商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-01-25 05:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 實(shí)在是急需這批設(shè)備，所以最終仍以高出國際市場價(jià)三分之一的價(jià)格成交。思考 ：中方為什么無法以合理的國際市場價(jià)格達(dá)成交易？古人云：古人云： ““ 欲勝人者，必先自勝；欲欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先論人者，必先自論；欲知人者，必先自知自知 ”” 沒有對自身的客觀評估，就不沒有對自身的客觀評估，就不會客觀地認(rèn)定對方的實(shí)力。孟子說過會客觀地認(rèn)定對方的實(shí)力。孟子說過：： “ 知人者智，自知者明。知人者智，自知者明。 ”” 自我評估首先要看到自身所具備自我評估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢，同時(shí)要客觀地分析自的實(shí)力和優(yōu)勢，同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件己的需要和實(shí)現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。談判者自身情況的了解(1)談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。(2)自我需要的認(rèn)定滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個(gè)問題：① 希望借助談判滿足己方哪些需要② 各種需要的滿足程度③ 需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、?滿足對方需要的能力鑒定下列哪些情況可以說明該方的談判實(shí)下列哪些情況可以說明該方的談判實(shí)力比較強(qiáng)：力比較強(qiáng)：該方非常希望成交，對交易渴望、該方非常希望成交，對交易渴望程度強(qiáng)烈程度強(qiáng)烈該方對交易內(nèi)容和交易條件滿意、該方對交易內(nèi)容和交易條件滿意程度高程度高該方對商業(yè)行情了解程度高、該方對商業(yè)行情了解程度高該方希望盡快投入談判、該方希望盡快投入談判該方企業(yè)商業(yè)信譽(yù)好社會影響大、該方企業(yè)商業(yè)信譽(yù)好社會影響大該方談判技巧高超、該方談判技巧高超思考題在談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主在談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)和談判履約能力、參加談判人員的權(quán)和談判目的等情況目的等情況 。（ 1）客商身份調(diào)查客商類別 特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商 俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼 ”的客商 資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活 ”的客商 在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金“騙子 ”客商 無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)對待不同客商的辦法① 對待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，這是很好的貿(mào)易伙伴。② 對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。③ 對待沒有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④ 對待專門從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號進(jìn)行欺騙的手段。談判對手資信情況的調(diào)查談判對手資信情況的調(diào)查談判對手資信調(diào)查 資信情況調(diào)查 包括 ：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。① 對客商合法資格的審查必須具有法人資格。② 資本、信用及履行能力審查資本審查主要是 ：對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用及履行能力審查 ：調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好商業(yè)信譽(yù)。談判對手資信調(diào)查注意 ：不少中國公司認(rèn)為 “外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題 ”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任 ”？此為誤區(qū)，忠告是 “對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬不要掉以輕心 ”。 其他情況的調(diào)查(3)了解對方談判人員的權(quán)限。重要法則：不與沒有決策權(quán)的人談判（ 4）了解對方的談判時(shí)限談判時(shí)限與談判任務(wù)量、策略、結(jié)果均有重要關(guān)系(6)了解對方談判人員結(jié)構(gòu)。要從多方面搜集對方信息，以便全面掌握談判對手。例如：談判對手的人員結(jié)構(gòu)組成、學(xué)歷及經(jīng)驗(yàn)水平，談判對手的談判目標(biāo)，所追求的中心利益和特殊利益；談判對手對己方的信任程度，包括對己方經(jīng)營與財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價(jià)和信任程度等。其他情況的調(diào)查三、如何收集信息（ 1）信息渠道印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)電波媒介統(tǒng)計(jì)資料各種會議各種專門機(jī)構(gòu)知情人士公共場所函電、名片、廣告三、如何收集信息調(diào)查方法收集公開的信息資料直接調(diào)查問卷調(diào)查訪談法（電話訪談、人員訪談）實(shí)驗(yàn)法（試銷、試購、模擬商務(wù)活動(dòng)等）商業(yè)間諜三、如何收集信息調(diào)查的原則（ 1）可靠性（ 2）全面性（ 3）可比性（ 4）針對性四、背景調(diào)查的信息加工1935年 3月 20日，有個(gè)叫伯爾托爾德 雅各布的作家被德國特務(wù)從瑞士綁架了，因?yàn)檫@位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子，這本 172頁的小冊子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊(duì)指揮官的姓名，各個(gè)軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊(duì)。小冊子列舉了 168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。這些在德國都屬于軍事機(jī)密。希特勒勃然大怒，要求情報(bào)顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。尼古拉對雅各布盤問道： “ 雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？ ” 雅各布的回答卻大大出乎他的意料： “ 上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報(bào)紙上得來的。比如我寫的哈濟(jì)少將是第 17師團(tuán)指揮官，并駐扎在紐倫堡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我從紐倫堡的報(bào)紙上看道一個(gè)訃告。這條消息報(bào)道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第 17軍團(tuán)指揮官哈濟(jì)將軍參加了葬禮。 ” 雅各布接著說： “ 在一份烏爾姆的報(bào)紙上，我在社會新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮
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