【正文】 的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當勞曾經(jīng)進入印度敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。⑥ 負責向上級或有關的利益各方匯報談判進程情況，獲得上級指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判任務。② 負責管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關系，增強隊伍凝聚力，團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。 改變談判氣氛 216。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；216。 為首席代表提供財務方面的意見和建議；216。 找出雙方的分歧或差距；216。 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；216。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知識。 技術人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。商務談判人員要有廣泛的知識面、相當程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。語言表達能力 216。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。第三章 商務談判的準備 學習目的：? 了解商務談判準備的主要內(nèi)容 ? 理解商務談判準備的的意義 ? 掌握商務談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容? 第一節(jié) 談判人員的準備? 第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 第三節(jié) 商務談判計劃的制定? 第四節(jié) 模擬談判第一節(jié) 談判人員的準備? 商務談判隊伍的規(guī)模 ? 商務談判人員應具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 原則有：（ 1）規(guī)模要適當；（ 2）知識要互補　 3）性格要協(xié)調(diào)。有關人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。 說明書有何不妥？ 總理設計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)? 是指談判人員駕馭商務談判這個復雜多變的 “ 競技場 ” 的能力? 主要包括 216。應變能力 216。– 具有獨立工作能力而又具有合作精神。– 愿去各地出差。 商務人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿(mào)易專家擔任。三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員? 技術精湛的專業(yè)人員 其相應的基本職能216。 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員? 業(yè)務熟練的商務人員 其相應的基本職能216。 掌握該項談判總的財務情況；216。 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務分析表。 檢查法律文件的準確性和完整性。 增進談判雙方的了解、合作和友誼 216。③ 負責組織制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段的目標和策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。代表單位簽約主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) (1)政治狀況? 政治與經(jīng)濟緊密相連 ,對經(jīng)濟具有很強的約束力。相反 ,政局發(fā)生騷亂 ,市場混亂 ,會使正在進行的項目被迫中止 ,或者已達成的協(xié)議變成廢紙 ,不能履行合同 ,造成重大損失。? C 對企業(yè)的管理程度? 這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。在市場經(jīng)濟條件下 ,企業(yè)自主權(quán)較大 ,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款 900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。（ 2）宗教信仰；? 宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念和消費行為 ,也影響著人們的商業(yè)交往 ,? 談判人員必須對與宗教有關的問題進行了解。在國別政策方面 ,由于宗教信仰不同 ,一些國家依據(jù)本國的外交政策 ,在對外經(jīng)濟關系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策 ,對宗教信仰相同的國家給予優(yōu)惠政策 ,對于宗教信仰不同的國家 ,尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種限制 .（ 3）法律制度；? 法律制度同樣會對商務談判有控制力。是屬于普通法系 ,還是大陸法系 ?? b在現(xiàn)實中法律執(zhí)行的情況如何? 這主要是調(diào)查對方是否可以做到有法可依 ,執(zhí)法必嚴。如果法院受理案件的時間很長 ,會造成雙方資源的浪費 。（ 4）商業(yè)做法；? 世界各國、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法 ,作為談判人員 ,必須了解并掌握談判對方國家或地區(qū)的商業(yè)做法 ,這樣才能在業(yè)務交往中采取有效的方法 ,保證業(yè)務活動的正常開展。? c律師的作用如何 .在談判和簽約過程中是否必須有律師存在 ,全面審核合同的合法性 ,并簽字才能使合同生效 ?還是不起決定作用 ,只是輔助人員。? (六 )商務談判的常用語言是什么? 如果談判對方使用當?shù)氐恼Z言 ,己方有無可靠、安全的翻譯 ?合同文件是否可以用兩種語言來表示 ?兩種語言是否具有同等的法律效力 ?談判是用語言進行溝通的 ,因此 ,必須選擇合適的談判用語言。 ” 結(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓，于是全部西裝革履。? 美國通用汽車公司準備 2023年在加拿大市場上推出新車型 —— 別克 通用公司加拿大分公司的發(fā)言人 2023年 10月 23日在談到此事時說，他第一次知道 “ Lacrosse” 有如此不雅之意是在一個多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會上。而在美國市場上依然會保持原名。 。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。 和尚花了 13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。比如 ,我國對于一切外匯收入和支出 ,各種外匯票證的發(fā)行和流通以及外匯、貴金屬和外匯票證等的進出國境 ,都有詳細的規(guī)定 ,必須事先對這些加以了解。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。工人的工資應隨著技術的提升而提高。 相關產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 216。 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 相關產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情 — 案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。信息情報搜集的主要內(nèi)容有關談判對手的情報? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員談判對方信息? 對談判對方的調(diào)查是談判準備工作關鍵的一環(huán) ,“ 知己知彼、百戰(zhàn)不殆 ” 已在商務談判中成為極其重要的警語。? (1)在世界上享有一定聲望和信譽的跨國公司? (2)享有一定知名度的客商? (3)沒有任何知名度的客商? (4)專門從事交易中介的客商? 專門從事交易中介的客商 ,也稱為 “ 皮包商 ” 。缺少必要的資信情況分析 ,談判對方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當?shù)穆募s能力 , 那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議 ,談判人員就前功盡棄 ,蒙受巨大損失。對對方法人資格的審查 ,可以要求對方提供有關證明文件 ,如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等。? 對客商合法資格的審查還應包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查。? (2)對資本和商業(yè)信譽的調(diào)查? 對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況等有關情況。? ? ? 談判時限主要指對方所擁有的談判時間及其談判的最后時限。了解對方談判時限 ,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略 ,我方就可制定相應的策略。 一般來說 ,對方參加談判人員的規(guī)格越高 ,權(quán)限也就越大 。對方對己方的信任程度 ,包括對己方經(jīng)營與財務狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。欲知人者 ,必先自知。? ? 滿足需要是談判的目的 ,清楚己方需要的各方面情況 ,才能制定出切實可行的談判目? 標和談判策略。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足 。對于買方來說 ,要了解需要的產(chǎn)品的相關情況。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。 鑒別資料的真實性與可靠性 216。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)