商務(wù)談判的準(zhǔn)備(ppt-77頁)-文庫吧資料
2024-10-25 11:48本頁面
【正文】 理想成交單價的規(guī)定，還包括貼現(xiàn)、回扣、價格調(diào)整、等內(nèi)容。 如：銷售額、銷售數(shù)量、品種、質(zhì)量、利潤、資金利用率和市場占有率等。 主題簡單明確，一般一句話加以概括和表述：“一最優(yōu)惠的條件購進(jìn)某項產(chǎn)品”。 商務(wù)談判目標(biāo)包括主題和具體內(nèi)容兩部分。 包括大致四項：談判時間、談判議題、談判議題的先后順序及討論各議題的時間安排。談判期限直接涉及談判效率。 國際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到報價的有效結(jié)束時為止。,?,（二）談判方案的制定程序,起草方案—可行政性論證—領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負(fù)責(zé)人審批 1.起草方案：要從實際出發(fā)‘考慮企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展需要以及交易所要達(dá)到的目標(biāo) 2.可行性論證：聘請有關(guān)機(jī)構(gòu)、專家與本單位人員一起探討 3.領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負(fù)責(zé)人審批：若涉及有關(guān)計劃審批內(nèi)容還要報主管部門和計劃審批部門審批。,?,第三節(jié) 商務(wù)談判方案的制定,談判方案的內(nèi)容 商務(wù)談判的目標(biāo) 談判議程的安排技巧 評價和選擇談判方案,?,一、談判方案的內(nèi)容,談判方案的定義及作用 談判方案的制定程序 談判方案的內(nèi)容,?,（一）談判方案的定義及作用,1.定義：談判方案是談判人員在收集分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟等所做的設(shè)計和規(guī)劃。 （7）對方談判的最后期限 （8）對方的談判作風(fēng) （9）談判人員的個人情況,?,3）知己 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 本方談判人員情況,?,信息情報搜集的方法和途徑,實地考察，搜集資料 通過各種信息載體搜集公開情報,通過各類專門會議 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查,?,1）商務(wù)談判信息收集的方法 檢索調(diào)查法： 直接調(diào)查法： 咨詢法：,?,2）商務(wù)談判信息收集的途徑 （1）收集公開傳播的有關(guān)信息：國家統(tǒng)計機(jī)關(guān)的資料，行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料，圖書館中的商情，出版社和雜志社的文獻(xiàn)、書籍、報刊、雜志等，專業(yè)組織提供的調(diào)查報告。 競爭者的情況 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況,相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響,?,從“知彼”的角度涉及如下內(nèi)容： （1）對方的資信情況：即其合法資格、資本信用與履約能力。 買方則需要調(diào)查所購買產(chǎn)品的銷售情況：過去幾年的銷售量、銷售總額及價格變動；該產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢；消費者對該產(chǎn)品的需求狀況；季節(jié)因素等 消費需求方面的信息： 消費者忠于某一特定品牌的期限、原因、條件、因素；消費者開始使用某一特定品牌的條件和使用原因；使用者與購買者之間的關(guān)系、購買意向和計劃；產(chǎn)品的需求量和潛在需求量；該企業(yè)該產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率，市場競爭對本企業(yè)銷量的影響。具體如下： 有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息：市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場潛力和容量某一市場與其他市場的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。 從而為確定談判目標(biāo)、制定談判方案奠定基礎(chǔ)。,?,2）談判實力的影響因素 談判者的知識 雙方對商業(yè)行情了解的程度 談判者與對手的人際關(guān)系 雙方談判藝術(shù)與技巧的運用 談判者的地位 冒險精神 談判目標(biāo)是否合理 談判時間 有無退路,?,企業(yè)的信譽(yù) 交易內(nèi)容對雙方的重要性 競爭者的狀況 各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度 買方貨幣支付能力及采購商品時的態(tài)度,?,信息情報搜集的主要目的： 1）知情：與本次談判有關(guān)的各種客觀環(huán)境因素的狀況及變動趨勢。,?,?,第二節(jié) 情報的搜集和篩選,影響談判雙方實力的因素分析 信息情報搜集的目的和主要內(nèi)容 信息情報搜集的方法和途徑 信息情報的整理和篩選,?,談判雙方實力的影響因素分析,1）談判實力概念：是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對各方的有利程度。,?,合同法律條款的談判分工： 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 。 技術(shù)主談人要對合同技術(shù)條款的完整性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，但也應(yīng)放眼全局考慮技術(shù)問題，盡可能的為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。 但合同的商務(wù)條款是以技術(shù)條款為基礎(chǔ)的，或者是以之緊密聯(lián)系的，因此需要技術(shù)人員給予緊密配合，從技術(shù)角度給予大力支持。,如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化
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