【正文】 地點(diǎn)的選擇與場(chǎng)景布置 談判地點(diǎn)的選擇包括兩個(gè)方面：一是國(guó)家、地區(qū)的選擇； 二是談判場(chǎng)所的選擇。細(xì)則議程：細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的 具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 （二）商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容 談判策略包括多種策略，如開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、 成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策 略、語(yǔ)言策略等。 （ 5） 寫出信息調(diào)查報(bào)告。 2023年 4月 商務(wù)談判 （二）談判信息的作用 談判信息 的作用 制定 談 判信息 的依據(jù) 談判雙方溝通 的中介 商務(wù)談判成敗 的決定性因素 控制談判過(guò)程 的手段 2023年 4月 商務(wù)談判 二、己方信息 己方信息收集的目的在于準(zhǔn)確地評(píng)估自身的實(shí)力，主要內(nèi)容有 以下幾個(gè)方面： 判斷的邏 輯特征 經(jīng)濟(jì)實(shí) 力的 評(píng) 價(jià) 談 判策略 與 目 標(biāo) 談 判的有 關(guān)資 料 談 判人 員 的心理準(zhǔn) 備 2023年 4月 商務(wù)談判 三、對(duì)手信息 談判對(duì)手的情況是復(fù)雜多樣的，對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查分析主要包括 對(duì)方的身份、資信、合作欲望等幾個(gè)方面的情況。不同的談判信息對(duì)談判活動(dòng)的影響是存在差異的，有的起直接作用，有的起間接 作用。 翻譯人員一般由精通外語(yǔ)、 了解業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯 擔(dān)任。 2023年 4月 商務(wù)談判 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽(tīng)取專業(yè)人員的建議和說(shuō)明； ? 協(xié)調(diào)談判成員的意見(jiàn)； ? 決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約和向上級(jí)匯報(bào)談判工作。談判組織 的構(gòu)成原則有以下三點(diǎn)： 2023年 4月 商務(wù)談判 談判小組人員層次的構(gòu)成，將因談判項(xiàng)目的難易、大小而定。 (二 ) 技能目標(biāo) ?能熟練進(jìn)行商務(wù)談判前的環(huán)境分析和信息的收集準(zhǔn)備工 作； ?根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容組織人員、安排場(chǎng)地，科學(xué)地?cái)M定 談判方案。要完成談判全過(guò)程以 及更好地發(fā)揮各類談判人員的 作用并及時(shí)處理談判中的意外情 況，有時(shí)需要調(diào)整和更換談判人員。 其相應(yīng)的基本職能 ? 配合首席談判代表進(jìn)行合同條款和合同價(jià)格條件等方面的談判； ? 擬定合同文本； ? 進(jìn)行有關(guān)商務(wù)事宜的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。 （ 2） 管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 ④ 有關(guān)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)、各種鑒定機(jī)構(gòu)以及可能會(huì)導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問(wèn)題的各種潛在因素等方面的資料。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者情況包括對(duì)手的產(chǎn)品情況；價(jià)格情況；信用情況； 促銷措施等。 合理是談判雙方都能接受的合理。 在確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判用多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè) 因素： 2023年 4月 商務(wù)談判 （ 2） 確定談判議題。 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 2023年 4月 商務(wù)談判 可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 （二）制定商務(wù)談判目標(biāo)的原則 確立目標(biāo)的 原則 實(shí) 用性 合法性 合理性 如果對(duì)方是我方唯一選擇的 合作伙伴 ，我方應(yīng)如何確定 目標(biāo)體系？ 2023年 4月 商務(wù)談判 三、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容 （一）模擬談判的概念及意義 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演 談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演 己方者交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。 較為正規(guī)的談判場(chǎng)所可以有三類房間：一是主談判室； 二是密談室；三是休息室。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容包括談判過(guò)程、談判活動(dòng)安排、談判模擬練習(xí)等方面。 。 :30:3720:30:37January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:3720:30Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別