【正文】 男人最大的忌諱。可當(dāng)我們高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開(kāi)盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項(xiàng)是送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品?！笔盏竭@份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功?？偫碚J(rèn)為這樣的說(shuō)明書(shū)是“對(duì)牛彈琴”。出于幫助外國(guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫(xiě)成長(zhǎng)達(dá)16頁(yè)的說(shuō)明書(shū)，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。 書(shū)中58頁(yè)案例,身體素質(zhì),典型案例 WTO談判,學(xué)的部分合理的知識(shí)結(jié)構(gòu),橫向方面有廣博的知識(shí) 縱向方面也要有較深的專門(mén)學(xué)問(wèn) 具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu),談判人員如何才能具備 “T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？,商務(wù)談判人員應(yīng)該具有廣博的知識(shí)面： 商務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、外語(yǔ)等等。 案例：有一次和德國(guó)人談一筆割草機(jī)的出口合同，德國(guó)人男士個(gè)個(gè)都西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。,文化素養(yǎng),一位優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。 積極的人，象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣?！比缓箢j然倒下，再也沒(méi)有爬起來(lái)。 案例2：有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。我倒覺(jué)得，你這次一定要留下來(lái)。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒(méi)戲嗎？”秀才一聽(tīng)，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)。,案例:,小故事想法改變命運(yùn) 案例1：有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。 工作責(zé)任心 協(xié)調(diào)能力,情緒： 情緒的控制（情商不激動(dòng)、不煩躁、保持冷靜，不喜形于色） 情緒的應(yīng)用（笑打破嚴(yán)肅緊張的談判氣氛，哭瓦解對(duì)手的意志，怒表示發(fā)怒者的決心并對(duì)別人產(chǎn)生脅迫的感覺(jué)） 憤怒目的從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，激怒對(duì)方，可以盡快的發(fā)泄心中的怒怨之所。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢(qián)財(cái)和女色所動(dòng)。,商業(yè)習(xí)慣,法國(guó)人以人的印象是最愛(ài)國(guó)的，即使英語(yǔ)講的再好也會(huì)要求用法語(yǔ)進(jìn)行談判，而且毫不讓步。 對(duì)策：證據(jù)充足，切不可用大概、或許、可能等詞，要準(zhǔn)確、具體，有耐心不催促，以防對(duì)方加重疑心。 對(duì)策：防止掉入圈套，可以其進(jìn)行奉承，但不要過(guò)度贊美。 應(yīng)對(duì)策略：耐心，沉著冷靜，耐心傾聽(tīng)，不要急于反駁；以逐步引誘的方式滿足對(duì)方的權(quán)力與欲望，創(chuàng)造一種恭維的氣氛。 應(yīng)對(duì)策略：按對(duì)方的計(jì)劃性需要有地將談判分階段，獲得其好感，盡量縮短談判時(shí)間，在談判時(shí)要真誠(chéng)有耐心。,對(duì)方談判人員情況分析： 培根《論談判》：與人謀事，必知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn),以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。” 只有在有新的情況發(fā)生或理由充足的情況下，才能延長(zhǎng)期限。”而出乎意料的是，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚(yáng)長(zhǎng)而去了。 案例： 一家酒店，有個(gè)醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴(yán)重?cái)_亂了酒店的秩序。在談判中，“截止期限”有時(shí)能產(chǎn)生令人驚異的效果。 在眾多談判中，有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決?？墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×?、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪?！笨赡莻€(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說(shuō)：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決！”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。 就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。 在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)?？雌饋?lái)，我是受了身邊人的恭維贊揚(yáng)而認(rèn)不清真正的自我了。既然自己長(zhǎng)得不如徐公，為什么妻、妾和那個(gè)客人卻都說(shuō)自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問(wèn)題的結(jié)論。為了證實(shí)這一結(jié)論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過(guò)頭來(lái)瞧瞧徐公，結(jié)果更覺(jué)得自己長(zhǎng)得比徐公差。兩人交談的時(shí)候，鄒忌不住地打量著徐公。 恰巧過(guò)了一天，城北徐公到鄒忌家登門(mén)拜訪?！?鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認(rèn)為他比徐公漂亮。 一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到鏡子面前仔細(xì)端詳全身的裝束和自己的模樣。 小故事： 齊威王的相國(guó)鄒忌長(zhǎng)得相貌堂堂，身高8尺，體格魁梧，十分漂亮?！?《老子》：“知人者智也，自知者明也。,二、資料收集,知己自身情況分析（需要、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、實(shí)力、人員等） 知己知彼的第一要素 《孫子人生箴言：實(shí)際上，我們很明白：站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，就是孫子兵法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的現(xiàn)代運(yùn)用。當(dāng)然，有太多的人不懂得如何運(yùn)用這條規(guī)則，這是導(dǎo)致他們?nèi)松〉囊淮笤?。在各種交往中，你都可以從容應(yīng)對(duì)，要么伸出理解的援手，要么防范對(duì)方的惡招。后來(lái)，他把這條經(jīng)驗(yàn)教給松下的每一個(gè)員工。這個(gè)囚犯看穿了士兵的立場(chǎng)和禁忌，或者叫弱點(diǎn)，因此滿足了自己的要求——獲得一支香煙。他替囚犯點(diǎn)了煙了嗎？當(dāng)然點(diǎn)上了。但是，想一想你必須出席每一次聽(tīng)證會(huì)，你必須向每一個(gè)聽(tīng)證委員會(huì)證明你自己是無(wú)辜的；想一想你必須填寫(xiě)一式三份的報(bào)告；想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因?yàn)槟憔芙^給我一支劣質(zhì)的萬(wàn)寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。如果監(jiān)獄當(dāng)局把我從地板上弄起來(lái)，讓我醒過(guò)來(lái)，我就發(fā)誓說(shuō)這是你干的。那個(gè)衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過(guò)頭，問(wèn)道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“對(duì)不起，請(qǐng)你在30秒之內(nèi)把你的煙