【正文】 第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目的：? 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ? 理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ? 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容? 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定? 第四節(jié) 模擬談判第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 原則有：（ 1）規(guī)模要適當(dāng)；（ 2）知識(shí)要互補(bǔ)　 3）性格要協(xié)調(diào)。在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍 一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來(lái)看 ,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì) ? 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)? 橫向方面有廣博的知識(shí) ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問(wèn) ? 具備 “ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺(tái) 》 招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾摺３鲇趲椭鈬?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá) 16頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。有關(guān)人員拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了批評(píng)。總理認(rèn)為這樣的說(shuō)明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話： “ 請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國(guó)的羅密歐與朱麗葉 》 。 ” 收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。 說(shuō)明書有何不妥？ 總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的 “ 競(jìng)技場(chǎng) ” 的能力? 主要包括 216。認(rèn)知能力 216。運(yùn)籌、計(jì)劃能力 216。語(yǔ)言表達(dá)能力 216。應(yīng)變能力 216。交際能力 216。創(chuàng)造性思維能力 氣質(zhì)特征? 談判人員入選具備的條件– 品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。– 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。– 具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。– 愿去各地出差。? 不宜選用的人– 遇事相要挾的人；– 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；– 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；– 好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人三、談判人員的配備 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。 法律人員 ：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。三、談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；216。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款；216。 向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；216。 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 弄清對(duì)方的意圖和條件；216。 找出雙方的分歧或差距；216。 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；216。 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；216。 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；216。 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；216。 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能216。 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；216。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；216。 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能216。 語(yǔ)言溝通216。 改變談判氣氛 216。 增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼 216。 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 首席代表　　　 有堅(jiān)定的自信心、有較強(qiáng)的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等．具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導(dǎo)人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成 為一個(gè)團(tuán)結(jié)一心的堅(jiān)強(qiáng)集體。其相應(yīng)的基本職能① 負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過(guò)程中人員的變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)。② 負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。③ 負(fù)責(zé)組織制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段的目標(biāo)和策略，并根據(jù)談判過(guò)程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。④ 負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案作出安排。⑤ 負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。⑥ 負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)程情況，獲得上級(jí)指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。代表單位簽約主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)： “ 別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯(cuò) ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選? 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素? 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 ? 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 信息情報(bào)的整理和篩選 一、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 主觀因素? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性? 各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 各方的信譽(yù) ? 各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 （一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素 （二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào) （三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié) (1)政治狀況? 政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連 ,對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。政治狀況對(duì)商務(wù)談判 ,特別是國(guó)際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。主要包括 :? ? 談判對(duì)方政局穩(wěn)定 ,市場(chǎng)有序 ,經(jīng)濟(jì)就會(huì)快速發(fā)展 ,就會(huì)吸引眾多的國(guó)外投資者前往投資 。相反 ,政局發(fā)生騷亂 ,市場(chǎng)混亂 ,會(huì)使正在進(jìn)行的項(xiàng)目被迫中止 ,或者已達(dá)成的協(xié)議變成廢紙 ,不能履行合同 ,造成重大損失。? b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 .? 一般說(shuō)來(lái) ,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好 ,談判中受到的限制就少 ,談判就比較順利 ,成交的可能性就大 。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。例如 ,阿拉伯國(guó)家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國(guó)家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。? C 對(duì)企業(yè)的管理程度? 這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。國(guó)家對(duì)企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格 ,企業(yè)的自主權(quán)就小 ,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行 ,一般談判的關(guān)鍵性問(wèn)題要由政府解決 ,那么談判的成敗主要取決于政府 。反之則取決于企業(yè)本身。? d 經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制? 如果是計(jì)劃體制 ,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國(guó)家計(jì)劃 ,對(duì)進(jìn)口商品是否實(shí)行嚴(yán)密控制 ,有沒有爭(zhēng)取到計(jì)劃指標(biāo) ,列入國(guó)家計(jì)劃的項(xiàng)目才能談判。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,企業(yè)自主權(quán)較大 ,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容