商務(wù)談判的準(zhǔn)備(ppt-77頁(yè))(參考版)
2024-10-25 11:48本頁(yè)面
【正文】 2024年10月22日星期二12時(shí)58分17秒Tuesday, October 22, 2024 愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。下午12時(shí)58分17秒下午12時(shí)58分12:58:1724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。2024年10月下午12時(shí)58分24.10.2212:58October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月22日下午12時(shí)58分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?2:58:1712:58:1712:58Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。12:58:1712:58:1712:5810/22/2024 12:58:17 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。 發(fā)揮企業(yè)或公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵作用，在領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一部署下討論確定方案（注意民主性、科學(xué)性、有效性）,?,第四節(jié) 模擬談判,模擬談判的作用 模擬談判的方法 全景模擬法 討論會(huì)模擬法 列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù) 模擬談判的注意事項(xiàng) 合理假設(shè) 人員選擇 及時(shí)總結(jié),?,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。,?,（四）擬定談判議題的注意事項(xiàng),議程要有互利性 議程要具有簡(jiǎn)潔性 事先將議程草案送達(dá)參與談判各方 對(duì)議程有異議，要及時(shí)提出,?,四評(píng)價(jià)和選擇談判方案,1.談判方案的基本要求 談判方案簡(jiǎn)明扼要 談判方案要具體 談判方案要靈活 談判人員都參與制定 2.評(píng)價(jià)和選擇談判方案的具體步驟： 組織專門(mén)人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料確定出評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法 運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行再逐一分析和判斷 正確估計(jì)方案實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)由于談判形式的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起的具體影響和不良后果、不良后果的嚴(yán)重程度，補(bǔ)充制定相應(yīng)應(yīng)變措施。 第三步：盡可能將對(duì)己方有利問(wèn)題列入議題，但對(duì)不利問(wèn)題也要有所準(zhǔn)備。如： 己方發(fā)言策略： 何時(shí)提出問(wèn)題 提什么問(wèn)題 向何人提問(wèn) 誰(shuí)來(lái)問(wèn)誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充 誰(shuí)來(lái)反駁 什么情況下需要暫停,?,（三）談判議程安排技巧,1.時(shí)間的安排：談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久 選擇談判時(shí)間應(yīng)注意的問(wèn)題： 準(zhǔn)備的充分程度 談判人員身體和情緒狀況及生理時(shí)鐘 談判的緊迫程度：不要在自己急于買(mǎi)賣時(shí)談判（降低己方需求強(qiáng)度） 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（提高對(duì)方需求強(qiáng)度） 談判對(duì)手的情況,?,（三）談判議程安排技巧,2.議題的確定：確立將要討論的事情 步驟： 第一步：將于本次談判有關(guān)的、需要雙方展開(kāi)討論的所有問(wèn)題羅列無(wú)遺漏。 4.細(xì)則議程涉及內(nèi)容： 談判中統(tǒng)一口徑：觀點(diǎn)、對(duì)資料的說(shuō)明等。 談判地點(diǎn)及招待事宜。 列入談判范圍的各種問(wèn)題以及問(wèn)題討論的順序。 2.通則議程涉及內(nèi)容： 談判總體時(shí)間談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排。,?,（三）談判目標(biāo)確定的技巧,確定談判目標(biāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 遵循實(shí)用性、合理性、合法性的要求確定談判目標(biāo)層次 嚴(yán)守最低目標(biāo),?,三談判議程的安排技巧,（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析 （二）通則議程和細(xì)則議程 （三）談判議程安排技巧 （四）擬定談判議題的注意事項(xiàng),?,（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析,1.優(yōu)勢(shì)： 可根據(jù)自己的習(xí)慣安排時(shí)間； 按自己制定好的談判方式安排討論問(wèn)題的順序 2.劣勢(shì)： 己方安排的議事日程往往會(huì)透露己方的某些意圖，是對(duì)方揣摩出一些有價(jià)值的信息，不利于己方 對(duì)方可以在談判前有意不對(duì)己方的議事日程提出異議，在實(shí)際談判中才提出要求修改某些議事日程，易使己方限于談判被動(dòng)。 質(zhì)量與價(jià)格結(jié)合加以考慮 能否得到免費(fèi)的廣告宣傳 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)廣告宣傳三個(gè)因素結(jié)合起來(lái)考慮,?,（三）談判目標(biāo)確定的技巧,評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)的優(yōu)劣： 主要看目標(biāo)本身含義是否明確、單一，是否便于衡量，以及在可行的前提下利益的實(shí)現(xiàn)程度。,?,（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次,3.可接受目標(biāo)（介于實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間） 特征： 能滿足談判的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 4.最低目標(biāo)：必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，終極目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù),?,（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次,四層次談判目標(biāo)的操作原則： 爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo) 堅(jiān)守實(shí)際需求目標(biāo) 死守最低限度目標(biāo),?,（三）談判目標(biāo)確定的技巧,1.談判目標(biāo)的優(yōu)化 對(duì)多重目標(biāo)必須進(jìn)行綜合平衡（對(duì)比、篩選、提出、合并）減少目標(biāo)數(shù)量。 保證期和交貨期目標(biāo)：買(mǎi)或賣方對(duì)商品在質(zhì)量或數(shù)量上的保證和在交貨時(shí)間上可變動(dòng)范圍的規(guī)定。,?,（一）商務(wù)談判目標(biāo)的含義及內(nèi)容,2.商品交易談判涉及的目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo)：品質(zhì)、規(guī)格、等級(jí)等的具體規(guī)定 商品數(shù)量目標(biāo)：欲購(gòu)銷商品數(shù)量的規(guī)定 商品價(jià)格目標(biāo)：可接受單價(jià)、
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