商務(wù)談判前的準(zhǔn)備過(guò)程概述(編輯修改稿)
2025-01-25 05:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地打電話、 電報(bào)；其次還應(yīng)配備類似黑板 、 掛圖等的視覺(jué)設(shè)備 ， 以便談判雙方進(jìn)行計(jì)算和圖表分析時(shí)使用；再次 ， 除非雙方一致同意 ， 否則不宜配備錄音設(shè)備 ， 畢竟錄音設(shè)備有時(shí)反而會(huì)起到反作用 ， 使談判雙方不能暢所欲言；第四 ， 最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室旁邊 ，備有一兩個(gè)小房間 ， 以供談判雙方洽商機(jī)密事情；最后 ， 談判室旁邊或附近應(yīng)設(shè)有休息室 ， 以 供 雙方休息 ， 放松一下緊張的神經(jīng)， 緩和彼此的對(duì)立氣氛 。 此外 ， 房間內(nèi)的座椅要保證舒適 ， 談判所需的茶水 、 飲料 、 煙灰缸 、 筆 、 記事本 、 文件夾等服務(wù)也應(yīng)安排妥當(dāng) 。 橫桌式座次安排 豎桌式座次安排 主席臺(tái) 甲方 乙方 丙方 大門(mén) 多邊談判主席式座次排列 接待條件 ? 做好接待的準(zhǔn)備工作 ? 確定迎送規(guī)格：講求對(duì)等對(duì)口，以示尊重。 ? 掌握抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間。 迎送是商務(wù)談判開(kāi)始和結(jié)束的一項(xiàng)重要工作，事關(guān)談判能否順利進(jìn)行，因此，迎送必須善始善終，切忌虎頭蛇尾。一方面，對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加商務(wù)談判的人士 ——無(wú)論是官方的人士、專業(yè)代表團(tuán)，還是民間團(tuán)體、友好人士，在他們抵達(dá)時(shí)，一般要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束后，要安排專人歡送。 商務(wù)談判的主場(chǎng)談判一方應(yīng)當(dāng)主動(dòng)為對(duì)方安排住宿 ， 一般應(yīng)先征求對(duì)方對(duì)住宿的要求 ， 然后再安排預(yù)定符合其要求的酒店 ， 預(yù)定完成后 要 及時(shí)將酒店名稱 、 房間號(hào)碼和起止日期告訴對(duì)方 。 客場(chǎng)談判一方應(yīng)當(dāng)事先與對(duì)方取得聯(lián)系 ， 確定住宿問(wèn)題 ， 以避免抵達(dá)談判地點(diǎn)后再為住宿問(wèn)題而奔波勞碌 ， 耽誤談判準(zhǔn)備的時(shí)間 。 商務(wù)談判中的宴請(qǐng)也是談判接待的一項(xiàng)重要工作 。 宴請(qǐng)首先要確定宴請(qǐng)次數(shù) ， 一般一個(gè)談判周期以 3～ 4次為宜 ， 其中接風(fēng)和送別各一次是必需的 ， 另外一至兩次可以根據(jù)談判的實(shí)際情況而定 。 商務(wù)談判方案的制訂 談判方案的定義及作用 制訂談判方案的程序 商務(wù)談判目標(biāo) 談判方案的內(nèi)容 談判方案的評(píng)價(jià)和選擇 談判方案的具體格式 談判方案的定義及作用 ? 談判方案的定義：是指談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，確定談判目標(biāo)、談判程序、談判日程、談判策略等所作的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，它為談判人員的行動(dòng)指明了方向，是其行動(dòng)的具體綱領(lǐng)。 ? 談判方案的作用： （ 1） 制訂完談判方案后 ， 就能使參與談判的各方人員做到心中有數(shù) ，明確要努力的方向 ， 按照方案的要求去開(kāi)展談判工作 。 （ 2） 談判方案中會(huì)對(duì)談判各個(gè)階段參加談判的人員名單 、 談判議程和談判進(jìn)度作出周密的安排 ， 使復(fù)雜的談判工作在有效的組織和控制下順利進(jìn)行 ， 朝著既定方向發(fā)展 。 （ 3） 談判方案有助于衡量和檢查談判工作效果的好壞 ， 同時(shí) ， 將談判的實(shí)際進(jìn)展情況與談判方案相比較 ， 可以幫助談判人員總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ， 找出存在的問(wèn)題 ， 進(jìn)而克服弱點(diǎn) ， 及時(shí)對(duì)談判方案加以修訂和完善 ， 從而確保談判達(dá)成一致完整的協(xié)議 。 制訂談判方案的程序 （ 1） 成立談判小組 ， 起草談判方案 。 起草談判方案時(shí)要從實(shí)際出發(fā) ，考慮企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo) 。 （ 2） 論證談判方案的可行性 。 這一步可以通過(guò)聘請(qǐng)有關(guān)機(jī)構(gòu) 、 專家或本單位工作人員一起進(jìn)行 ， 這樣可以廣泛地征詢意見(jiàn) ， 有利于降低談判的風(fēng)險(xiǎn) 。 （ 3） 交集體討論后由主要負(fù)責(zé)人審批 。 商務(wù)談判目標(biāo) 談判目標(biāo)實(shí)際上就是在談判中所要爭(zhēng)取的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo) ， 任何一項(xiàng)談判都應(yīng)當(dāng)以既定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向 。 制訂一個(gè)正確的談判目標(biāo) ， 往往需要經(jīng)過(guò)反復(fù)的與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)對(duì)照 、修改 ， 并綜合考慮如本企業(yè)的市場(chǎng)地位 、 競(jìng)爭(zhēng)狀況 、 供求狀況等因素的影響 ， 還要確保目標(biāo)具有一定的彈性 。 （ 1） 不能盲目樂(lè)觀地將全部精力放在爭(zhēng)取最優(yōu)期望目標(biāo)上 ， 而很少考慮談判過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難 ， 造成束手無(wú)策的被動(dòng)局面 。 談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性 ， 定出上 、 中 、 下限目標(biāo) ， 根據(jù)談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變 ， 適時(shí)調(diào)整目標(biāo)。 （ 2） 所謂最優(yōu)期望目標(biāo)不僅有一個(gè) ， 可能同時(shí)有多個(gè)目標(biāo) ， 在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì) ， 抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn) ， 而其他次要目標(biāo)可讓步 ， 降低要求 。 （ 3） 己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密 ， 除參加談判的己方人員之外 ， 絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手 ， 這是商業(yè)機(jī)密 。 如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo) ， 就會(huì)使對(duì)方主動(dòng)出擊 ， 進(jìn)而使己方陷于被動(dòng) 。 ?最優(yōu)期望目標(biāo) ?最低限度目標(biāo) （ 綜合考慮價(jià)格水平 、 支付方式 、 交貨期限及罰金 、保證期的長(zhǎng)短等因素來(lái)確定該目標(biāo) ） ?可接受目標(biāo) 談判方案的內(nèi)容 ? 談判方案的基本要求： （ 1）簡(jiǎn)明、扼要。 （ 2）明確、具體。 （ 3）富有彈性。 ? 談判方案的內(nèi)容： （ 1）確定談判議題：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題；哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的；哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況作出讓步；哪些問(wèn)題可以不予討論。 （ 2）規(guī)定談判期限：可長(zhǎng)可短，但要具體、明確，同時(shí)又要具有一定的伸縮性，
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