商務(wù)談判的準(zhǔn)備(ppt-77頁)(存儲(chǔ)版)
【正文】 配備 據(jù)大型商務(wù)談判的實(shí)際要求，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的知識(shí)種類如下： 談判方面的知識(shí)——首席談判代表（談判專家）； 技術(shù)方面的知識(shí)——專業(yè)技術(shù)人員； 價(jià)格、商品、支付條件方面的知識(shí)——商務(wù)人員； 有關(guān)合同法律方面的知識(shí)——法律人員； 語言翻譯方面的知識(shí)——翻譯人員?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 技術(shù)主談人要對合同技術(shù)條款的完整性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，但也應(yīng)放眼全局考慮技術(shù)問題，盡可能的為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。 從而為確定談判目標(biāo)、制定談判方案奠定基礎(chǔ)。 （7）對方談判的最后期限 （8）對方的談判作風(fēng) （9）談判人員的個(gè)人情況,?,3）知己 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 本方談判人員情況,?,信息情報(bào)搜集的方法和途徑,實(shí)地考察，搜集資料 通過各種信息載體搜集公開情報(bào),通過各類專門會(huì)議 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查,?,1）商務(wù)談判信息收集的方法 檢索調(diào)查法： 直接調(diào)查法： 咨詢法：,?,2）商務(wù)談判信息收集的途徑 （1）收集公開傳播的有關(guān)信息：國家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)的資料，行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料，圖書館中的商情，出版社和雜志社的文獻(xiàn)、書籍、報(bào)刊、雜志等，專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告。談判期限直接涉及談判效率。 如：銷售額、銷售數(shù)量、品種、質(zhì)量、利潤、資金利用率和市場占有率等。 質(zhì)量與價(jià)格結(jié)合加以考慮 能否得到免費(fèi)的廣告宣傳 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)廣告宣傳三個(gè)因素結(jié)合起來考慮,?,（三）談判目標(biāo)確定的技巧,評價(jià)一個(gè)目標(biāo)的優(yōu)劣： 主要看目標(biāo)本身含義是否明確、單一，是否便于衡量，以及在可行的前提下利益的實(shí)現(xiàn)程度。 談判地點(diǎn)及招待事宜。,?,（四）擬定談判議題的注意事項(xiàng),議程要有互利性 議程要具有簡潔性 事先將議程草案送達(dá)參與談判各方 對議程有異議，要及時(shí)提出,?,四評價(jià)和選擇談判方案,1.談判方案的基本要求 談判方案簡明扼要 談判方案要具體 談判方案要靈活 談判人員都參與制定 2.評價(jià)和選擇談判方案的具體步驟： 組織專門人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料確定出評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)方法 運(yùn)用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個(gè)方案進(jìn)行再逐一分析和判斷 正確估計(jì)方案實(shí)施過程中可能會(huì)由于談判形式的某些變化，對執(zhí)行方案將會(huì)引起的具體影響和不良后果、不良后果的嚴(yán)重程度，補(bǔ)充制定相應(yīng)應(yīng)變措施。2024年10月22日下午12時(shí)58分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年10月22日星期二12時(shí)58分17秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12:58:1712:58:1712:58Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。 第三步：盡可能將對己方有利問題列入議題，但對不利問題也要有所準(zhǔn)備。 列入談判范圍的各種問題以及問題討論的順序。,?,（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次,3.可接受目標(biāo)（介于實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間） 特征： 能滿足談判的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 4.最低目標(biāo)：必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，終極目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù),?,（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次,四層次談判目標(biāo)的操作原則： 爭取實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo) 堅(jiān)守實(shí)際需求目標(biāo) 死守最低限度目標(biāo),?,（三）談判目標(biāo)確定的技巧,1.談判目標(biāo)的優(yōu)化 對多重目標(biāo)必須進(jìn)行綜合平衡（對比、篩選、提出、合并）減少目標(biāo)數(shù)量。 主題簡單明確，一般一句話加以概括和表述：“一最優(yōu)惠的條件購進(jìn)某項(xiàng)產(chǎn)品”。 國際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到報(bào)價(jià)的有效結(jié)束時(shí)為止。 競爭者的情況 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況,相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響,?,從“知彼”的角度涉及如下內(nèi)容： （1）對方的資信情況：即其合法資格、資本信用與履約能力。,?,2）談判實(shí)力的影響因素 談判者的知識(shí) 雙方對商業(yè)行情了解的程度 談判者與對手的人際關(guān)系 雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用 談判者的地位 冒險(xiǎn)精神 談判目標(biāo)是否合理 談判時(shí)間 有無退路,?,企業(yè)的信譽(yù) 交易內(nèi)容對雙方的重要性 競爭者的狀況 各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度 買方貨幣支付能力及采購商品時(shí)的態(tài)度,?,信息情報(bào)搜集的主要目的： 1）知情：與本次談判有關(guān)的各種客觀環(huán)境因素的狀況及變動(dòng)趨勢。 但合同的商務(wù)條款是以
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