商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件-全文預(yù)覽
【正文】 下內(nèi)容 : (1)談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排。 216。n在商務(wù)談判中產(chǎn)生的合同為商務(wù)合同，主要的商務(wù)合同有商品買(mǎi)賣(mài)合同、工程項(xiàng)目合同、技術(shù)貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務(wù)合同等。 課堂思考談判的交易條款（ 1）含義n商務(wù)談判主要交易條款就是談判結(jié)束時(shí)簽訂商務(wù)合同的主要條款。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會(huì)使對(duì)方主動(dòng)出擊，使己方陷于被動(dòng)?！ ∈紫?，不能盲目樂(lè)觀地將全部精力放在爭(zhēng)取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難，造成束手無(wú)策的被動(dòng)局面。在實(shí)際談判中，最高目標(biāo)一般是 可望不可及 的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。④ 這一目標(biāo)如由談判對(duì)手挑明，我方則 “ 見(jiàn)好就收 ” 、 “ 給臺(tái)階就下 ” 。216。 “ 貨款 ”才是真正的目標(biāo)。其實(shí)他關(guān)心的是 “ 貨款 ” 。第二天他告訴買(mǎi)方： “ 對(duì)比起，我實(shí)在沒(méi)辦法。 ” 賣(mài)方聽(tīng)了很心動(dòng)，因?yàn)檫@筆交易額很大。216。 又稱(chēng) “ 可交易目標(biāo) ” ，這是指能實(shí)現(xiàn)談判某方 部分 權(quán)益和需求，或?qū)崿F(xiàn)其部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。是談判方的 機(jī)密 ，一定嚴(yán)格防護(hù)。商務(wù)談判目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)可望而不可及談判底線(xiàn)力爭(zhēng)達(dá)到，見(jiàn)好就收虛擬目標(biāo)，可爭(zhēng)取可放棄（（ 3）談判目標(biāo)的層次）談判目標(biāo)的層次n最低目標(biāo)216。 談判圍繞著希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和希望解決的問(wèn)題展開(kāi)，這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和問(wèn)題的解決就是談判主題。它代表著公司的意見(jiàn)和態(tài)度，也起到了對(duì)談判小組談判權(quán)限下達(dá)的作用。只有多問(wèn)才可能問(wèn)出你想要的情報(bào)，不問(wèn)，人家自然也不會(huì)告訴你。誰(shuí)知道買(mǎi)了以后才發(fā)現(xiàn)屋況非常不好，白蟻、蟑螂多之外，連老鼠也多，到了晚上附近又?jǐn)[滿(mǎn)了攤販，讓他們車(chē)子進(jìn)出都有困難。第四第四講講商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判的準(zhǔn)備本講安排任務(wù)三：任務(wù)三：商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備 課前互動(dòng)【 情景 】? 一對(duì)夫婦去買(mǎi)房子，他們問(wèn)屋主： “ 你為什么要賣(mài)這棟房子？ ”“ 因?yàn)槲蚁氚峒摇Ｋ又鴨?wèn)一些屋齡、貸款、保險(xiǎn)的問(wèn)題，都是些枝節(jié)的東西，然后就決定買(mǎi)了。本來(lái)他應(yīng)該問(wèn)的是，對(duì)方為什么要賣(mài)這棟房子？是要出國(guó)？是另外又買(mǎi)了一棟，還是有什么特殊原因？對(duì)方不見(jiàn)得會(huì)告訴他實(shí)話(huà)，但是他可以旁敲側(cè)擊，可以問(wèn)很多問(wèn)題，然后慢慢歸納出一些情報(bào)，或要求查看一下房子。 商務(wù)談判方案 商務(wù)談判方案，就是公司在談判前針對(duì)談判目標(biāo)、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動(dòng)中的指針和方向。談判方案的內(nèi)容 1. 談判的主題2. 談判的目標(biāo)3. 交易條件或合同條款4. 談判的議程 （時(shí)間、期限） 5. 談判人員準(zhǔn)備 6. 地點(diǎn)的選擇與環(huán)境準(zhǔn)備 7. 談判的策略 8. 與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度9. 可替代方案表 41 我的談判方案（初步）談 判方 甲方： 乙方：談 判主 題談 判地點(diǎn)談 判期限 年 月 日 至 年 月 日我方人 員組成姓名： 職責(zé) ： 個(gè)人情況：對(duì) 方人 員組成姓名： 職責(zé) ： 個(gè)人情況：談 判目 標(biāo) ……談 判 議 程談 判策略 談 判策略談 判開(kāi)始 階 段談 判 過(guò) 程中（探索、 試驗(yàn) 、 討 價(jià) 還 價(jià)）談 判 結(jié) 束 階 段匯報(bào) 制度談 判 項(xiàng) 目 負(fù)責(zé) 人： 公司 該項(xiàng) 目 總 決策人：匯報(bào) 方式： 匯報(bào)時(shí)間 及程序：公司其他支持人 員 ：商務(wù)談判主題 含義： 每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，要么是解決某個(gè)問(wèn)題。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標(biāo)；談判是為了銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，則銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限便是談判目標(biāo)。它是一個(gè)較為 精確的定值 。 n可接受目標(biāo)216。談判能力的高低在很大的程度上是體現(xiàn)在交易目標(biāo)的使用上。? 案例：可接受目標(biāo)? 某一買(mǎi)賣(mài)雙方在談判，買(mǎi)方告訴賣(mài)方： “ 我對(duì)你們的產(chǎn)品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單。 ”? 回去研究之后，他發(fā)現(xiàn) 9月 1日實(shí)在交不了貨。因?yàn)橘I(mǎi)方很可能在講假話(huà)，買(mǎi)方可能早就知道賣(mài)方需要那么多工作天才能交貨，他之所以提出 9月 1日的原因，就是 “ 聲東擊西 ” 。可努力爭(zhēng)取，也可在必要時(shí)放棄?？山邮苣繕?biāo)和理想目標(biāo)又可稱(chēng)為商務(wù)談判的 “ 中間目標(biāo) ” 。③ 它是談判者 力爭(zhēng)的目標(biāo) ，如達(dá)不到該目標(biāo)，談判有可能陷入僵局或暫停，以便談判者與上級(jí)或談判小組內(nèi)部討論。最高目標(biāo)通常在談判中用來(lái)表明我方的 立場(chǎng) ，調(diào)動(dòng)和影響對(duì)方，在談判 開(kāi)始時(shí)作為報(bào)價(jià)或還價(jià)使用 。 買(mǎi)方 賣(mài)方成交價(jià)成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)60元 280元B期望價(jià)90元 110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元 1
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