商務(wù)談判的準備(ppt-77頁)(編輯修改稿)
2025-10-25 11:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有率，市場競爭對本企業(yè)銷量的影響。 產(chǎn)品分銷渠道方面的信息： 經(jīng)銷路線；是否直接推銷；有無倉儲設(shè)備；批發(fā)零售商的數(shù)量；銷售推廣、售后、倉儲等那些有制造商提供，哪些由批發(fā)零售商提供。 競爭者的情況 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況,相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響,?,從“知彼”的角度涉及如下內(nèi)容： （1）對方的資信情況：即其合法資格、資本信用與履約能力。 （2）對方的合作意愿 （3）對方對己方的信任度 （4）對方的經(jīng)濟情報或商品情報 （5）對方參加談判的目的 （6）對方參加談判人員的權(quán)限。 （7）對方談判的最后期限 （8）對方的談判作風 （9）談判人員的個人情況,?,3）知己 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 本方談判人員情況,?,信息情報搜集的方法和途徑,實地考察，搜集資料 通過各種信息載體搜集公開情報,通過各類專門會議 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查,?,1）商務(wù)談判信息收集的方法 檢索調(diào)查法： 直接調(diào)查法： 咨詢法：,?,2）商務(wù)談判信息收集的途徑 （1）收集公開傳播的有關(guān)信息：國家統(tǒng)計機關(guān)的資料，行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料，圖書館中的商情，出版社和雜志社的文獻、書籍、報刊、雜志等，專業(yè)組織提供的調(diào)查報告。 （2）向有關(guān)單位索取信息 （3）委托收集 （4）通過信息交換收集信息 （5）實地收集 （6）從談判對手的雇員中收集 （7）從曾與對手打過交道的人中收集 （8）從國內(nèi)外的博覽會和各種專業(yè)展覽會收集,?,信息情報的整理和篩選,程序,目的 鑒別資料的真實性與可靠性 確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 資料的篩選方法：查重法、時序法、類比法、評估法,篩選,分類,比較,研究,整理,,評,?,信息資料的交流與傳遞,信息傳遞的表現(xiàn)形態(tài)：口語、手勢、文字、形體語言等 按意思表達的明朗程度分為：明示方式、暗示方式、會意方式。,?,第三節(jié) 商務(wù)談判方案的制定,談判方案的內(nèi)容 商務(wù)談判的目標 談判議程的安排技巧 評價和選擇談判方案,?,一、談判方案的內(nèi)容,談判方案的定義及作用 談判方案的制定程序 談判方案的內(nèi)容,?,（一）談判方案的定義及作用,1.定義：談判方案是談判人員在收集分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對談判的目標、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟等所做的設(shè)計和規(guī)劃。 2.作用： 是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領(lǐng)； 也是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度，通過談判進展實際情況與原計劃比較，肯定成績找出缺點和不足，及時針對計劃加以修訂和補充，從而保證談判協(xié)議的順利達成。,?,（二）談判方案的制定程序,起草方案—可行政性論證—領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負責人審批 1.起草方案：要從實際出發(fā)‘考慮企業(yè)長遠發(fā)展需要以及交易所要達到的目標 2.可行性論證：聘請有關(guān)機構(gòu)、專家與本單位人員一起探討 3.領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負責人審批：若涉及有關(guān)計劃審批內(nèi)容還要報主管部門和計劃審批部門審批。,?,（三）談判方案的內(nèi)容,1.確定談判的主題和目標 2規(guī)定談判期限 指從談判的準備階段到談判終局階段的時間長。 國際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準備談判到報價的有效結(jié)束時為止。 談判效率是評價談判成功與否的一個重要標準。談判期限直接涉及談判效率。,?,（三）談判方案的內(nèi)容,3.談判地點的確定 思考談判定點選擇的依據(jù)？（主客場、中立地點，談判會場的地理位置機會場布置） 4.確定談判議程 即談判議事日程安排（決定談判效率高低的重要一環(huán)，談判方案的重要內(nèi)容之一）。 包括大致四項：談判時間、談判議題、談判議題的先后順序及討論各議題的時間安排。,?,明確談判的地點和時間,地點 在己方地點談判 在對方地點談判 在雙方所在地交叉輪流談判 在第三地談判,時間 開局時間 考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 間隔時間 截止時間,?,（三）談判方案的內(nèi)容,5.規(guī)劃談判策略 規(guī)劃談判策略是應(yīng)考慮因素 對方談判風格和主談特點 對方和己方優(yōu)勢所在 交易本身的重要性 談判的時間限度 是否有建立持久友好關(guān)系的必要 雙方以往的關(guān)系,?,（三）談判方案的內(nèi)容,規(guī)劃談判策略的步驟： 第一步：確定對方在本次談判中的目表示什么、目標層次 第二步：確定我方在爭取最關(guān)鍵利益時，會遇到對方那些阻礙，為什么 第三步：確定對策，明確我放讓與不讓的條款及對策,?,（三）談判方案的內(nèi)容,設(shè)計談判對策時，針對談判每一階段設(shè)計的問題：A.開始階段： 如何開始談判 怎樣
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