【正文】 表達能力； ? 具有較好的決斷力，能夠排除外界干擾而獨立地決策； 優(yōu)秀談判者應具備的特點（ 2） ? 具有較強的心理分析能力，善于從對方的角度來看待事物； ? 具有健康的體魄，精力分配合理； ? 言行風趣幽默，有較強的人際吸引力和人格吸引力； ? 辦事有條理，善于抓住重點，不會因事務繁雜而工作亂無頭緒； ? 善于與不同國籍、不同信仰、不同等級、不同性格的人相處； ? 具有較強的自制力和自律性，有原則，敢于且善于說“ 不 ” ，無不良生活方式及傾向。感知能力的提高，有賴于全神貫注地傾聽和提出尖銳的問題。 ? 應變能力：感知、判斷、對策。 ? 談判經(jīng)驗 談判人員的 “ 才 ” ? “ 才 ” 是談判人員所具備的適應談判需要的能力。 ? 知識結構 商務知識：貿(mào)易、營銷、金融、商檢海關、國際商法等 技術知識：與談判密切相關的專業(yè)技術知識。 ? 思想意識 ：政治思想素質(zhì)、信譽意識、合作意識、團隊意識、效率意識。 ? 氣質(zhì)性格要求： 大方而不輕佻、豪爽而不急噪、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練而不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。他要你出張字據(jù)，上面寫：“一臺車， 500元一周的租金”。 中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析： 背景調(diào)查的信息渠道及方法 ? 渠道 ? 印刷媒體 ? 電腦網(wǎng)絡 ? 電波媒介 ? 統(tǒng)計資料 ? 各種會議 ? 各種專門機構 ? 知情人士 ? 方法 ? 訪談法 ? 問卷法 ? 文獻法 ? 電子媒體收集法 ? 觀察法 ? 實驗法 任務三 商務談判組織準備 ? 談判人員的遴選 ? 談判組織的構成 ? 談判組織的管理 討論 1 ? 假設你是一位失業(yè)的電腦程序技術員，從廣告中得知某公司正招聘程序員，名額只有一個?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師說：“放心吧，他們會回來的。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達成協(xié)議。 (1)談判信心的確立 (2)自我需要的認定 (3)滿足對方需要的能力鑒定 四 、對競爭對手的了解 案例 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。 談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。 問題： 閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。在選擇成員時，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強、警惕性差的人員。對于影響談判的各種內(nèi)部信息，應該申明保密制度，并對談判小組的成員提出嚴格的紀律要求。利用這些相關的的信息，準確地判斷了對方主談人的真實意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報價方案和談判策略，從而取得成功。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現(xiàn)了目標，也給了對方某種滿足?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！彼卮鸬煤芨纱?。”該技術人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術性的談判。 享有盛譽的跨國公司、一定知名度的客商、皮包商、騙子客商 對談判對手資信情況的調(diào)查包括以下內(nèi)容： ① 對方的資本、信用與履約能力。 2）該國的郵電通訊、交通運輸狀況如何 ? 二 、對談判對手的調(diào)查 談判對手的情況是復雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的 客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能 力、參加談判人員的權限和談判目的等情況。 ? 在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。 ? 阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。 ? 西班牙人在下午午休期間 (下午 2點～ 4點 )不做生意，銀行在夏天下午 l點 30分后就關門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上 9點以后。這是法國人民樸素的特性的反映。 ? 與法國人談判，不要把時間定在 7月的最后一周和 8月份。 ? 從該例的商務活動中，你認為該吸取什么教訓？ 韓國國家情報大學墻上懸掛的?；障旅鎸懹小?情報就是國力 ”，中國網(wǎng)絡情報中心網(wǎng)站的首頁上方寫有“ 得情報者得天下 ” ? 企業(yè)的決策程序 ? 文本的重要性 ? 律師的作用 ? 談判成員的談話次序 ? 商業(yè)間諜問題 ? 是否存在賄賂現(xiàn)象 ? 翻譯及語言問題 不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動。工人的工資應隨著技術的提升而提高。 ? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 案例分析 某中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓，于是全部西裝革履。為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。 ? 哈佛商學院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)