國際商務談判的準備---2(已修改)
2025-03-08 14:21 本頁面
【正文】 國際商務談判的準備 第二章 第一節(jié) 國際商務談判前的必要準備 物質條件的準備 資料、技術的準備 心理準備 一、資料、技術的準備 (一 )資料準備 談判人員的權限？ ? 談判的關系主體： 是指有資格參加談判，稟承擔后果的國家、組織、自然人及其他能夠在談判中享受權利、承擔義務的各種實體。 ? 談判的行為主體： 指實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項的磋商的行為者。 ? 談判關系主體的資格審查 : 是指談判者必須核準落實談判關系主體確實能夠以自己的名義參與談判并承擔談判后果。 不僅要弄清法人資格，還應注意與此資格相應的簽約、履行經濟合同的權利能力和行為能力。 ? 談判行為主體資格的審查： 是指談判前必須核準落實談判行為主體確實有權直接參加談判 ,并通過其行為完成談判任務。 談判行為主體的談判行為必須在談判關系主體的授權范圍之內 .談判關系主體在選擇、委托行為主體時 ,要確保行為主體的談判行為能夠正確反映談判關系主體的意志。 (二 )技術準備 談判的技術準備包括明確雙方價值區(qū)域，并在此基礎上制定談判綱領。包括起點、界點、爭取點、協議區(qū)、協議點五個方面。 第二節(jié) 國際商務談判的信息準備 一、談判信息的概念和作用 信息 是一種可以減少不確定性的有價值的商品。 國際商務談判信息 是指反映與國際商務談判相聯系的各種情況及其特征的有關資料。 二、談判信息的搜集 國際組織 政府 服務性組織 在線服務 公司名錄和時事通訊 (一 )國際商務談判調查的內容 、樣品的準備 (二 )阻礙人們獲得信息的因素 缺乏對于不同文化、消費者偏好、市場需求的敏感度 對國外有差異的環(huán)境了解不充分 不熟悉國內、國外的數據來源 不具備運用所獲國外數據的能力 三、談判信息搜集的原則 四、談判信息搜集的手段 (一 )信息搜集的渠道 (二 )信息搜集的方法 五、談判信息的處理 (一 )信息資料的整理與分類 信息資料的整理與分類一般分為五個步驟 (二 )信息資料的交流與傳遞 (三 )商務談判信息的傳遞和保密 第三節(jié) 國際商務談判方案的準備 確定談判主題 明確談判要點 挑選談判人員 草擬談判方案 制定談判措施 一、國際商務談判計劃的特點 (一 )合理性 (二 )實用性 (三 )靈活性 二、談判計劃的制訂過程 (一 )確定談判主題 (二 )確定談判目標 ? 最高目標；實際需求目標；可接受目標；最低目標 上限目標 中限目
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