【正文】 和服務(wù) ?需要多少 ?要求達(dá)到怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?價(jià)格可以出多少 ?必須在什么時(shí)間內(nèi)購買 ?供方必須滿足買方哪些條件 ?等等 。? (2)各種需要的滿足程度? 己方的需要是多種多樣的 ,各種需要重要程度并不一樣。哪些需要可以降低要求 。? (3)需要滿足的可替代性? (4)滿足對(duì)方需要的能力鑒定? ? 涉及的內(nèi)容很多 ,對(duì)于賣方來說 ,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力、供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。? . 包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識(shí)構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)。信息情報(bào)搜集的方法和途徑? 實(shí)地考察，搜集資料? 通過各種信息載體搜集公開情報(bào) ? 通過各類專門會(huì)議 ? 通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報(bào)的整理和篩選 ? 程序 ? 目的216。 確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 216。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 在己方地點(diǎn)談判 216。 在雙方所在地交叉輪流談判216。 開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況 216。 截止時(shí)間 確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：? 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久? 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論? 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等制定談判的對(duì)策談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：? 雙方實(shí)力的大小? 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)? 雙方以往的關(guān)系? 對(duì)方和己方的優(yōu)勢所在? 交易本身的重要性? 談判的時(shí)間限制? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性談判計(jì)劃書的基本要求? 談判計(jì)劃書是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。– 整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。? （ 1）談判環(huán)境：? ① 政治因素： ② 宗教信仰因素： ③ 法律制度因素： ④ 商業(yè)習(xí)慣：? ⑤ 社會(huì)習(xí)俗： ⑥ 財(cái)政金融因素： ⑦ 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素。? （ 2）自身情況；? ① 談判信心的確立。? （ 3）對(duì)手情況。關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書? 雙方定于本月 20日在上海x x國際大廈舉行正式洽談。 一、談判主題? ? (一 )技術(shù)要求? 2．流水線在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片 x x個(gè)，合格率保證在 95％以上；? 1．試用周期為 6個(gè)月；? 3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于 x個(gè)工作日；? 1．日本 x x公司應(yīng)該無償提供機(jī)車的部分技術(shù)；? 日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專用手冊(cè)等；? (四 )購買價(jià)格? 1．購買交易以美元結(jié)算；? 2．日方 FOB報(bào)價(jià)為 120萬美元；? 3．我公司最高能接受價(jià)格為 115萬美元／臺(tái)；? 4．按照當(dāng)日的美元匯價(jià)，在允許價(jià)格上下 10％浮動(dòng)；? 三、談判程序 (略 )? 四、具體日程安排 (略 )? 五、談判地點(diǎn)? 上海 X X國際大廈 X X X X X X X X? 六、人員分工? 主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；? 副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；? 成員：歐陽某，翻譯；趙某某，負(fù)責(zé)記錄和技術(shù)條款；尚某，負(fù)責(zé)法律和財(cái)務(wù)支持。 江蘇省 x x公司談判小組? 全景模擬法 216。 列表模擬法? 模擬談判的主要任務(wù)? 模擬談判的注意事項(xiàng)216。 人員選擇216。模擬談判即正式談判前的 “ 彩排” ,將談判班子成員一分為二 ,一部分人扮演談判對(duì)方 ,并以對(duì)方的立場、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒 ,預(yù)演談判的過程。（ 3）在找到問題的基礎(chǔ)及時(shí)個(gè)性和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。 總之，模擬談判是一種無須擔(dān)心失敗的嘗試。（ 2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢，稱外式掛高尚勢的策略。模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題：（ 1）科學(xué)地作出假設(shè)； 在擬定假設(shè)條件時(shí)要注意：? 讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人做假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出假設(shè)的可靠度高。 ? 必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，所擬定的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的準(zhǔn)確度就越高。 （ 2）對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇，主要有三種人員：知識(shí)型人員、預(yù)見型人員、求實(shí)型人員。 組成代表對(duì)手的談判小組? 讓一位談判成員扮演對(duì)手 模擬談判的總結(jié)? 模擬談判的目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，提出對(duì)策，完善談判方案。 ? （ 1）對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。 ? （ 3）自己的有利條件及運(yùn)用狀況。 ? （ 5）談判所需情報(bào)資料是否完善。 ? （ 7）談判破裂與否的界限等。2．談判場所的選擇與布置（ 1）談判場所的選擇（ 2）談判會(huì)場的布置? 最好能夠?yàn)檎勁邪才湃齻€(gè)房間。 ◎ 一間作為雙方的主談判室，另外兩間作為各方的備用室或休息室。 ◎ 主談判室作為雙方進(jìn)行談判的主要場所，應(yīng)當(dāng)寬敞、舒適、明亮，并配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。 ◎ 備用室或休息室作為雙方單獨(dú)使用的房間，最好靠近談判室，也要配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品；同時(shí)也可以適當(dāng)配置一些娛樂設(shè)施，以便雙方緩和緊張的氣氛。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說明環(huán)境是不利的。這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。可利用自然光源，也可使用人造光源。?? 其二，聲響。房間不應(yīng)臨街，不在施工場地附近，門窗應(yīng)能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲等噪音干擾。室內(nèi)最好能使用空調(diào)機(jī)和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。 C，相對(duì)溫度在 40%60%之間最合適。? ?? 其四，色彩。?? 其五，裝飾。寬大整潔的桌子，簡單舒適的座椅（沙發(fā)），墻上可掛幾幅風(fēng)格協(xié)調(diào)的書畫，室內(nèi)也可裝飾有適當(dāng)?shù)墓に嚻?、花卉、?biāo)志物，但不宜過多過雜，以求簡潔實(shí)用。談判雙方應(yīng)該是面對(duì)面坐著，還是采取某種隨意的座次安排，反映著不同的意義。這種座位的安排通常顯示出正式、禮貌、尊重、平等。?? 無論是雙邊談判還是多邊談判，桌子和椅子的大小應(yīng)該與環(huán)境和談判級(jí)別相適應(yīng)：會(huì)議廳越大，或談判級(jí)別越高，桌子和椅子通常也應(yīng)相應(yīng)較大、較寬綽；反之，就會(huì)對(duì)談判者心理帶來壓抑感或不適。?? 與長方形談判桌不同，圓形談判桌通常給人以輕松自在感。?? 不論是方桌還是圓桌，都應(yīng)該注意座位的朝向。?? 如果在談判中想通過座位的安排暗示權(quán)力的高下，較好的辦法是在座位上擺名牌，指明某人應(yīng)當(dāng)就座于某處，這樣就可對(duì)每個(gè)人形成某種影響力。 會(huì)場的選擇，要結(jié)合開會(huì)人數(shù)、會(huì)議內(nèi)容等綜合考慮。 會(huì)場大小適中，以每人平均 2~3平米為宜。BC會(huì)場形式A 座談會(huì)、討論會(huì)的會(huì)場布置成半圓型、馬蹄型、六角型、八角型、回字型，使人有輕松、親切之感；C 大型茶話會(huì)、團(tuán)拜會(huì)的會(huì)場布置成星點(diǎn)式、眾星拱月式為好。 大型會(huì)議一般在禮堂召開，形式是固定的。 若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。東道主對(duì)于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件即可。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂活動(dòng)是十分有益的。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 23:16:1523:16:1523:165/12/2023 11:16:15 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 23:16:1523:16:1523:16Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 12 五月 202311:16:15 下午 23:16:15五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 五月 2111:16 下午 五月 2123:16May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:16:15 下午 11:16 下午 23:16:15五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:16:1523:16:1523:165/12/2023 11:16:15 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:16:1523:16:1523:16Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12 五月 202311:16:15 下午 23:16:15五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 2111:16 下午 五月 2123:16May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:16:15 下午 11:16 下午 23:16:15五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:16:1523:16:1523:165/12/2023 11:16:15 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:16:1523:16:1523:16Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 五月 21五月 2123:16:1523:16:15May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:16 下午 五月 2123:16May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:16:15 下午 11:16 下午 23:16:15五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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