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正文內(nèi)容

商務(wù)談判培訓課程(ppt49頁)(編輯修改稿)

2025-01-25 05:17 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售的獨占權(quán)或壟斷權(quán),而轉(zhuǎn)讓方和任何第三方在該地區(qū)內(nèi)均無這一技術(shù)的使用、制造和銷售權(quán)。 ( 2)排他許可,指技木的轉(zhuǎn)讓放給與引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造、和銷售權(quán),而轉(zhuǎn)讓方在該地區(qū)除自己保留這種權(quán)利外不得再給予第三方。 ? ( 3)普通許可,指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售權(quán),但轉(zhuǎn)讓方在該地區(qū)仍保留自己和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方的權(quán)利。 ? ( 4)可轉(zhuǎn)售許可,也稱“分許可”,指技術(shù)的引進方有權(quán)將所得到的權(quán)利在其所在的地區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)售給第三方。 ? ( 5)互換許可,指雙方以各自的技術(shù)互相交換、互不收費?;Q許可,可以是獨占的,也可以是非獨占的。 24 [小思考 3— 3] ?許可貿(mào)易的內(nèi)容主要有: ( ) ? (1)技術(shù)軟件使用權(quán)的許可 ? (2)技術(shù)硬件使用權(quán)的許可 ? (3)專利技術(shù)使用權(quán)的許可 ? (4)專有技術(shù)使用權(quán)的許可 ? (5)商標使用權(quán)的許可 25 ?二、技術(shù)貿(mào)易的特點 ?技術(shù)作為無形商品,與一般貨物買賣不同,技術(shù)貿(mào)易的特點對其談判的方針、策略以及雙方權(quán)利、義務(wù)關(guān)系等有著直接的影響。 ?技術(shù)貿(mào)易的特點,主要是: ? 技術(shù)貿(mào)易實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 ? 技術(shù)價格具有不確定性。 ?在技術(shù)貿(mào)易中,轉(zhuǎn)讓方對技術(shù)所作的報價和引進方愿意支付的價款,往往是一個不確定的數(shù)值。有兩點原因: ?第一,技術(shù)價格無法以價值為基礎(chǔ)。 ?第二,技術(shù)價格并不反映成本。 26 ? 技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。在貨物買賣中,交易雙方錢貸兩清,交易關(guān)系即告終結(jié),而技術(shù)交易有關(guān)技術(shù)咨詢、人員培訓、技術(shù)設(shè)備的安裝和調(diào)試等。大型的技術(shù)貿(mào)易項目,上述工作往往需要持續(xù)較長才能完成。另外,技術(shù)轉(zhuǎn)讓費如果采取提成支付方式,要在有關(guān)技術(shù)投入使用后相當長的時期才能陸續(xù)支付??梢?,技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系一般要持續(xù)較長的一段時期。 27 ? 國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預較多。在一般國際貨物買賣中,各國政府總是積極鼓勵本國出口,包括給予各種財政補貼和信貸支持,以增強本國貨物在國際市場的競爭能力。對于技術(shù)轉(zhuǎn)讓,各國政府均持謹慎態(tài)度。 28 ? 三、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 ? 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一股包括三個方面:技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。 ? 1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 ? (I)標的。標的,即技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等,其關(guān)鍵詞語應做出明確的定義。 ? (2)技術(shù)性能。技術(shù)性能,指技術(shù)的水平和特性。在技術(shù)貿(mào)易中,技術(shù)性能的規(guī)定相當于技術(shù)商品的質(zhì)量要求。對引進方,達到規(guī)定的技術(shù)性能是實現(xiàn)技術(shù)貿(mào)易目標的基本保證;對轉(zhuǎn)讓方,則是其承擔義務(wù)和責任的主要依據(jù)。談判中對于技術(shù)性能,也要用能夠全面反映該項技術(shù)真正水平與特性的指標明確地加以規(guī)定。 29 ? (3)技術(shù)資料的交付。技術(shù)資料是技術(shù)的載體,保證其完整、可靠并及時送達,是技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這相當于貨物買賣中的交貨。對此,在談判中主要應規(guī)定: ? ①交付日期。 ? ②交付方式。 ? ③文本。 ? ④完好性。 30 ? (4)技術(shù)咨詢和人員培訓。單憑轉(zhuǎn)讓方提供的技術(shù)資料,引進方往往難以完全掌握某些技術(shù),這就要求轉(zhuǎn)讓方同時提供技術(shù)咨詢和人員培訓。因此,技術(shù)咨詢和人員培訓,是技術(shù)轉(zhuǎn)讓方保證轉(zhuǎn)讓技術(shù)為引進方所掌握而必須承擔的義務(wù)和責任。 ? 技術(shù)咨詢,是指轉(zhuǎn)讓方根據(jù)引進方的要求,派遣技術(shù)專家到引進方給予技術(shù)指導和技術(shù)服務(wù)。談判技術(shù)咨詢條款,通常需商定以下事項:①人選。如轉(zhuǎn)讓方所派技術(shù)專家的專業(yè)、職級和人數(shù)等,以保證能夠勝任和完成工作。對于不稱職者,引進方有權(quán)要求調(diào)換,轉(zhuǎn)讓方應承擔由此而引起的費用。②工作條件和生活待遇。引進方應為技術(shù)專家提供工作、交通、醫(yī)療、翻譯等項必要條件,提供膳食、住宿、工資福利等項待遇,并對此作出具體規(guī)定。 31 ? 人員培訓,通常有兩種方式:一是轉(zhuǎn)讓方派技術(shù)專家為引進方的技術(shù)人員、管理人員、操作人員進行培訓;二是引進方派員到轉(zhuǎn)讓方進修學習。無論采取何種方式,都應將培訓目的、內(nèi)容、時間、人數(shù)、要求及培訓費用等有關(guān)雙方的義務(wù)與責任,加以具體規(guī)定。 ? (5)技術(shù)考核與驗收。一項技術(shù)轉(zhuǎn)讓,只有最后考核全部合格、通過驗收,才能表明轉(zhuǎn)讓方已經(jīng)完成其責任,因此,技術(shù)考核與驗收是技術(shù)部分談判的重要內(nèi)容。這部分談判主要涉及以下內(nèi)容: ? ①考核驗收的方式和標準??己朔绞酵ǔS袃煞N,一種是對工藝過程的考核,其標準是先進性、合理性、均衡性和穩(wěn)定性等;另一種是對最終產(chǎn)品的考核,其標準如產(chǎn)品的型號、規(guī)格、品質(zhì)以及生產(chǎn)效率、資源利用率等。 32 ? ②考核驗收結(jié)果的評定與處理。 ? 一般考核驗收結(jié)果有三種情況,一是全部合格,通過驗收,引進方即可簽字認可,轉(zhuǎn)讓方亦即完成履行的義務(wù)和責任;二是大部分合格,延期通過驗收,其中若屬引進方的責任,如對技術(shù)掌握得不夠等,轉(zhuǎn)讓方仍有義務(wù)給予幫助,若屬轉(zhuǎn)讓方的責任,如技術(shù)上的缺陷等,轉(zhuǎn)讓方應予改正、解決,并承擔相應費用。三是大部分或全部性能指標達不到標準,這表明轉(zhuǎn)讓的技術(shù)有問題,根據(jù)慣例可再給予轉(zhuǎn)讓方 2次重新考核的機會,但轉(zhuǎn)讓方須承擔其考核的費用并酌處一定罰金,如最終仍不能通過驗收,引進方則有權(quán)要求索賠。 ? ③考核與驗收的時間與地點、參加人員等。 33 ? (6)技術(shù)的改進和交換??茖W技術(shù)是不斷發(fā)展的,在技術(shù)貿(mào)易有效期內(nèi),合同雙方都有可能改進此項技術(shù)。這個改進的收益和所有權(quán),在談判中應有明確的規(guī)定。按照慣例,如技術(shù)貿(mào)易采用提成支付的方式,一般要求轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費或適當有償向引進方提供改進和發(fā)展了的技術(shù),這叫做“動態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“繼續(xù)技術(shù)援助”。同樣,引進方也有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)運用中的改進和發(fā)展,這叫做“技術(shù)反饋權(quán)”。在洽談技術(shù)改進的交換時,應注意的問題是:①平等互利;②明確改進技術(shù)的所有權(quán)屬于改進方。③對“重大技術(shù)改進”應作明確的定義,并應就其是否屬于交換范圍達成一致意見。 34 ? 2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容 ? (1)技術(shù)使用的范圍和許可的程度。 ? 一是技術(shù)使用的組
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