商務(wù)談判的準(zhǔn)備概述(ppt-92頁(yè))(參考版)
2024-10-25 11:49本頁(yè)面
【正文】 2024年10月22日星期二12時(shí)59分59秒Tuesday, October 22, 2024 愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。下午12時(shí)59分59秒下午12時(shí)59分12:59:5924.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。2024年10月下午12時(shí)59分24.10.2212:59October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月22日下午12時(shí)59分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?2:59:5912:59:5912:59Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。12:59:5912:59:5912:5910/22/2024 12:59:59 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。,模擬談判視頻 在上述視頻中，涉及的議題有哪些？ 磋商的先后順序如何？,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。,實(shí)訓(xùn)題： 班級(jí)男同學(xué)和女同學(xué)各為一組，分別扮演招聘方與應(yīng)聘方，舉行一次模擬招聘談判，招聘內(nèi)容自選?！癟”形談判桌及其座位的安排合乎了中東和談的目的和原則，成為談判史上的一次創(chuàng)舉。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)、敘利亞與埃及、以色列和黎巴嫩等代表團(tuán)則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。”根據(jù)這一精神，人們創(chuàng)造性地發(fā)明了“T”形談判桌。 18年前，在日內(nèi)瓦也曾召開(kāi)過(guò)一次中東和會(huì)，當(dāng)時(shí)只有美國(guó)愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使談判只進(jìn)行了一天便不歡而散。 環(huán)境良好 桌子與座次安排好（形狀與座次）,現(xiàn)場(chǎng)布置 談判房間布置 談判座位安排 談判住宿安排,圖3.1 長(zhǎng)形桌談判座位安排一,圖3.2 長(zhǎng)形桌談判座位安排二,圖3.3 方形桌談判座位安排,圖3.4 圓形桌談判座位安排,多方談判中主席式談判座次,特殊談判桌案例 1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的中東和會(huì)，是由美國(guó)總統(tǒng)布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭蛑鞒?，為解決中東地區(qū)的長(zhǎng)期沖突和爭(zhēng)端，召集沖突和爭(zhēng)端各方而舉行的一次國(guó)際性談判。（先易后難、先難后易、混合型） 議程：通則（開(kāi)局階段討論）與細(xì)則議程。,四、怎么談?wù)勁杏?jì)劃制定,議程安排 時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 制定商務(wù)談判策劃書(shū),議程安排,議題確定：哪些議題列入討論，哪些不列入討論。 適合角色：這種類型的人在商務(wù)談判中不適合做需與各色人物打交道、變化多、傷腦筋或者需要做決定的工作, 但能發(fā)現(xiàn)一般人不易察覺(jué)的細(xì)微之處，對(duì)合同的每一個(gè)條款進(jìn)行仔細(xì)斟酌, 想問(wèn)題比較周到。不適合做單調(diào)細(xì)致、環(huán)境過(guò)于安靜的工作。,活潑型的談判者:（多血型） 特點(diǎn)：思維敏捷、親切隨和、興趣廣泛、喜歡和別人交際、善于適應(yīng)新的環(huán)境、反應(yīng)靈活迅速、興趣多變、注意力容易轉(zhuǎn)移、看問(wèn)題停留在表面、思維跳躍太快, 常常抓不住重點(diǎn)。 適合角色：這種類型的人在商務(wù)談判中適合做談判領(lǐng)導(dǎo)人、法律人員、技術(shù)人員或者財(cái)務(wù)人員。 適合角色：在商務(wù)談判中, 這種類型的人適合承擔(dān)挑戰(zhàn)性比較強(qiáng)的職位, 比如在價(jià)格條款談判, 因其善于辯論, 充當(dāng)白臉，但是一定要對(duì)其有控制情緒的要求。,憂郁型（懦弱型）沉著冷靜，辦事心細(xì)，頭腦轉(zhuǎn)彎慢。,活潑型（多血質(zhì)）思維敏捷，親切隨和， 能以巧妙的方式解脫困境和攻擊，缺乏責(zé)任心。,如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。買(mǎi)方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買(mǎi)了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。（方式得當(dāng)）,案例一:買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。 不同議題、不同階段主、輔談人不同。,首席代表,專業(yè)技術(shù)人員,財(cái)務(wù)人員,法律人員,翻譯人員,記錄人員,市場(chǎng)分析人員,談判人員的分工和合作,主談人與輔談人的配合： 主談人以他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。 ****不適合參加的人：公私不分、不肯合作、固執(zhí)己見(jiàn)、意志薄弱（墻頭草）、好抱怨（悲觀）的人。 小組談判一般不超過(guò)8人最佳的管理幅度為4人左右； 比較大型的重要的談判最多不超過(guò)20人。,談判人員的配備,組織規(guī)模根據(jù)談判項(xiàng)目的大小與難易來(lái)確定。如果你們同意的話，就這么決定吧！”挪威商人們從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的事，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣全心全意為國(guó)效力的人。如果我國(guó)政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的薪金來(lái)支付差額。這天，她又與挪威商人會(huì)晤，以和解的姿態(tài)，主動(dòng)做出讓步?？聜愄┬募比绶伲芮宄?，哀求是沒(méi)有用的；態(tài)度強(qiáng)硬只能導(dǎo)致談判破裂。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機(jī)敲竹杠，索價(jià)十分高。 案例：柯倫泰的絕招1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)貿(mào)易代表。 如果你和你的談判對(duì)手有著相同的觀念，你永遠(yuǎn)不會(huì)在談判中爭(zhēng)取到較大塊的“蛋糕”。,3）表達(dá)能力（語(yǔ)言、文字、動(dòng)作等有聲或無(wú)聲表達(dá)） 有聲語(yǔ)言表達(dá)能力學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換角色 語(yǔ)言藝術(shù) 無(wú)聲語(yǔ)言傳遞動(dòng)作、表情 文字表達(dá)公文、合同、報(bào)告的寫(xiě)作等能力。 D 告訴她將得到賠償。 B 在航空公司的休息室請(qǐng)她喝一杯酒。這時(shí)，一位怒氣沖天、面紅耳赤的婦女在人群中指著你，大聲喊著你的公司把她的行李箱弄丟了，明天她要出席她兒子的婚禮，可她現(xiàn)在只穿著牛仔褲和汗衫。 案例：著名節(jié)目主持人楊瀾的主持風(fēng)波,想一想： 如果你是航空公司的經(jīng)理，你發(fā)現(xiàn)大霧正在延誤飛機(jī)的航行，乘客陸續(xù)到來(lái)并且趕不上轉(zhuǎn)乘的航班。” 表情及動(dòng)作分析面部表情背后的心里活動(dòng)。坦白說(shuō)。 行為分析非理性的勃然大怒后的理性策略 言語(yǔ)分析某句話后面的真實(shí)意圖和想法。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄?？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。連中國(guó)男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們？ 因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國(guó)
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1