商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備-閱讀頁
2025-01-17 05:58本頁面
【正文】 了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊指揮官的姓名，各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。這些在德國都屬于軍事機密。尼古拉對雅各布盤問道： “ 雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？ ” 雅各布的回答卻大大出乎他的意料： “ 上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的。這條消息報道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第 17軍團指揮官哈濟將軍參加了葬禮。這篇報道提到菲羅夫是第 25師團第 36聯(lián)隊的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。 ”真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認為只有間諜才能做到的事情。 案例分析： 這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料之中。只要我們有心，平時多加留意，認真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。n背景調(diào)查報告是背景調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導(dǎo)作用。：題目以簡練、概括、明確的語句反映所要調(diào)查的對象、方向等問題。(1)背景調(diào)查的目的和意義：闡述調(diào)查的必要性和針對性，初步掌握報告主旨。：通過敘述、調(diào)查圖表、統(tǒng)計數(shù)字、有關(guān)文獻資料表述調(diào)查內(nèi)容，主要包括三個方面：商務(wù)談判的環(huán)境因素、談判者自身情況分析和對手情況分析。(2)按照邏輯順序、演變過程加以排列，層層深入地進行寫作五、背景調(diào)查報告的格式及撰寫技巧創(chuàng)建模擬公司創(chuàng)建模擬公司組建談判隊伍組建談判隊伍組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)前講實訓(xùn)內(nèi)容情報收集情報收集背景調(diào)查背景調(diào)查信息準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)信息準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)本講實訓(xùn)內(nèi)容 情報收集?？诮鸨P飲料公司是上市公司 “金盤實業(yè) ”你的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是 10， 000元 /噸，市場平均價格是12， 000元 /噸。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。如海南在線、海南省政府網(wǎng)站、?？谑姓W(wǎng)站等。查詢與 “海南 ”相關(guān)的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。通過 “中國礦泉水行業(yè)協(xié)會 ”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。通過近幾年的 《 海南省政府工作報告 》 及 《 海南省統(tǒng)計公報 》 了解海南近幾年的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，特別是與礦泉水生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。重點了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。第二步 了解對方情報并加以分析對談判非常重要，如果你的預(yù)算緊張的話，可以自己花時間做這項工作，如果時間緊張預(yù)算寬松的話，可以通過專業(yè)的調(diào)查公司去做。你可以根據(jù)自己的時間及費用預(yù)算去定，目的是要做到知己知彼 情報收集?盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。通過政府出版物了解公開信息，如統(tǒng)計年鑒等； “金盤實業(yè) ”是上市公司，通過其公開的季報、半年報、年報、公告了解其經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、重大事件公告等；在市場上購買各種規(guī)格的金盤礦泉水，通過觀察分析了解其品質(zhì)。第二步 通過 “金盤礦泉水 ”的銷售商了解其產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽、服務(wù)水準(zhǔn)等。特別是其供應(yīng)商，采購決策流程，主要采購人員情況。如果沒有途徑找到其雇員，可以以你公司建立海南辦事處需要專業(yè)人才的名義安排一次條件優(yōu)越的專項招聘，吸引其雇員參加面試或通參加面試的人員了解 “金盤飲料 ”。一舉兩得。通過面試可以了解更多的隱秘信息。收集潛在競爭者的情報并加以分析。你想從他們手中挖走一個大客戶，顯然，他們不可能善罷甘休，坐以待斃。內(nèi)容包括你或你的公司為了談判需要回答的所有問題。 情報收集第四步 判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過程。你希望通過這次談判獲得什么成果？通過與 “金盤飲料 ”的合作，建立海南的樣板用戶，為進入海南 PET市場打下良好的基礎(chǔ)。與 “金盤飲料 ”達成獨家供貨合同。什么樣的結(jié)果是不能接受的？ 先貨后款的方式是不能接受的；預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。 “先貨后款 ”面臨著很大的資金風(fēng)險。由于其現(xiàn)金流量并不差，所以，可以估計 “金盤飲料 ”更在乎原材料價格，而不是付款方式。讓利的最大幅度應(yīng)該不能超過 1， 000元／噸。對今后的業(yè)績及公司利潤都有很大的影響。 情報收集第五步 評估你方的需求和利益。通過海南飲料企業(yè)的情報收集我們可以了解到：海南飲料企業(yè)中 “椰樹 ”是龍頭企業(yè)，在我們不了解海南市場，也沒有在海南建立樣板企業(yè)之前想成為其供應(yīng)商，存在一定的難度。 “金盤飲料 ”是海南的第三大飲料企業(yè)，比起其他數(shù)十家飲料行業(yè)中的中小企業(yè)更具代表性。所以與 “金盤飲料 ”的合作是我們最佳的切入點。通過與 “金盤飲料 ”的合作，對海南中小飲料企業(yè)造成影響，同時伺機與 “椰樹 ”、 “可口可樂 ”合作。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 2123:15:2023:15May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 2123:15:2023:15:20May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/5/12 23:15:2023:15:2023 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:15:2023:15May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2123:15:2023:15:20May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/5/12 23:15:2023:15:2023 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:15:2023:15May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 12 五月 202311:15:20 下午 23:15:20五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:15:2023:15:2023 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不
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