商務(wù)談判的準(zhǔn)備的內(nèi)容與意義(完整版)
【正文】 的．確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：? 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久? 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論? 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等制定談判的對(duì)策談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：? 雙方實(shí)力的大小? 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)? 雙方以往的關(guān)系? 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在? 交易本身的重要性? 談判的時(shí)間限制? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性商務(wù)談判計(jì)劃書范例? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書? 商務(wù)談判計(jì)劃書示例二 示例一的特點(diǎn)？ 示例二的特點(diǎn) ? 示例二的不完善之處，并修改。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/5/12 23:16:5923:16:5912 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 12 五月 202311:17:00 下午 23:17:00五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:17:0023:17:0012 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:16:5923:16May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 全景模擬法 216。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱我方的談判力。? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定? 確定談判目標(biāo)? 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 確定談判的議程和進(jìn)度 ? 制定談判的對(duì)策 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)可行性分析? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況? 對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況? 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì)? 市場(chǎng)情況? 影響談判的相關(guān)因素? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間? 地點(diǎn)216。 為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 掌握市場(chǎng)行情 — 案例一 有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個(gè)島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報(bào)給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電
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