商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段-全文預(yù)覽
【正文】 觀 察法 實(shí)驗(yàn) 法 電 子媒體收集法 問 卷法 談判者掌握的信息 對談判實(shí)力有何影 響？ 2023年 4月 商務(wù)談判 （三）信息收集的原則 收集原則 可靠性 全面性 針對 性 可比性 長 期性 2023年 4月 商務(wù)談判 （四）信息資料的加工整理 （ 1） 要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯(cuò)誤的判斷和決策。 2023年 4月 商務(wù)談判 （二）談判信息的作用 談判信息 的作用 制定 談 判信息 的依據(jù) 談判雙方溝通 的中介 商務(wù)談判成敗 的決定性因素 控制談判過程 的手段 2023年 4月 商務(wù)談判 二、己方信息 己方信息收集的目的在于準(zhǔn)確地評估自身的實(shí)力，主要內(nèi)容有 以下幾個(gè)方面： 判斷的邏 輯特征 經(jīng)濟(jì)實(shí) 力的 評 價(jià) 談 判策略 與 目 標(biāo) 談 判的有 關(guān)資 料 談 判人 員 的心理準(zhǔn) 備 2023年 4月 商務(wù)談判 三、對手信息 談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，對談判對手的調(diào)查分析主要包括 對方的身份、資信、合作欲望等幾個(gè)方面的情況。 2023年 4月 商務(wù)談判 相關(guān)的政策 法規(guī) ①有關(guān)國家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)合作的相關(guān) 法令以及企業(yè)的管理體制與政策； ②談判對方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)的有關(guān)法令； ③對方國家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法方面的資料； ④④了解對方國家或地區(qū)的外匯管制政策； ⑤對方國家或地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況等。不同的談判信息對談判活動(dòng)的影響是存在差異的，有的起直接作用，有的起間接 作用。 （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)制訂談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。 翻譯人員一般由精通外語、 了解業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯 擔(dān)任。 由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 和相關(guān)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程 技術(shù)人員擔(dān)任。 2023年 4月 商務(wù)談判 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽取專業(yè)人員的建議和說明； ? 協(xié)調(diào)談判成員的意見； ? 決定談判過程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約和向上級匯報(bào)談判工作。 、性格協(xié)調(diào)原則 知識(shí)互補(bǔ)包括兩方面：一是談判人員具備專長知識(shí)，都 是處理不同問題的專家，在知識(shí)方面行程補(bǔ)充，形成整體 優(yōu)勢。談判組織 的構(gòu)成原則有以下三點(diǎn)： 2023年 4月 商務(wù)談判 談判小組人員層次的構(gòu)成，將因談判項(xiàng)目的難易、大小而定。 2023年 4月 商務(wù)談判 目錄 第一節(jié) 第二節(jié) 第三節(jié) 第四節(jié) 2023年 4月 商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 一般來說，商務(wù)談判是為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式組合的群體。 (二 ) 技能目標(biāo) ?能熟練進(jìn)行商務(wù)談判前的環(huán)境分析和信息的收集準(zhǔn)備工 作； ?根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容組織人員、安排場地，科學(xué)地?cái)M定 談判方案。 2023年 4月 商務(wù)談判 一、談判組織的構(gòu)成原則 構(gòu)成原則 結(jié)構(gòu) 原 則 需要原 則 知 識(shí) 互 補(bǔ) 、性 格 協(xié)調(diào) 原 則 如果談判小組成員在兩人以上，就涉及談判小組成員的選拔 與配備問題，一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過硬、知識(shí)全面、配合默 契、行動(dòng)有力的談判隊(duì)伍是談判取得成功的關(guān)鍵。要完成談判全過程以 及更好地發(fā)揮各類談判人員的 作用并及時(shí)處理談判中的意外情 況，有時(shí)需要調(diào)整和更換談判人員。 在一般的商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體可以概括為以下四個(gè) 方面：第一是有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)； 第二是有關(guān)價(jià) 格、支付、交貨 條件等商務(wù)方面的知識(shí)；第三是有關(guān)合同條款涉及法律方面的 知識(shí)；第四是語言翻譯方面的知識(shí)。 其相應(yīng)的基本職能 ? 配合首席談判代表進(jìn)行合同條款和合同價(jià)格條件等方面的談判； ? 擬定合同文本； ? 進(jìn)行有關(guān)商
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