【正文】 萬美元， 118萬美元不成交就回國。 （ 2）掌握市場行情 ? 供求狀況 ? 供求動態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品（或服務(wù)）分析 ? 競爭者的情況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響。 ? 在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。 ? 在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪 !”（泰語“您好”）。 社會習俗 ? 社會習俗包括合乎社會規(guī)范和標準的衣著、稱呼； ? 是不是只能在工作時間談業(yè)務(wù)； ? 社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子，娛樂活動是否在飯店、俱樂部舉行； ? 送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習俗； ? 人們?nèi)绾慰创龢s譽、名聲等問題； ? 當?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜巍⒆诮痰仍掝}； ? 婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。 ? 麥當勞進入印度后，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 ? 從該例的商務(wù)活動中，你認為該吸取什么教訓？ 點評： 宗教信仰 ? 中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當濃厚。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。 ? 此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。 ? 誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。 ? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。 而且，因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬于無法抗拒的因素，日方作為投資人也要承擔風險。 日伊雙方就工程損失問題進行了艱難的談判。 該工程涉及日本 800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為 3548人，由日方雇傭的韓國、菲律賓等外籍施工人員 793人。 1個月之內(nèi)，伊拉克空軍 5次轟炸該工程。 但是，災難再次降臨。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。至此，日方已投入 1000多億日元資產(chǎn)。 經(jīng)過近 3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準備，1976年 1月工程按預定計劃順利拉開序幕。其中，日方出資 4300億日元，伊方出資 3000億日元，日方 向伊方提供近 900億日元貸款。 1973年 3月，日本 100多家公司組成“伊朗化學開發(fā)股份公司”，與伊朗當?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。伊方選擇日本進行開發(fā)。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報價。 其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到 1％。 因為美國政府擔心，石油價格達到每桶 60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。中海油的報價超出雪佛龍公司約 10億美元。 ? 財政金融情況 ?該國還本付息比率如何； ?是否向國際貨幣基金組織申請過援助； ?該國的外匯儲備如何，他們主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的； ?該國貨幣是否可自由兌換； ?該國在國際支付方面信譽如何，是否有延期情況； ?該國能否開出在出口國可保兌信用證； ?公司在當?shù)刭嵢〉睦麧櫮芊駞R出境外； ?在征收關(guān)稅方面有何規(guī)定，該合同是否可免稅； ? 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) ?基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)是指該國人力、物力、財力狀況，在聘用外籍工人、引進原材料、引進設(shè)備等方面有無限制以及當?shù)氐倪\輸條件如何等。 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)。 ? 可見，談判前情報的收集非常重要。 ? 所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。 ? 實訓題： 觀察實際生活中與商務(wù)談判活動有密切聯(lián)系的某一職業(yè)人員（企業(yè)經(jīng)理、營銷人員、工程承包人員等）分析其個性（包括興趣、愛好、動機、氣質(zhì)、性格、能力等），在商務(wù)談判的哪些情況下會存在優(yōu)勢或劣勢。求其成交只會給對方創(chuàng)造提出加價的機會，這時應(yīng)尋找些理由，如說：“對，請借用一下你的電話，我也要跟我妻子商量一下到底是買古董餐桌好呢，還是買新款餐桌好。”突然，女主人說：“要看看我丈夫是否同意。你與和善的女主人討價還價并獲得讓步，你同意接受商定的價格。你一直想買些古董。 案例三 ? 技術(shù)條款 ? 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任 3. 洽談具體條款的分工與合作 課堂討論 ： ? 你下班回家，看見一張現(xiàn)場出售舊貨的廣告。 ? 對比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會在一見面的接觸中，給對方一定的心理壓力。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點頭等。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 ?主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力。 ?這時，其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。 ? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 ? 其相應(yīng)的基本職能 ? 語言溝通 ? 改變談判氣氛 ? 增進談判雙方的了解、合作和友誼 ? 記錄人員 ? 其相應(yīng)的基本職能 ?準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容 ? 首席代表 ? 其相應(yīng)的基本職能 ?監(jiān)督談判程序； ?掌握談判進程； ?聽取專業(yè)人員的建議和說明； ?協(xié)調(diào)談判班子成員的意見； ?決定談判過程中的重要事項； ?代表單位簽約； ?匯報談判工作。 1. 談判人員的配備 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 ? 其相應(yīng)的基本職能 ?闡明己方參加談判的愿望和條件； ?弄清對方的意圖和條件； ?找出雙方的分歧或差距； ?掌握該項談判總的財務(wù)情況； ?了解談判對手在項目利益方面的期望指標； ?分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動； ?為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議； ?在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。這才是一個合理的談判班子。 ? 分析 （ 1）談判班子這樣的組合有什么問題 ? （ 2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？ ? 這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。 中美雙方撞機事件北京談判內(nèi)幕 ? 中美雙方談判代表團人員構(gòu)成有什么不同？ ? 你認為哪一方人員構(gòu)成有利于談判？ 思考： 案例分析 ? 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。 ? 中方代表團團長由外交部美大司司長盧樹民擔任，成員包括外交部和國防部相關(guān)官員； ? 美方代表團由美國國防部部長助理維爾加率領(lǐng)，有 5名軍官和 2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長史