商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段(已修改)
2025-01-17 17:16 本頁(yè)面
【正文】 第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 (一 ) 知識(shí)目標(biāo) ?了解商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的基本內(nèi)容； ?掌握談判信息收集的途徑、方法； ?掌握商務(wù)談判的目標(biāo)、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇以及 商務(wù)談判方案的制訂。 (二 ) 技能目標(biāo) ?能熟練進(jìn)行商務(wù)談判前的環(huán)境分析和信息的收集準(zhǔn)備工 作； ?根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容組織人員、安排場(chǎng)地，科學(xué)地?cái)M定 談判方案。 2023年 4月 商務(wù)談判 目錄 第一節(jié) 第二節(jié) 第三節(jié) 第四節(jié) 2023年 4月 商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式組合的群體。商務(wù)談判組織放大了個(gè)人力量，并形成一種嶄新的力量，與個(gè)體的力量相比有著本質(zhì)的區(qū)別。它是組織的真題效應(yīng)，并依附于組織的存在。 2023年 4月 商務(wù)談判 一、談判組織的構(gòu)成原則 構(gòu)成原則 結(jié)構(gòu) 原 則 需要原 則 知 識(shí) 互 補(bǔ) 、性 格 協(xié)調(diào) 原 則 如果談判小組成員在兩人以上，就涉及談判小組成員的選拔 與配備問(wèn)題，一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過(guò)硬、知識(shí)全面、配合默 契、行動(dòng)有力的談判隊(duì)伍是談判取得成功的關(guān)鍵。談判組織 的構(gòu)成原則有以下三點(diǎn)： 2023年 4月 商務(wù)談判 談判小組人員層次的構(gòu)成，將因談判項(xiàng)目的難易、大小而定。 談判小組的構(gòu)成規(guī)模目前沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定?，F(xiàn)代管理理論認(rèn)為， 在復(fù)雜的 環(huán)境中，管理的幅度不宜過(guò)寬。要完成談判全過(guò)程以 及更好地發(fā)揮各類談判人員的 作用并及時(shí)處理談判中的意外情 況，有時(shí)需要調(diào)整和更換談判人員。 、性格協(xié)調(diào)原則 知識(shí)互補(bǔ)包括兩方面：一是談判人員具備專長(zhǎng)知識(shí)，都 是處理不同問(wèn)題的專家，在知識(shí)方面行程補(bǔ)充，形成整體 優(yōu)勢(shì)。談判人員的性格也要相互協(xié)調(diào)，并將不同性格的人 的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，彌補(bǔ)各自的不足，發(fā)揮隊(duì)伍的整體 優(yōu)勢(shì)。 2023年 4月 商務(wù)談判 二、談判人員的選擇 談判不但要求參與談判的個(gè)體要有良好的心理、專業(yè)技術(shù)等方 面的素質(zhì)，還要具備堅(jiān)定的政治思想素質(zhì)、杰出的能力素質(zhì)和 健康的身體素質(zhì)。 在一般的商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體可以概括為以下四個(gè) 方面：第一是有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)； 第二是有關(guān)價(jià) 格、支付、交貨 條件等商務(wù)方面的知識(shí)；第三是有關(guān)合同條款涉及法律方面的 知識(shí)；第四是語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。 2023年 4月 商務(wù)談判 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽(tīng)取專業(yè)人員的建議和說(shuō)明； ? 協(xié)調(diào)談判成員的意見(jiàn)； ? 決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約和向上級(jí)匯報(bào)談判工作。 在一般的商務(wù)談判中， 所需的知識(shí)大體可以概括為 以下四個(gè)方面：第一是有關(guān)技 術(shù)方面的知識(shí)；第二是有關(guān) 價(jià)格、支付、交貨條件等商務(wù) 方面的知識(shí)；第三是有關(guān)合同 條款涉及法律方面的知識(shí)； 第四是語(yǔ)言翻譯方面的 知識(shí)。 2023年 4月 商務(wù)談判 由熟悉商業(yè)貿(mào)易習(xí)慣、 市場(chǎng)價(jià)格行情的人員擔(dān)任。 其相應(yīng)的基本職能 ? 配合首席談判代表進(jìn)行合同條款和合同價(jià)格條件等方面的談判； ? 擬定合同文本； ? 進(jìn)行有關(guān)商務(wù)事宜的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。 由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 和相關(guān)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程 技術(shù)人員擔(dān)任。 其相應(yīng)的基本職能 他們?cè)谡勁兄信浜鲜紫勁写磉M(jìn)行有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、售后服務(wù)等方面問(wèn)題的談判，也可以為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。 2023年 4月 商務(wù)談判 由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)和 金融知識(shí)、具有較強(qiáng)的 財(cái)務(wù)核算能力的財(cái) 會(huì)人員擔(dān)任。 其相應(yīng)的基本職能 負(fù)責(zé)對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。 翻譯人員一般由精通外語(yǔ)、 了解業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯 擔(dān)任。 其相應(yīng)的基本職能 一方面，他們可以起到溝通雙方意圖的作用，翻譯人員的水平將直接影響談判雙方的有效溝通和磋商；另一方面，翻譯人員還可以在談判中配合首席談判代表執(zhí)行有效的談判戰(zhàn)術(shù)。 2023年 4月 商
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