【正文】 24.10.2224.10.2212:58:1712:58:17October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。 談判中各種人員的安排。,?,企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)，是企業(yè)的整體長遠(yuǎn)目標(biāo)。 （2）對方的合作意愿 （3）對方對己方的信任度 （4）對方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)或商品情報(bào) （5）對方參加談判的目的 （6）對方參加談判人員的權(quán)限。（如報(bào)價(jià)高是因?yàn)榧夹g(shù)水平先進(jìn)）,?,技術(shù)條款談判的分工： 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。,?,?,?,?,一是商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素： 1)談判班子的工作效率 2)有效的管理幅度 3)談判所需專業(yè)知識的范圍,人員的準(zhǔn)備,從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作效率比較高 時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。,?,談判人員的分工和合作,1）談判中的合作：確定不同情況下的主談人與輔談人 ，以及處理好兩者的職責(zé)和相互配合關(guān)系。,?,?,第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選,影響談判雙方實(shí)力的因素分析 信息情報(bào)搜集的目的和主要內(nèi)容 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 信息情報(bào)的整理和篩選,?,談判雙方實(shí)力的影響因素分析,1）談判實(shí)力概念：是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對各方的有利程度。,?,（二）談判方案的制定程序,起草方案—可行政性論證—領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負(fù)責(zé)人審批 1.起草方案：要從實(shí)際出發(fā)‘考慮企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展需要以及交易所要達(dá)到的目標(biāo) 2.可行性論證：聘請有關(guān)機(jī)構(gòu)、專家與本單位人員一起探討 3.領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負(fù)責(zé)人審批：若涉及有關(guān)計(jì)劃審批內(nèi)容還要報(bào)主管部門和計(jì)劃審批部門審批。 保證期和交貨期目標(biāo)：買或賣方對商品在質(zhì)量或數(shù)量上的保證和在交貨時(shí)間上可變動(dòng)范圍的規(guī)定。如： 己方發(fā)言策略： 何時(shí)提出問題 提什么問題 向何人提問 誰來問誰來補(bǔ)充 誰來反駁 什么情況下需要暫停,?,（三）談判議程安排技巧,1.時(shí)間的安排：談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久 選擇談判時(shí)間應(yīng)注意的問題： 準(zhǔn)備的充分程度 談判人員身體和情緒狀況及生理時(shí)鐘 談判的緊迫程度：不要在自己急于買賣時(shí)談判（降低己方需求強(qiáng)度） 競爭環(huán)境（提高對方需求強(qiáng)度） 談判對手的情況,?,（三）談判議程安排技巧,2.議題的確定：確立將要討論的事情 步驟： 第一步：將于本次談判有關(guān)的、需要雙方展開討論的所有問題羅列無遺漏。下午12時(shí)58分17秒下午12時(shí)58分12:58:1724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。 發(fā)揮企業(yè)或公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵作用，在領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一部署下討論確定方案（注意民主性、科學(xué)性、有效性）,?,第四節(jié) 模擬談判,模擬談判的作用 模擬談判的方法 全景模擬法 討論會模擬法 列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù) 模擬談判的注意事項(xiàng) 合理假設(shè) 人員選擇 及時(shí)總結(jié),?,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。,?,（三）談判目標(biāo)確定的技巧,確定談判目標(biāo)應(yīng)注意的問題 遵循實(shí)用性、合理性、合法性的要求確定談判目標(biāo)層次 嚴(yán)守最低目標(biāo),?,三談判議程的安排技巧,（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析 （二）通則議程和細(xì)則議程 （三）談判議程安排技巧 （四）擬定談判議題的注意事項(xiàng),?,（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析,1.優(yōu)勢： 可根據(jù)自己的習(xí)慣安排時(shí)間； 按自己制定好的談判方式安排討論問題的順序 2.劣勢： 己方安排的議事日程往往會透露己方的某些意圖，是對方揣摩出一些有價(jià)值的信息，不利于己方 對方可以在談判前有意不對己方的議事日程提出異議，在實(shí)際談判中才提出要求修改某些議事日程，易使己方限于談判被動(dòng)。 包括大致四項(xiàng)：談判時(shí)間、談判議題、談判議題的先后順序及討論各議題的時(shí)間安排。具體如下： 有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息：市場分布情況、地理位置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場潛力和容量某一市場與其他市場的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。第五章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備,學(xué)習(xí)目的： 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法,?,主要內(nèi)容,第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備和物質(zhì)條件準(zhǔn)備 第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 第四節(jié) 模擬談判,?,第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備和物質(zhì)條件準(zhǔn)備,物質(zhì)條件的準(zhǔn)備： 1）一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備： 2）談判的會場座位的布置： 人員的準(zhǔn)備： 1）商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 3）談判人員的配備 4）談判人員的分工和合作,?,物質(zhì)條件的準(zhǔn)備,1）一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備：吃、穿、住、 行 尤其注意談