商務(wù)談判的準(zhǔn)備的內(nèi)容與意義-文庫吧
2024-12-30 17:16 本頁面
【正文】 16。 增進談判雙方的了解、合作和友誼 216。 準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 首席代表 其相應(yīng)的基本職能216。 監(jiān)督談判程序；216。 掌握談判進程；216。 聽取專業(yè)人員的建議和說明；216。 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；216。 決定談判過程中的重要事項；216。 代表單位簽約；216。 匯報談判工作。談判人員的分工和合作? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人? 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點? 這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款216。 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務(wù)條款216。 商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款216。 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 決定談判實力對比的因素? 信息情報搜集的主要內(nèi)容 ? 信息情報搜集的方法和途徑 ? 信息情報的整理和篩選 決定談判實力對比的因素 主觀因素? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性? 各方的經(jīng)濟實力 ? 各方的信譽 ? 各方的競爭狀況 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？信息情報搜集的主要內(nèi)容有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 案例分析? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。
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