國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備培訓(xùn)課程(ppt57頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 07:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 例的座次位序是以右為上，左為下。 ?在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。 原因 市場(chǎng)信息 （ 1）市場(chǎng)信息的概念 反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。它通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)作為傳遞工具，換言之，市場(chǎng)信息是由語(yǔ)言組成的。 （ 2）市場(chǎng)信息使用的語(yǔ)言 自然語(yǔ)言 ：口頭語(yǔ)言和書寫文字等。 人工語(yǔ)言 ：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來(lái)的，如數(shù)學(xué)專用語(yǔ)言、計(jì)算機(jī)專用語(yǔ)言等。人工語(yǔ)言的應(yīng)用可彌補(bǔ)自然語(yǔ)言產(chǎn)生的不明確、不精煉的缺陷。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 3）市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu) 文字式結(jié)構(gòu)： 通過(guò)文字?jǐn)⑹鰜?lái)表達(dá)市場(chǎng)信息的內(nèi)容。 數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)： 反映市場(chǎng)運(yùn)行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來(lái)的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計(jì)報(bào)表等。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 4）市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容 市場(chǎng)分布情況、地理位置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場(chǎng)潛力和容量、與其他市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。 （全球經(jīng)濟(jì)的一體化，使一國(guó)市場(chǎng)與世界市場(chǎng)緊密相連。 通過(guò)調(diào)查應(yīng)摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場(chǎng)銷售，確定長(zhǎng)期、中期及短期的銷售計(jì)劃，從而建立科學(xué)的談判目標(biāo)。 ） 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 ? 消費(fèi)者忠于某一特定品牌的期限、忠于它的原因； ? 使用者與購(gòu)買者之間的關(guān)系； ? 購(gòu)買的原因和動(dòng)機(jī)； ? 產(chǎn)品的多種用途； ? 消費(fèi)者的購(gòu)買意向和計(jì)劃； ? 產(chǎn)品的使用周期； ? 消費(fèi)者喜歡在何處購(gòu)買； ? 本產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率； ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的影響等等。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 賣方，應(yīng)調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，買方則應(yīng)調(diào)查本企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的情況。 ? 產(chǎn)品過(guò)去幾年的銷售量、銷售總額及價(jià)格變動(dòng)情況； ? 產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)； ? 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的看法等。 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用何種經(jīng)銷路線； ? 各種類型的中間商有無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備； ? 批發(fā)商與零售商的數(shù)量； ? 銷售推廣和售后服務(wù)情況等。 ? 生產(chǎn)或購(gòu)買同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類； ? 生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)占有率及未來(lái)變動(dòng)趨勢(shì)； ? 各品牌商品推出的形式及售價(jià)幅度； ? 消費(fèi)者偏愛(ài)的品牌與價(jià)格水平、產(chǎn)品的性能與設(shè)計(jì)； ? 售后服務(wù)情況； ? 經(jīng)銷商的毛利水平； ?廣告投入等等。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 英國(guó)著名哲學(xué)家弗朗西斯 ?培根曾在 《 談判論 》一文中指出 : “與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 ” 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對(duì)手的資料 （ 1）貿(mào)易客商的類型 世界上享有盛譽(yù)和聲望的跨國(guó)公司 ：講信譽(yù)、講原則、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對(duì)己方提供資料要求高； 享有一定知名度的客商 ：產(chǎn)品有一定競(jìng)爭(zhēng)力、占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠； 沒(méi)有知名度但能夠提供公證書、董事會(huì)成員的副本等足以證明其注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的客商 ； 皮包商 ：專門從事交易中介的中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 借樹(shù)乘涼的客商 ：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號(hào)談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商 ：雖然在某公司任職，但以個(gè)人身份進(jìn)行活動(dòng)，應(yīng)嚴(yán)加提放； 騙子客商 ：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動(dòng)。 綜上 ：在正式談判前，必須對(duì)客商的資格、信譽(yù)、注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)地點(diǎn)和談判者本人等情況進(jìn)行審核，并請(qǐng)客商出示公證書來(lái)加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 2）對(duì)談判對(duì)手資信情況的調(diào)查 ? 對(duì)客商合法資格的審查： ? 對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查； ? 對(duì)前來(lái)談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查 ? 對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 ? 對(duì)談判對(duì)手公司的一個(gè)營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查 ? 對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查： ? 產(chǎn)品質(zhì)量 /技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) /產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù) /商標(biāo)及品牌 /廣告的宣傳作用等 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 3）對(duì)談判雙方實(shí)力的判定 ? 交易對(duì)雙方的重要程度（交易越重要談判實(shí)力就越弱） ? 看各方對(duì)交易條件的滿意程度（越能滿足對(duì)方條件的越主動(dòng)） ? 看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形式（一對(duì)一 /多對(duì)一） ? 看雙方對(duì)商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動(dòng)） ? 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（影響力越大越主動(dòng)） ? 看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)（時(shí)間越有限越被動(dòng)） ? 看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動(dòng)） 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 4）摸清談判對(duì)手的最后談判期限 應(yīng)注意的問(wèn)題： ? 對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密 ? 在談判時(shí)注意察言觀色，摸清期限 ? 謹(jǐn)防對(duì)方提供假信息 ? 己方談判期限要有彈性 ? 針對(duì)對(duì)方的期限壓力提出對(duì)策 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 5）摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度 ? 對(duì)己方的經(jīng)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià) ? 對(duì)己方的財(cái)務(wù)狀況和付款能力的評(píng)價(jià)
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