商務(wù)談判的準(zhǔn)備的內(nèi)容與意義(編輯修改稿)
2025-01-27 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。? 從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報搜集的主要內(nèi)容掌握市場行情? 供求狀況 ? 供求動態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競爭者的情況216。 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 216。 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 216。 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 216。 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 216。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情 — 案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報—— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。 掌握市場行情 — 案例二 評點： 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。信息情報搜集的主要內(nèi)容有關(guān)談判對手的情報? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。信息情報搜集的方法和途徑? 實地考察，搜集資料? 通過各種信息載體搜集公開情報 ? 通過各類專門會議 ? 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報的整理和篩選 ? 程序 ? 目的216。 鑒別資料的真實性與可靠性 216。 確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 216。 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。總經(jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。? 所有的這些深深打動了考察團(tuán)，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的
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