商務談判的準備(ppt-77頁)(參考版)
2024-10-25 11:48本頁面
【正文】 2024年10月22日星期二12時58分17秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。下午12時58分17秒下午12時58分12:58:1724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月下午12時58分24.10.2212:58October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應的回報。2024年10月22日下午12時58分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。12:58:1712:58:1712:58Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。12:58:1712:58:1712:5810/22/2024 12:58:17 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。 發(fā)揮企業(yè)或公司領導的關鍵作用，在領導的統(tǒng)一部署下討論確定方案（注意民主性、科學性、有效性）,?,第四節(jié) 模擬談判,模擬談判的作用 模擬談判的方法 全景模擬法 討論會模擬法 列表模擬法,模擬談判的主要任務 模擬談判的注意事項 合理假設 人員選擇 及時總結,?,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。,?,（四）擬定談判議題的注意事項,議程要有互利性 議程要具有簡潔性 事先將議程草案送達參與談判各方 對議程有異議，要及時提出,?,四評價和選擇談判方案,1.談判方案的基本要求 談判方案簡明扼要 談判方案要具體 談判方案要靈活 談判人員都參與制定 2.評價和選擇談判方案的具體步驟： 組織專門人員，依據(jù)真實可靠的資料確定出評價標準和評價方法 運用評價標準和方法對各個方案進行再逐一分析和判斷 正確估計方案實施過程中可能會由于談判形式的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起的具體影響和不良后果、不良后果的嚴重程度，補充制定相應應變措施。 第三步：盡可能將對己方有利問題列入議題，但對不利問題也要有所準備。如： 己方發(fā)言策略： 何時提出問題 提什么問題 向何人提問 誰來問誰來補充 誰來反駁 什么情況下需要暫停,?,（三）談判議程安排技巧,1.時間的安排：談判應在何時舉行，為期多久 選擇談判時間應注意的問題： 準備的充分程度 談判人員身體和情緒狀況及生理時鐘 談判的緊迫程度：不要在自己急于買賣時談判（降低己方需求強度） 競爭環(huán)境（提高對方需求強度） 談判對手的情況,?,（三）談判議程安排技巧,2.議題的確定：確立將要討論的事情 步驟： 第一步：將于本次談判有關的、需要雙方展開討論的所有問題羅列無遺漏。 4.細則議程涉及內容： 談判中統(tǒng)一口徑：觀點、對資料的說明等。 談判地點及招待事宜。 列入談判范圍的各種問題以及問題討論的順序。 2.通則議程涉及內容： 談判總體時間談判總體時間及各分階段時間的安排。,?,（三）談判目標確定的技巧,確定談判目標應注意的問題 遵循實用性、合理性、合法性的要求確定談判目標層次 嚴守最低目標,?,三談判議程的安排技巧,（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析 （二）通則議程和細則議程 （三）談判議程安排技巧 （四）擬定談判議題的注意事項,?,（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析,1.優(yōu)勢： 可根據(jù)自己的習慣安排時間； 按自己制定好的談判方式安排討論問題的順序 2.劣勢： 己方安排的議事日程往往會透露己方的某些意圖，是對方揣摩出一些有價值的信息，不利于己方 對方可以在談判前有意不對己方的議事日程提出異議，在實際談判中才提出要求修改某些議事日程，易使己方限于談判被動。 質量與價格結合加以考慮 能否得到免費的廣告宣傳 將價格、質量和免費廣告宣傳三個因素結合起來考慮,?,（三）談判目標確定的技巧,評價一個目標的優(yōu)劣： 主要看目標本身含義是否明確、單一，是否便于衡量，以及在可行的前提下利益的實現(xiàn)程度。,?,（二）商務談判目標的層次,3.可接受目標（介于實際需求目標和最低目標之間） 特征： 能滿足談判的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標實現(xiàn)意味著談判成功 4.最低目標：必須實現(xiàn)的目標，終極目標 特征： 是談判者必須達到的目標 是談判的底線 受最高期望目標的保護,?,（二）商務談判目標的層次,四層次談判目標的操作原則： 爭取實現(xiàn)最優(yōu)目標 堅守實際需求目標 死守最低限度目標,?,（三）談判目標確定的技巧,1.談判目標的優(yōu)化 對多重目標必須進行綜合平衡（對比、篩選、提出、合并）減少目標數(shù)量。 保證期和交貨期目標：買或賣方對商品在質量或數(shù)量上的保證和在交貨時間上可變動范圍的規(guī)定。,?,（一）商務談判目標的含義及內容,2.商品交易談判涉及的目標 商品品質目標：品質、規(guī)格、等級等的具體規(guī)定 商品數(shù)量目標：欲購銷商品數(shù)量的規(guī)定 商品價格目標：可接受單價、
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