蘊(yùn)涵的觀念、需求、用意及顧慮。? 主動(dòng)給對(duì)方以反饋，以面部表情或動(dòng)作向?qū)Ψ绞疽饽銓?duì)他話語(yǔ)的了解程度，或請(qǐng)對(duì)方明白闡釋，或復(fù)述。n 常見的幾種聽：? 漫不經(jīng)心的聽? 批評(píng)性的聽? 站在對(duì)方立場(chǎng)的聽傾聽的功能效應(yīng)n 第一，可以滿足說(shuō)話人的 “自尊 ”需要，引發(fā) “互尊”效應(yīng)n 第二，可以探析對(duì)方是否正確理解你說(shuō)的話的含義，起到評(píng)測(cè)反饋效應(yīng)。n 第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng)。傾聽的方法n 迎和式? 對(duì)對(duì)方的話采取迎和的態(tài)度，適時(shí)地對(duì)對(duì)方的話表示理解，可以點(diǎn)點(diǎn)頭或者簡(jiǎn)短地插話。n 引誘式? 在傾聽過(guò)程中，適時(shí)地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說(shuō)出全部想法。n 勸導(dǎo)式? 當(dāng)對(duì)方說(shuō)話偏離了談判的主題，你用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，在不知不覺之中轉(zhuǎn)移話題，把對(duì)方的話題拉回到主題上來(lái)。傾聽?wèi)?yīng)注意的問題n 傾聽時(shí)態(tài)度要認(rèn)真；n 傾聽時(shí)，應(yīng)對(duì)對(duì)方的話表示極大的興趣，并注視對(duì)方的雙眼；n 要耐心地把一切都聽進(jìn)來(lái)；n 聽完后，應(yīng)將對(duì)方的意見加以歸納。入題技巧n 迂回入題? 介紹己方人員；介紹本企業(yè)情況； “自謙 ”；題外話等n 從細(xì)節(jié)入題? 圍繞主題，從談判細(xì)節(jié)入手n 從一般原則入題? 先談該次談判的原則，作為再談細(xì)節(jié)問題的依據(jù)n 從具體議題入手? 把談判中的若干具體的議題作為入手。闡述的技巧n 簡(jiǎn)明扼要? 誠(chéng)摯、輕松、開宗明義地明確談判主題n 機(jī)會(huì)均等? 雙方只闡述各自的立場(chǎng)n 注意自己? 注意力放在自己的利益上，不要猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)n 原則而不具體? 不宜直接進(jìn)入實(shí)質(zhì)問題的談判，也不要袒露和剖析自己n 讓對(duì)方先談?wù)勁兄械陌l(fā)問n 發(fā)問是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對(duì)方陳述或解釋某個(gè)問題，以獲得信息的語(yǔ)言溝通方式。? 發(fā)問是認(rèn)識(shí)對(duì)方、摸底探測(cè)對(duì)方的重要手段? 發(fā)問是一種談判的語(yǔ)言藝術(shù)。談判成功與問句談判成功與問句 /陳述句的比例相關(guān)性圖陳述句的比例相關(guān)性圖問什么話n 友好、關(guān)心、親切的話n 消除對(duì)方不安或陌生的話n 熱情、誠(chéng)摯的話n 避免問：? 刺傷對(duì)方、表現(xiàn)自己特殊地位的話? 壓迫性，使對(duì)方感到窘境的話? 埋怨、責(zé)備的話如何問？n 有效而富有藝術(shù)性的發(fā)問是商務(wù)談判中所追求的目標(biāo)n 有效提問藝術(shù)寓于以下三個(gè)方面：? 第一，在 “ 問者謙謙，言者諄諄 ” 的心理氛圍中進(jìn)行? 第二，有效提問的模式： 有效提問 =陳述語(yǔ)氣 +疑問語(yǔ)綴? 第三，有效提問必須善于運(yùn)用延伸藝術(shù)。 有效提問、無(wú)效提問及延伸提問舉例： 有效提問、無(wú)效提問及延伸提問舉例n A、 “不知各位對(duì)此有何高見？請(qǐng)發(fā)表！ ”n B、 “這香煙發(fā)霉嗎？ ”n C、 “偉偉，給叔叔、阿姨唱一首歌！ ”n A “不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？ ”n B “香煙是剛到的貨，對(duì)嗎？ ”n C “我家偉偉會(huì)唱許多歌，還上了電視，叔叔、阿姨沒看到，給叔叔、阿姨唱一首歌好嗎？ ”n D、 “為什么會(huì)這樣的？ ”， “您是如何想方設(shè)法的？ ”何時(shí)問n 在對(duì)方發(fā)言完畢之后n 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)n 在自己發(fā)言前后n 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間內(nèi)。發(fā)問的類型n 引導(dǎo)性發(fā)問? “這樣的報(bào)價(jià)，對(duì)你我都有利，是不是？ ”n 坦誠(chéng)性發(fā)問? “要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢？ ”n 封閉式發(fā)問? “貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時(shí)候正式推向市場(chǎng)？ ”n 開放式發(fā)問? “您認(rèn)位我們還可在哪些領(lǐng)域合作？ ”n 證實(shí)性發(fā)問? “您剛才說(shuō)，對(duì)目前所進(jìn)行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說(shuō)，您擁有全權(quán)跟我談判 ？ ”發(fā)問的技術(shù)要點(diǎn)? 忌提明知對(duì)方不能或不愿回答的問題。? 用對(duì)方適應(yīng)的 “交際傳媒 ”提問，切不可故作高深，賣弄學(xué)識(shí)。? 適當(dāng)運(yùn)用默語(yǔ)，一開始提問，不要限定對(duì)方的回答，不要隨意攪亂對(duì)方的思緒。? 要避免你的發(fā)問或問題引起對(duì)方 “對(duì)抗性選擇 ”：避而不答，或拂袖而去。發(fā)問的注意事項(xiàng)n 第一，盡可能地事先準(zhǔn)備好問題n 第二，不提無(wú)效的問題n 第三，把握好提問的時(shí)機(jī)n 第四，要敢于提問n 第五，提問后，保持沉默，等待對(duì)方回答n 第六，適當(dāng)?shù)靥嵝┠阋呀?jīng)知道答案的問題n 第七、用各種方式反復(fù)提出同一一個(gè)問題n 第八、適當(dāng)?shù)赝蝗惶釂杗 第九、不提指責(zé)、懷有敵意的問題，也不要提為顯示你聰明才智的問題n 第十，成功的談判與提問的多少和水平很有關(guān)系。談判成功與問句 /陳述句的比例相關(guān)性圖102030405060708090908070605040302023洽談成功的百分比 理想的最成功的洽談拜訪大部分洽談人平均值問句 /陳述句百分比 使用 80%問句80%問句 +20%陳述 =80%成功應(yīng)答的技巧n 不要徹底回答對(duì)方的提問；n “ 這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？ ”n 針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；n 新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？ ”n 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問；“ 您剛才說(shuō)價(jià)格問題還可商量，到底能降多少？n 降低提問者追問的興趣；n 讓自己獲得充分的思考時(shí)間；n 禮貌地拒絕不值得回答的問題；n 找借口拖延時(shí)間n “ 請(qǐng)問貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？應(yīng)答技巧舉例應(yīng)答技巧舉例應(yīng)答技巧舉例n 問： “ 這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的，請(qǐng)?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說(shuō)明。 ” （ 不徹底回答 ）n 問： “ 新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？ ” 答： “ 新產(chǎn)品的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命。 ” （ 針對(duì)對(duì)方心理回答 ）n 問： “ 請(qǐng)問貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？ ” 答： “ 很抱歉，對(duì)您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說(shuō)呢。 ” （ 拖延回答 ）n 問： “ 您剛才說(shuō)價(jià)格問題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無(wú)法談這個(gè)問題。 ” （ 不確切回答 ）n “ 在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點(diǎn)。 ” （ 爭(zhēng)取時(shí)間 ）n “ 我不太清楚您所說(shuō)的涵義是什么，是否請(qǐng)您把這個(gè)問題再說(shuō)一下。 ” （ 不值得回答的問題 ）第三節(jié) 談判中運(yùn)用時(shí)間的技巧n 戰(zhàn)略時(shí)間的選擇n 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇戰(zhàn)略時(shí)間的選擇n 所謂戰(zhàn)略時(shí)間，就是恰當(dāng)?shù)?“ 時(shí)機(jī) ” 、即選擇對(duì)本方有利的最佳談判時(shí)間。n 談判的最佳戰(zhàn)略時(shí)間選擇： 當(dāng)對(duì)方由于背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇n 談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析n 運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧n 爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧 談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析（下續(xù)）注意力時(shí)間（談判進(jìn)程）開局、報(bào)價(jià)階段 僵持階段 拍板簽約階段選擇時(shí)間的注意事項(xiàng)（續(xù)上）n 用好開始階段和結(jié)束階段精力旺盛、注意力集中的有限時(shí)間，避免在低谷階段出錯(cuò)；n 不讓對(duì)方在精力旺盛、注意力集中階段有所作為，甚至使對(duì)方在低谷階段犯低級(jí)錯(cuò)誤。n 如談判地點(diǎn)在對(duì)方所在地或中立地，等充分休息、恢復(fù)疲勞后再投入談判。n 如談判在自己 “根據(jù)地 ”進(jìn)行，談判盡量選擇在對(duì)自己有利，對(duì)對(duì)方不利的時(shí)間進(jìn)行。n 談判應(yīng)選擇自己的 “生物鐘 ”處于高潮而對(duì)方處于低潮時(shí)進(jìn)行，至少兩者要有其一。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧n 避開鋒芒法 ? 避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人。 大盜噴水n 故意拖延法? 拖延時(shí)間，制造合理困擾，最后避其跳墻n 打持久戰(zhàn)法? 針鋒相對(duì)，寸步不讓，等待東風(fēng)，使其讓步n 及時(shí)出擊法? 坐山觀虎斗，選擇合適時(shí)間及時(shí)出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員 。n 濠州定遠(yuǎn)縣有一個(gè)弓箭手，善于使用長(zhǎng)矛，遠(yuǎn)近同行都畏服他的技能。有一個(gè)強(qiáng)盜也善于擊刺，常常蔑視官軍，惟與這位弓箭手技藝不相上下，說(shuō)： “與弓箭手相見一定要進(jìn)行生死決斗。 ”一天，弓箭手因公事來(lái)到村里，恰逢強(qiáng)盜在市肆喝酒，勢(shì)不可避，就拖矛來(lái)斗，圍觀的人很多。許久，兩人都僵持不進(jìn)。弓箭手對(duì)強(qiáng)盜說(shuō)： “兵尉來(lái)了。我和你都是好漢，你敢和我在兵尉馬前決一生死嗎？ ”強(qiáng)盜說(shuō)： “好?！惫衷拕偮渑e手就刺，一下就把強(qiáng)盜刺殺，大概是乘其分神不備而勝利。又有人與強(qiáng)盜爭(zhēng)斗，雙方兵器相交，強(qiáng)盜先含一口水在嘴里，忽然噴在對(duì)方臉上，愕然之間，刀已穿胸而過(guò)。后來(lái)一個(gè)壯士又遇上這個(gè)強(qiáng)盜，已經(jīng)預(yù)先知道他有含水噴人的一招，強(qiáng)盜果然又使出此種伎倆，水才出口，壯士的長(zhǎng)予已經(jīng)貫頸刺出，立斃強(qiáng)盜。大概他故伎重演，機(jī)謀已泄，依仗詐術(shù)失去防備，反受其害。 n （爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧n 在回答問題以前，要澄清事實(shí)真相；n 預(yù)先安排好一個(gè)打岔的機(jī)會(huì)，安排一個(gè)重要的訪客或者電話，在緊要關(guān)頭時(shí)插入；n 上洗手間去，瀉肚子是一個(gè)很不錯(cuò)的借口；n 突然感到口渴或肚子餓 。n 臨時(shí)替換談判小組的成員；n 以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件；n 以不知道為誰(shuí)推辭，以爭(zhēng)取較多的時(shí)間來(lái)了解內(nèi)情；n 或以一時(shí)找不到專家顧問為理由來(lái)爭(zhēng)取更多的考慮時(shí)間；下續(xù)爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧（續(xù)上）n 讓對(duì)方埋首研究你提供的一大堆資料；n 請(qǐng)第三者做翻譯或解釋。這個(gè)第三者可能是專門技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進(jìn)展。n 要先計(jì)劃好如何防備對(duì)方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導(dǎo)身上，而讓其他人有較多的考慮時(shí)間，也是最好的方法之一；n 倘若在談判的過(guò)程