商務(wù)談判的準備概述(ppt-92頁)(編輯修改稿)
2024-10-25 11:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 懷疑型談判者 特點：懷疑多慮，做事猶豫，擔心上當吃虧，但會避免對立和沖突。 對策：證據(jù)充足，切不可用大概、或許、可能等詞，要準確、具體，有耐心不催促，以防對方加重疑心。,注意：尋找談判的關(guān)鍵人物,雙方談判實力對比 決定談判實力的八大因素八字真言,商務(wù)談判的八種力量（八字箴言）,NO TRICKS（沒有欺騙、貨真價實） Nneed代表需求 Ooptions代表選擇 Ttime代表時間 Rrelationship代表關(guān)系 Iinvestment代表投資 Ccredibility代表可信性 Kknowledge代表知識 Sskill代表能力,3 、知環(huán)境對談判所處的宏觀與微觀環(huán)境因素相關(guān)資料收集與分析 （1）宏觀環(huán)境 政治因素、財政金融因素、設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素、氣候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商業(yè)習(xí)慣因素、社會習(xí)俗因素。,商業(yè)習(xí)慣,法國人以人的印象是最愛國的，即使英語講的再好也會要求用法語進行談判，而且毫不讓步。 社會習(xí)俗：社交場合是否應(yīng)該攜帶妻子 在社會活動中婦女是否與男了具有同樣的權(quán)利 社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行 是否只能在工作時間談業(yè)務(wù),微觀環(huán)境(與商務(wù)活動有關(guān)的信息)： 技術(shù)信息的收集 金融信息的收集 政策法規(guī)信息的收集 市場信息的收集,市場信息： 市場需求信息(視頻案例) 產(chǎn)品銷售信息 市場競爭信息 市場細分信息、分銷渠道信息 想一想： 如果你是一個鞋子推銷員，公司派你到南太平洋的一個島國上去推銷，但你發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是你將如何發(fā)電報給公司？ 如果你是一個推銷員，你如何說服你的顧客，讓他放棄競爭者的同類名牌產(chǎn)品而選擇你的普通產(chǎn)品？,掌握市場行情—案例一,有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”,面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？,想一想： 如果是你你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？,三、誰來談?wù)勁薪M織的建立,商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備,商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì),“一個合格的談判家，應(yīng)該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動?！?視頻引入,商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì),良好的政治素質(zhì) 較強的業(yè)務(wù)能力 健全的心理素質(zhì) 較高的文化素質(zhì) 較好的身體素質(zhì) 合理的知識結(jié)構(gòu) 較高的能力素養(yǎng),識引導(dǎo),學(xué)基礎(chǔ),才應(yīng)用,識的部分基本素質(zhì),良好的政治素質(zhì) 較強的業(yè)務(wù)能力,心理素質(zhì),良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在： 自控能力情緒穩(wěn)定、樂觀積極、決心、耐心、毅力（板門店談判）。 工作責任心 協(xié)調(diào)能力,情緒： 情緒的控制（情商不激動、不煩躁、保持冷靜，不喜形于色） 情緒的應(yīng)用（笑打破嚴肅緊張的談判氣氛，哭瓦解對手的意志，怒表示發(fā)怒者的決心并對別人產(chǎn)生脅迫的感覺） 憤怒目的從氣勢上壓倒對方，激怒對方，可以盡快的發(fā)泄心中的怒怨之所。 憤怒的應(yīng)對以收益為目的，可采用讓座、拖延、換環(huán)境、漠視等方式來緩解對手的感情沖動。,案例:,小故事想法改變命運 案例1：有位秀才第三次進京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨 天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。 案例2：有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進，最后終于走出了沙漠。 積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。,文化素養(yǎng),一位優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。 主要表現(xiàn)在穿著、說話和做事、行為舉止等方面，要顯得有教養(yǎng)，尊重別人。 案例：有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。 書中58頁案例,身體素質(zhì),典型案例 WTO談判,學(xué)的部分合理的知識結(jié)構(gòu),橫向方面有廣博的知識 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu),談判人員如何才能具備 “T”字型的知識結(jié)構(gòu)？,商務(wù)談判人員應(yīng)該具有廣博的知識面： 商務(wù)業(yè)務(wù)知識、市場營銷知識、法律知識、技術(shù)知識、社會學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、民俗學(xué)、外語等等。,案例,在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。總理認為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。,說明書有何不妥？ 總理
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