商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件-全文預(yù)覽
【正文】 下內(nèi)容 : (1)談判總體時間及各分階段時間的安排。 216。n在商務(wù)談判中產(chǎn)生的合同為商務(wù)合同，主要的商務(wù)合同有商品買賣合同、工程項目合同、技術(shù)貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務(wù)合同等。 課堂思考談判的交易條款（ 1）含義n商務(wù)談判主要交易條款就是談判結(jié)束時簽訂商務(wù)合同的主要條款。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。 首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。在實際談判中，最高目標(biāo)一般是 可望不可及 的，很少有實現(xiàn)的可能性。④ 這一目標(biāo)如由談判對手挑明，我方則 “ 見好就收 ” 、 “ 給臺階就下 ” 。216。 “ 貨款 ”才是真正的目標(biāo)。其實他關(guān)心的是 “ 貨款 ” 。第二天他告訴買方： “ 對比起，我實在沒辦法。 ” 賣方聽了很心動，因為這筆交易額很大。216。 又稱 “ 可交易目標(biāo) ” ，這是指能實現(xiàn)談判某方 部分 權(quán)益和需求，或?qū)崿F(xiàn)其部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)。是談判方的 機密 ，一定嚴(yán)格防護。商務(wù)談判目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)可望而不可及談判底線力爭達到，見好就收虛擬目標(biāo)，可爭取可放棄（（ 3）談判目標(biāo)的層次）談判目標(biāo)的層次n最低目標(biāo)216。 談判圍繞著希望實現(xiàn)的目標(biāo)和希望解決的問題展開，這些目標(biāo)的實現(xiàn)和問題的解決就是談判主題。它代表著公司的意見和態(tài)度，也起到了對談判小組談判權(quán)限下達的作用。只有多問才可能問出你想要的情報，不問，人家自然也不會告訴你。誰知道買了以后才發(fā)現(xiàn)屋況非常不好，白蟻、蟑螂多之外，連老鼠也多，到了晚上附近又?jǐn)[滿了攤販，讓他們車子進出都有困難。第四第四講講商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判的準(zhǔn)備本講安排任務(wù)三：任務(wù)三：商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備 課前互動【 情景 】? 一對夫婦去買房子，他們問屋主： “ 你為什么要賣這棟房子？ ”“ 因為我想搬家。他接著問一些屋齡、貸款、保險的問題，都是些枝節(jié)的東西，然后就決定買了。本來他應(yīng)該問的是，對方為什么要賣這棟房子？是要出國？是另外又買了一棟，還是有什么特殊原因？對方不見得會告訴他實話，但是他可以旁敲側(cè)擊，可以問很多問題，然后慢慢歸納出一些情報，或要求查看一下房子。 商務(wù)談判方案 商務(wù)談判方案，就是公司在談判前針對談判目標(biāo)、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動中的指針和方向。談判方案的內(nèi)容 1. 談判的主題2. 談判的目標(biāo)3. 交易條件或合同條款4. 談判的議程 （時間、期限） 5. 談判人員準(zhǔn)備 6. 地點的選擇與環(huán)境準(zhǔn)備 7. 談判的策略 8. 與公司總部的聯(lián)系匯報制度9. 可替代方案表 41 我的談判方案（初步）談 判方 甲方： 乙方：談 判主 題談 判地點談 判期限 年 月 日 至 年 月 日我方人 員組成姓名： 職責(zé) ： 個人情況：對 方人 員組成姓名： 職責(zé) ： 個人情況：談 判目 標(biāo) ……談 判 議 程談 判策略 談 判策略談 判開始 階 段談 判 過 程中（探索、 試驗 、 討 價 還 價）談 判 結(jié) 束 階 段匯報 制度談 判 項 目 負責(zé) 人： 公司 該項 目 總 決策人：匯報 方式： 匯報時間 及程序：公司其他支持人 員 ：商務(wù)談判主題 含義： 每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實現(xiàn)某個目標(biāo)，要么是解決某個問題。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標(biāo)；談判是為了銷售或購買某種產(chǎn)品，則銷售或購買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價格、交貨期限便是談判目標(biāo)。它是一個較為 精確的定值 。 n可接受目標(biāo)216。談判能力的高低在很大的程度上是體現(xiàn)在交易目標(biāo)的使用上。? 案例：可接受目標(biāo)? 某一買賣雙方在談判，買方告訴賣方： “ 我對你們的產(chǎn)品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單。 ”? 回去研究之后，他發(fā)現(xiàn) 9月 1日實在交不了貨。因為買方很可能在講假話，買方可能早就知道賣方需要那么多工作天才能交貨，他之所以提出 9月 1日的原因，就是 “ 聲東擊西 ” ?？膳幦?，也可在必要時放棄。可接受目標(biāo)和理想目標(biāo)又可稱為商務(wù)談判的 “ 中間目標(biāo) ” 。③ 它是談判者 力爭的目標(biāo) ，如達不到該目標(biāo)，談判有可能陷入僵局或暫停，以便談判者與上級或談判小組內(nèi)部討論。最高目標(biāo)通常在談判中用來表明我方的 立場 ，調(diào)動和影響對方，在談判 開始時作為報價或還價使用 。 買方 賣方成交價成交價 議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持報價 報價60元 280元B期望價90元 110元100元B底價S期望價S底價80元 1
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