商務(wù)談判的準(zhǔn)備概述-閱讀頁
2025-01-19 17:13本頁面
【正文】 是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 對公司 優(yōu)先級 對供貨商 價格 1 質(zhì)量 時間 2 價格 質(zhì)量 3 時間 數(shù)量 4 數(shù)量 談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 案例：評估優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 通則議程與細(xì)則議程 ? 談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 例：談判時間為五天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 ? 談判的地點(diǎn)安排 ? 主場談判 ? 客場談判 ? 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂 回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？ ?談判戰(zhàn)略選擇 ?不同戰(zhàn)略的特點(diǎn) ?準(zhǔn)備替代方案 ?心理準(zhǔn)備 回避 競爭 折衷 和解 合作 談判戰(zhàn)略選擇 回避方案 回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。 ? 當(dāng)對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。 折衷－合作方案 ? 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 不同戰(zhàn)略的特點(diǎn) 談判策略的制定 ? 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會越充分，取勝的概率就越大。 ? 其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。 第六節(jié) 制定談判計劃書 ?談判計劃書要求 ?商務(wù)談判計劃書的基本格式 ?談判計劃書范例 談判計劃書的基本要求 ? 談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。 ?整個談判計劃一般由目的、計劃、進(jìn)度和個人四個方面構(gòu)成。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:2220:30Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :30:2220:30:22January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 25日星期三 8時 30分 22秒 20:30:2225 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:2220:30Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :30:2220:30:22January 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 25日星期三 8時 30分 22秒 20:30:2225 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :30:2220:30Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 30分 22秒 20:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時 30分 22秒 20:30:2225 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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