商務談判的準備的內(nèi)容與意義(完整版)
【正文】 的．確定談判的議程和進度典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：? 談判應在何時舉行，為期多久? 哪些事項列入討論，哪些不列入討論? 討論的事項如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間等制定談判的對策談判對策的確定應考慮下列影響因素：? 雙方實力的大小? 對方的談判作用和主談人員的性格特點? 雙方以往的關(guān)系? 對方和己方的優(yōu)勢所在? 交易本身的重要性? 談判的時間限制? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性商務談判計劃書范例? 關(guān)于引進日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書? 商務談判計劃書示例二 示例一的特點？ 示例二的特點 ? 示例二的不完善之處，并修改。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/5/12 23:16:5923:16:5912 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 12 五月 202311:17:00 下午 23:17:00五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:17:0023:17:0012 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:16:5923:16May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 全景模擬法 216。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。? 從該案例的商務活動中，你認為談判人員在談判之前應該做好哪些工作？第三節(jié) 商務談判計劃的制定? 確定談判目標? 明確談判的地點和時間 ? 確定談判的議程和進度 ? 制定談判的對策 確定談判目標 談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標 特征： 是對談判者最有利的理想目標 是單方面可望而不可及的 是談判進程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果談判目標的三個層次最低限度目標 特征： 是談判者必須達到的目標 是談判的底線 受最高期望目標的保護談判目標的三個層次可接受目標 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標是己方可努力爭取或作出讓步的范圍該目標實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標確定談判目標談判目標可行性分析? 本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況? 對方的談判實力和經(jīng)營狀況? 競爭者的狀況及其優(yōu)勢? 市場情況? 影響談判的相關(guān)因素? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應如 何確定目標體系？明確談判的地點和時間? 地點216。 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。信息情報搜集的主要內(nèi)容有關(guān)談判對手的情報? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情 — 案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1