國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-03-18 14:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 程、總結(jié)評(píng)價(jià) ) 簡明扼要、具體翔實(shí)、機(jī)動(dòng)靈活（ 1）確定談判目標(biāo)（ 2）規(guī)定談判期限（ 3）擬定談判議程（ 4）安排談判人員（ 5）選擇談判地點(diǎn)（ 6）談判現(xiàn)場的布置與安排三、組建談判小組談判小組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、臨時(shí)人員和后援人員 什么是什么是 模擬談判 ? 多方參與 。多個(gè)議題；多個(gè)利益；不同利益。第四節(jié) 模擬談判一、模擬談判的作用(一 )模擬談判的必要性(二 )模擬談判的任務(wù)二、模擬談判的方法(一 )沙龍式模擬(二 )實(shí)際排演 三、模擬談判的方式(一 )組成談判的實(shí)驗(yàn)小組(二 )實(shí)驗(yàn)小組制定各自的談判計(jì)劃表四、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題(一 )科學(xué)地做出假設(shè)(二 )對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇(三 )參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力(四 )模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)第五節(jié) 時(shí)間、地點(diǎn)的選擇一、選擇談判的時(shí)間(一 )時(shí)間的影響(二 )選擇談判時(shí)間應(yīng)注意的事項(xiàng)二、選擇談判的地點(diǎn)(一 )選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)(二 )選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的談判地點(diǎn)(三 )談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)注意的問題談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇主場談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實(shí)地考察， 搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場輪流制Green模擬談判的要求 :每三組人員 , 第一組 : 助談人第二組 : Powell先生第三組 : R. Stewart先生談判目標(biāo) : 在第三方的協(xié)助下尋求解決問題的方法模擬談判 格林銀行案例：v 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一名高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià) 150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說： “我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了 ”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說： “放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有 95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格 100萬美元是正常的。 ”v 果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說： “現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。 ”工程師說： “每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過 6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？ ”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達(dá)成了這筆交易 . 問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？案例分析v 對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有
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