【正文】 第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目的：? 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ? 理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ? 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容? 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定? 第四節(jié) 模擬談判第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 原則有：（ 1）規(guī)模要適當(dāng)；（ 2）知識要互補　 3）性格要協(xié)調(diào)。在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì) ? 堅韌頑強的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)? 橫向方面有廣博的知識 ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 ? 具備 “ T” 字型的知識結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá) 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。周總理當(dāng)場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。 說明書有何不妥？ 總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的 “ 競技場 ” 的能力? 主要包括 216。認(rèn)知能力 216。運籌、計劃能力 216。語言表達(dá)能力 216。應(yīng)變能力 216。交際能力 216。創(chuàng)造性思維能力 氣質(zhì)特征? 談判人員入選具備的條件– 品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。– 具有獨立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。– 具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。– 愿去各地出差。? 不宜選用的人– 遇事相要挾的人；– 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；– 強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；– 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人三、談判人員的配備 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。 法律人員 ：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；216。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款；216。 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；216。 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 弄清對方的意圖和條件；216。 找出雙方的分歧或差距；216。 掌握該項談判總的財務(wù)情況；216。 了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；216。 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；216。 為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；216。 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能216。 確認(rèn)談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；216。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；216。 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能216。 語言溝通216。 改變談判氣氛 216。 增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼 216。 準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 首席代表　　　 有堅定的自信心、有較強的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等．具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導(dǎo)人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成 為一個團(tuán)結(jié)一心的堅強集體。其相應(yīng)的基本職能① 負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中人員的變動與上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)。② 負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標(biāo)。③ 負(fù)責(zé)組織制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段的目標(biāo)和策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。④ 負(fù)責(zé)己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案作出安排。⑤ 負(fù)責(zé)落實交易磋商的記錄工作。⑥ 負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報談判進(jìn)程情況，獲得上級指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。代表單位簽約主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 決定談判實力對比的因素? 信息情報搜集的主要內(nèi)容 ? 信息情報搜集的方法和途徑 ? 信息情報的整理和篩選 一、決定談判實力對比的因素 主觀因素? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性? 各方的經(jīng)濟實力 ? 各方的信譽 ? 各方的競爭狀況 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？二、信息情報搜集的主要內(nèi)容 （一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素 （二）有關(guān)談判對手的情報 （三）競爭者的情況（四）己方的情況有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) (1)政治狀況? 政治與經(jīng)濟緊密相連 ,對經(jīng)濟具有很強的約束力。政治狀況對商務(wù)談判 ,特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。主要包括 :? ? 談判對方政局穩(wěn)定 ,市場有序 ,經(jīng)濟就會快速發(fā)展 ,就會吸引眾多的國外投資者前往投資 。相反 ,政局發(fā)生騷亂 ,市場混亂 ,會使正在進(jìn)行的項目被迫中止 ,或者已達(dá)成的協(xié)議變成廢紙 ,不能履行合同 ,造成重大損失。? b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 .? 一般說來 ,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好 ,談判中受到的限制就少 ,談判就比較順利 ,成交的可能性就大 。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。例如 ,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟關(guān)系的國家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。? C 對企業(yè)的管理程度? 這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格 ,企業(yè)的自主權(quán)就小 ,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行 ,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決 ,那么談判的成敗主要取決于政府 。反之則取決于企業(yè)本身。? d 經(jīng)濟的運行機制? 如果是計劃體制 ,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃 ,對進(jìn)口商品是否實行嚴(yán)密控制 ,有沒有爭取到計劃指標(biāo) ,列入國家計劃的項目才能談判。在市場經(jīng)濟條件下 ,企業(yè)自主權(quán)較大 ,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容