國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備培訓(xùn)課程(ppt57頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 07:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 例的座次位序是以右為上，左為下。 ?在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。 原因 市場信息 （ 1）市場信息的概念 反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。它通過語言表達(dá)作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。 （ 2）市場信息使用的語言 自然語言 ：口頭語言和書寫文字等。 人工語言 ：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數(shù)學(xué)專用語言、計算機專用語言等。人工語言的應(yīng)用可彌補自然語言產(chǎn)生的不明確、不精煉的缺陷。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 3）市場信息的語言組織結(jié)構(gòu) 文字式結(jié)構(gòu)： 通過文字?jǐn)⑹鰜肀磉_(dá)市場信息的內(nèi)容。 數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)： 反映市場運行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計報表等。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 4）市場信息的主要內(nèi)容 市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟條件、市場潛力和容量、與其他市場的經(jīng)濟聯(lián)系等。 （全球經(jīng)濟的一體化，使一國市場與世界市場緊密相連。 通過調(diào)查應(yīng)摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場銷售，確定長期、中期及短期的銷售計劃，從而建立科學(xué)的談判目標(biāo)。 ） 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 ? 消費者忠于某一特定品牌的期限、忠于它的原因； ? 使用者與購買者之間的關(guān)系； ? 購買的原因和動機； ? 產(chǎn)品的多種用途； ? 消費者的購買意向和計劃； ? 產(chǎn)品的使用周期； ? 消費者喜歡在何處購買； ? 本產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率； ? 市場競爭對手對本企業(yè)產(chǎn)品的影響等等。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 賣方，應(yīng)調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，買方則應(yīng)調(diào)查本企業(yè)購買產(chǎn)品的情況。 ? 產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價格變動情況； ? 產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢； ? 消費者對企業(yè)的看法等。 ? 主要競爭對手采用何種經(jīng)銷路線； ? 各種類型的中間商有無倉儲設(shè)備； ? 批發(fā)商與零售商的數(shù)量； ? 銷售推廣和售后服務(wù)情況等。 ? 生產(chǎn)或購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類； ? 生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場占有率及未來變動趨勢； ? 各品牌商品推出的形式及售價幅度； ? 消費者偏愛的品牌與價格水平、產(chǎn)品的性能與設(shè)計； ? 售后服務(wù)情況； ? 經(jīng)銷商的毛利水平； ?廣告投入等等。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 英國著名哲學(xué)家弗朗西斯 ?培根曾在 《 談判論 》一文中指出 : “與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 ” 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對手的資料 （ 1）貿(mào)易客商的類型 世界上享有盛譽和聲望的跨國公司 ：講信譽、講原則、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對己方提供資料要求高； 享有一定知名度的客商 ：產(chǎn)品有一定競爭力、占領(lǐng)我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠； 沒有知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商 ； 皮包商 ：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 借樹乘涼的客商 ：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商 ：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動，應(yīng)嚴(yán)加提放； 騙子客商 ：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。 綜上 ：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 2）對談判對手資信情況的調(diào)查 ? 對客商合法資格的審查： ? 對客商的法人資格進行審查； ? 對前來談判的客商的資本信用和履約能力進行審查 ? 對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 ? 對談判對手公司的一個營運狀況和財務(wù)狀況的審查 ? 對談判對手商業(yè)信譽情況的審查： ? 產(chǎn)品質(zhì)量 /技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) /產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù) /商標(biāo)及品牌 /廣告的宣傳作用等 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 3）對談判雙方實力的判定 ? 交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱） ? 看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動） ? 看雙方競爭的形式（一對一 /多對一） ? 看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動） ? 看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動） ? 看雙方對談判時間因素的反應(yīng)（時間越有限越被動） ? 看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動） 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 4）摸清談判對手的最后談判期限 應(yīng)注意的問題： ? 對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密 ? 在談判時注意察言觀色，摸清期限 ? 謹(jǐn)防對方提供假信息 ? 己方談判期限要有彈性 ? 針對對方的期限壓力提出對策 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 5）摸清對方對己方的信任程度 ? 對己方的經(jīng)營狀況的評價 ? 對己方的財務(wù)狀況和付款能力的評價
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