【正文】 這個第三者可能是專門技術人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進展。 n （爭取戰(zhàn)術時間的技巧n 在回答問題以前，要澄清事實真相；n 預先安排好一個打岔的機會，安排一個重要的訪客或者電話，在緊要關頭時插入；n 上洗手間去，瀉肚子是一個很不錯的借口；n 突然感到口渴或肚子餓 。后來一個壯士又遇上這個強盜，已經(jīng)預先知道他有含水噴人的一招，強盜果然又使出此種伎倆，水才出口，壯士的長予已經(jīng)貫頸刺出，立斃強盜?！惫衷拕偮渑e手就刺，一下就把強盜刺殺，大概是乘其分神不備而勝利。弓箭手對強盜說： “兵尉來了。 ”一天，弓箭手因公事來到村里，恰逢強盜在市肆喝酒，勢不可避，就拖矛來斗，圍觀的人很多。n 濠州定遠縣有一個弓箭手，善于使用長矛，遠近同行都畏服他的技能。運用戰(zhàn)術時間的技巧n 避開鋒芒法 ? 避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人。n 如談判在自己 “根據(jù)地 ”進行，談判盡量選擇在對自己有利，對對方不利的時間進行。戰(zhàn)術時間的選擇n 談判人員的精力結構分析n 運用戰(zhàn)術時間的技巧n 爭取戰(zhàn)術時間的技巧 談判人員的精力結構分析（下續(xù)）注意力時間（談判進程）開局、報價階段 僵持階段 拍板簽約階段選擇時間的注意事項（續(xù)上）n 用好開始階段和結束階段精力旺盛、注意力集中的有限時間，避免在低谷階段出錯；n 不讓對方在精力旺盛、注意力集中階段有所作為，甚至使對方在低谷階段犯低級錯誤。 ” （ 不值得回答的問題 ）第三節(jié) 談判中運用時間的技巧n 戰(zhàn)略時間的選擇n 戰(zhàn)術時間的選擇戰(zhàn)略時間的選擇n 所謂戰(zhàn)略時間，就是恰當?shù)?“ 時機 ” 、即選擇對本方有利的最佳談判時間。 ” （ 不確切回答 ）n “ 在答復您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點。 ” （ 針對對方心理回答 ）n 問： “ 請問貴司采用的進口零件是用什么材料生產(chǎn)的？ ” 答： “ 很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復，您叫我怎么說呢。談判成功與問句 /陳述句的比例相關性圖102030405060708090908070605040302023洽談成功的百分比 理想的最成功的洽談拜訪大部分洽談人平均值問句 /陳述句百分比 使用 80%問句80%問句 +20%陳述 =80%成功應答的技巧n 不要徹底回答對方的提問；n “ 這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？ ”n 針對提問者的真實心理答復；n 新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？ ”n 不要確切答復對方的提問；“ 您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？n 降低提問者追問的興趣；n 讓自己獲得充分的思考時間；n 禮貌地拒絕不值得回答的問題；n 找借口拖延時間n “ 請問貴司采用的進口零件是用什么材料生產(chǎn)的？應答技巧舉例應答技巧舉例應答技巧舉例n 問： “ 這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明。? 要避免你的發(fā)問或問題引起對方 “對抗性選擇 ”：避而不答，或拂袖而去。? 用對方適應的 “交際傳媒 ”提問，切不可故作高深，賣弄學識。 有效提問、無效提問及延伸提問舉例： 有效提問、無效提問及延伸提問舉例n A、 “不知各位對此有何高見？請發(fā)表！ ”n B、 “這香煙發(fā)霉嗎？ ”n C、 “偉偉，給叔叔、阿姨唱一首歌！ ”n A “不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？ ”n B “香煙是剛到的貨，對嗎？ ”n C “我家偉偉會唱許多歌，還上了電視，叔叔、阿姨沒看到，給叔叔、阿姨唱一首歌好嗎？ ”n D、 “為什么會這樣的？ ”， “您是如何想方設法的？ ”何時問n 在對方發(fā)言完畢之后n 在對方發(fā)言停頓、間歇時n 在自己發(fā)言前后n 在議程規(guī)定的辯論時間內。? 發(fā)問是認識對方、摸底探測對方的重要手段? 發(fā)問是一種談判的語言藝術。入題技巧n 迂回入題? 介紹己方人員；介紹本企業(yè)情況； “自謙 ”；題外話等n 從細節(jié)入題? 圍繞主題，從談判細節(jié)入手n 從一般原則入題? 先談該次談判的原則，作為再談細節(jié)問題的依據(jù)n 從具體議題入手? 把談判中的若干具體的議題作為入手。n 勸導式? 當對方說話偏離了談判的主題，你用恰當?shù)恼Z言，在不知不覺之中轉移話題，把對方的話題拉回到主題上來。傾聽的方法n 迎和式? 對對方的話采取迎和的態(tài)度，適時地對對方的話表示理解，可以點點頭或者簡短地插話。n 常見的幾種聽：? 漫不經(jīng)心的聽? 批評性的聽? 站在對方立場的聽傾聽的功能效應n 第一，可以滿足說話人的 “自尊 ”需要，引發(fā) “互尊”效應n 第二，可以探析對方是否正確理解你說的話的含義，起到評測反饋效應。? 不同時考慮自己的答辯，而是集中精神注意對方話語所蘊涵的觀念、需求、用意及顧慮。 例如： “我聽不懂，能不能用外行話，解釋得通俗易懂一些 ？ ”第二節(jié) 商務談判的溝通技巧n 一、 傾聽n 二、 敘述n 三、 發(fā)問n 四、 應答溝通的四大秘訣真誠 自信 贊美他人 善待他人傾聽的含義n 指運用自己的心去為對手的話語作設身處地的構想，并用自己的腦去研究判斷對手的話語背后的動機。? 做好充分準備，在談判中引用專家、權威的有關結論? 請有關方面的專家、權威參加談判。? 你自己充當某方面的專家、權威。n 注意：要避免頻繁使用這一技巧，也要避免讓對方看出破綻，否則對方回懷疑你的誠意，或繞開你直接找你上司 談。? 政策限制，交易對象、范圍等? 法律法規(guī)，如有關法律、政府規(guī)章制度等。（五）權力有限法n 在談判過程中，談判者利用有關自己權利的種種限制因素作為爭取時間或拒絕（也可能是暫時拒絕）對方的理由、借口或擋箭牌的技巧。（四）堅持法n 在談判進行到一定階段、讓步讓到一定程度時，頑強地堅持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。（三） “合法 ”法n 在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些 “先例 ”或 “原則 ”等，使之成為說服對方的武器，增加對方的尊敬和信任。（二）制造競爭法n 利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進行同一標的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收 “魚翁之利 ”。 股災 192 24 美國 一個小時 11個投機者自殺? 目的是牽著對方的鼻子走，步步受制于你。 尾部： 包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準等合同協(xié)議案例n 談判備忘錄 n 合作協(xié)議n 地區(qū)經(jīng)銷協(xié)議書n 銷售合同 ( 2 ）n 銷售協(xié)議書n 直控零售協(xié)議n 委托銷售合同n 委托培訓合同第四部分 商務談判技巧第一節(jié) 商務談判常用的技巧第二節(jié) 商務談判的溝通技巧第三節(jié) 商務談判中運用時間的技巧第一節(jié) 商務談判常用的技巧n 談判技巧的重要性n 常用的談判技巧談判技巧的重要性n 正確認識談判技巧?誰都可以運用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達到自己想要達到的目標，關鍵是你如何看待和怎樣使用技巧n 技巧是弱者的法寶?只要你認為你應該使用技巧，你就應該使用?大膽而又恰當?shù)厥褂眉记?，可使你在談判中更靈活、更巧妙、更主動地實現(xiàn)你預想的目標 。 是表述合同的重要條件和實質性內容的部分。合同的詳細名稱、鑒定合同當事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質、簽訂合同的日期和地點、合同中有關詞語的定義和解釋。 它引起當事人雙方 所屬國家的經(jīng)濟利益關系 它導致了 司法管轄權以及 法律適用選擇的問題。涉外商務合同涉外商務合同 : 指我國的經(jīng)濟組織同外國的經(jīng)濟組織間在經(jīng)濟合作和貿易中而共同訂立的協(xié)議。由于仲裁機構是民間性機構，仲裁員又由雙方當事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿易界的專家和知名人士。? 訴訟 合同中的特別條款n 免責條款－－不可抗力條款： 是指國際貿易中普遍采用的一項例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當事人所無法預料、無法避免和無法控制的事件，如自然災害、戰(zhàn)爭，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負責任，對方無權要求索賠。 合同是當事人意思表示一致的法律行為。 所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為 。狹義合同 ： 專指基于商品交換訂立的合同。 如勞動合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟合同。第六節(jié) 關于協(xié)議合同n 合同的界定及其特征n 合同協(xié)議的內容構成n 違約責任和爭議的處理n 合同中的特別條款n 涉外商務合同 合同協(xié)議案例合同的界定及其特征合同界定合同 ： 又稱契約，是指兩個或兩個以上當事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權利義務關系所達成的協(xié)議。? 第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。n 所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題? 達成的協(xié)議必須見諸于文字? 協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體；? 不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。? 合同（協(xié)議）條款必須嚴密、詳細。n 國與國之間一般都舉行簽字儀式備忘錄備忘錄簽約應注意的問題n 簽約過程應注意的問題? 盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。案例導入：談判結束處理簽約n 一般是先簽訂 “協(xié)定備忘錄 ”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到 “最后期限已到 ”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。 ”小男孩說。主人聽完小男孩的故事后，開口說： “說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了?！? 注意： 只要用文字或數(shù)字回答了對方有關價格的提問，就可視為已還價回顧總結n 一般會出現(xiàn)三種情況 :n 交易條件被雙方接受；n 交易條件還需進一步磋商；n 無法預見交易的可能性。引入到談判上，特別強調談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn) “自己花了很大代價卻瞄準的是對方無關緊要的需要 ”。這樣的分配結果是否是最佳辦法？結論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。 【案例】：要求上下限的標價 報價時要注意的問題n 堅定、果斷、嚴肅－－給對方一種認真、誠實、正確的好印象n 明確、清晰而完整－－不使對方產(chǎn)生異議與誤會n 不作過多的解釋、說明和評論－－以免對方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點。但有時生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標價。有時買主雖然滿懷希望，但仍會預算高些，他的預算可能早定在 700元了，所以最后確定為 690元，買主會高興的，甚至覺得省了 10元錢，若賣主進一步向買主說明本來價格是 750元，那么買主便會更相信地做成了一筆好買賣，甚至會慷慨而爽快地付出其他額外的費用。n 要采取高報價（賣方）或低報價（買方）的方式【 案例 】 ： 要求上下限的標價要求上下限的標價 一位承包商說 “我的收費在 600－ 700元之間 ”，買主認為價格時 600元，賣主則以 700元標價。n 貨物買賣業(yè)務的談判，一般讓賣方先報價。n 預先了解到雙方的談判實力相當，談判將面臨激勵的競爭，應爭取先報價。當然，價格是核心內容。報價作為商務談判環(huán)節(jié)中的含義 這里的報價是廣義的 “報價 ”，泛指談判一方向對方提出自己的所有條件和要求的統(tǒng)稱。分析： 出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。他心里有了底，談判下來，最后以增資 15%達成協(xié)議，比自己的期望值高了 3個百分點。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資 12%打成了 21%。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。n 不能東拉西扯，言不對題第二節(jié) 報價n 報價的含義n 報價的順序n 報價起點的確定n 報價時要注意的問題n 價格解釋必須遵循的原則案例導入：出價的高低案例導入：出價的高低 一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。談判者應避諱的：n 不能居高臨下，出言不遜。n 對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。談判開始應注意事項在談判開始階段：n 調整、確定合適的語速n 避免談