商務談判的準備的內(nèi)容與意義-全文預覽
【正文】 巴諾收到了飯店的訂單。信息情報搜集的主要內(nèi)容有關談判對手的情報? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 相關產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情 — 案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結論？掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。 相關產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 216。工人的工資應隨著技術的提升而提高。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。 專業(yè)技術人員處于主談的地位，相應的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務條款216。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。談判人員的分工和合作? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人? 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點? 這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談? 主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；216。 準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員? 首席代表 其相應的基本職能216。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員? 熟練業(yè)務的翻譯人員? 記錄人員 其相應的基本職能216。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應的基本職能216。 了解談判對手在項目利益方面的期望指標；216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；216。語言表達能力 216。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。 商務談判人員應具備的素質? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質 ? 合理的學識結構 ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感健全的心理素質 ? 堅韌頑強的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學識結構? 橫向方面有廣博的知識 ? 縱向方面也要有較深的專門學問 ? 具備 “ T” 字型的知識結構 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識結構？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準備放映我國新拍攝的戲劇電影
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