【正文】 實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來講比對(duì)本人更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必手來講比對(duì)本人更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。 如果對(duì)方使用這一先斬后奏策略，那么對(duì)付如果對(duì)方使用這一先斬后奏策略，那么對(duì)付它的策略應(yīng)該是：它的策略應(yīng)該是： 首先，要盡量避免首先，要盡量避免 “人質(zhì)人質(zhì) ”落入他人之手，讓落入他人之手，讓對(duì)方?jīng)]有對(duì)方?jīng)]有 “先斬先斬 ”的機(jī)會(huì)；的機(jī)會(huì)； 其次，即使交易中必須先付定金或押金，也其次，即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證；； 最后，還可以采取最后，還可以采取 “以其人之道，還治其人之以其人之道，還治其人之身身 ”的做法，盡可能相應(yīng)掌握對(duì)方的的做法，盡可能相應(yīng)掌握對(duì)方的 “人質(zhì)人質(zhì) ”，一但，一但對(duì)方使用此計(jì)，則可針鋒相對(duì)。到己方的目的。這一策略的核心是：一點(diǎn)一更多的要求，以爭(zhēng)取己方利益。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極方式不同而不同。因?yàn)檫@與其中一位賣主談判，以迫使賣主接受新的條件。利用競(jìng)爭(zhēng)策略　　 如果商務(wù)談判中讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，則容易給對(duì)方構(gòu)成讓步的壓力，其談判的實(shí)力就大為減弱。只要對(duì)方談判小組中的某一成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，爭(zhēng)取對(duì)方讓步也就大有希望了。而對(duì)待不利于本方意見的對(duì)方談判人員，則采取強(qiáng)硬態(tài)度。分化對(duì)手策略、分化對(duì)手策略 其基本做法是，把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見的其基本做法是，把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予各種支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予各種支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟。這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期望的?！　⊥ㄟ^更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力　　通過更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判主動(dòng)權(quán)，作為談判的對(duì)方需要重復(fù)向走馬換將從而掌握談判主動(dòng)權(quán)，作為談判的對(duì)方需要重復(fù)向走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手，需要重新開始談判。　　　宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓　　　宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，其自己平息下來，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問題的談判。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí)。無(wú)由而發(fā)會(huì)使對(duì)方一眼看穿；烈度過小，起不到震撼、威懾對(duì)方的作用；烈度過大，或者讓對(duì)方，起不到震撼、威懾對(duì)方的作用；烈度過大，或者讓對(duì)方感到小題大做，失去真實(shí)感，會(huì)使談判陷入破裂而無(wú)法修感到小題大做，失去真實(shí)感，會(huì)使談判陷入破裂而無(wú)法修復(fù)。　　 　　 　　 “情緒爆發(fā)情緒爆發(fā) ”策略策略　　　在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁　　　在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。 （（ 4）給對(duì)方的讓步要算總帳，絕不能在對(duì)方溫和派上）給對(duì)方的讓步要算總帳，絕不能在對(duì)方溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步。 （（ 2）放慢談判及讓步速度，在）放慢談判及讓步速度，在 “老鷹老鷹 ”面前也要寸步不面前也要寸步不讓。的形象。使用該策略應(yīng)注意的問題使用該策略應(yīng)注意的問題 （（ 1）扮演紅臉的應(yīng)為主談人，他一方面要善于把）扮演紅臉的應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，他傲慢無(wú)理，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定臉的人出場(chǎng)，他傲慢無(wú)理，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。如果對(duì)方使用這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是：必須要有耐心，這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是：必須要有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失那些虛張聲勢(shì)的問題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主去影響；遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談；對(duì)于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不私下商談；對(duì)于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面見地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止；向買主建議一個(gè)具體而又徹挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止；向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問題；也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問題拉增強(qiáng)自己?jiǎn)栴}；也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問題拉增強(qiáng)自己的談判力量?！　　　　　　　　　　　? 使用這一策略，可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)目的：使用這一策略，可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)目的： 1）使賣主把價(jià)格降低；）使賣主把價(jià)格降低； 2）使買主有討價(jià)還價(jià)的余地；）使買主有討價(jià)還價(jià)的余地； 3）讓對(duì)方知道，買主是很聰明的，是不會(huì)輕）讓對(duì)方知道，買主是很聰明的，是不會(huì)輕易被人欺騙的；易被人欺騙的； 4）銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一）銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一策略可以有向老板交代的借口。清晰原則、清晰原則 在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來保一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。 　　在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧?？偸?，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。如果在每次談判后對(duì)方都有很好的感覺，那么他們一定會(huì)期待與你在每次談判后對(duì)方都有很好的感覺，那么他們一定會(huì)期待與你下一次的談判。通常他們會(huì)在某個(gè)議題上爭(zhēng)論不休，并且一定要分出勝負(fù)，價(jià)格是最常見的談判焦點(diǎn)，也許你的報(bào)價(jià)已一定要分出勝負(fù)，價(jià)格是最常見的談判焦點(diǎn)，也許你的報(bào)價(jià)已經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價(jià)格，但他們絕不會(huì)就此罷手，還會(huì)努力地經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價(jià)格，但他們絕不會(huì)就此罷手，還會(huì)努力地壓低價(jià)格。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判后都會(huì)保持他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判后都會(huì)保持一段興奮與激動(dòng)的狀態(tài)。 　　　　　　　　外向果斷型（續(xù)）　　　　　　 外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。外向果斷型的人不會(huì)在意對(duì)方的感覺，也不會(huì)顧及面子，缺乏人情味，只關(guān)心生意的進(jìn)展。 ”毫無(wú)疑問，他一定屬于外向果斷型。內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對(duì)手相對(duì)更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會(huì)易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會(huì)有一些事情會(huì)被你改變。落款寫明談判小組和日期。應(yīng)寫明談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談）主體。一般簡(jiǎn)要寫明談判的總體設(shè)想、原則、戰(zhàn)略）前言。（對(duì)。力量的使用由文化標(biāo)準(zhǔn)控制?；仡櫵囊磺杏^點(diǎn)。你更了解。求贏一贏解決方法。點(diǎn)使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。你可以避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。變成友善的利益交換。有利。的影響同樣重要。商務(wù)談判的策略[教學(xué)目標(biāo) ]通過學(xué)習(xí)，熟悉談判規(guī)則；掌握常見的談判策略。 考慮一項(xiàng)談判的結(jié)果對(duì)今后的交易產(chǎn)生如何考慮一項(xiàng)談判的結(jié)果對(duì)今后的交易產(chǎn)生如何的影響同樣重要。 談判并非公平，因?yàn)槊宽?xiàng)談判發(fā)生由許多其他談判并非公平，因?yàn)槊宽?xiàng)談判發(fā)生由許多其他原因影響下的前后關(guān)系中原因影響下的前后關(guān)系中 不要擔(dān)心究竟是否公平，而要考慮什么對(duì)你最不要擔(dān)心究竟是否公平，而要考慮什么對(duì)你最有利。 如果希望談判是一種友善的利益交換，就會(huì)如果希望談判是一種友善的利益交換，就會(huì)變成友善的利益交換。 當(dāng)你尋找辦法去贏得對(duì)雙方都有利的協(xié)議時(shí)當(dāng)你尋找辦法去贏得對(duì)雙方都有利的協(xié)議時(shí)，你可以避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。（五）不要假定妥協(xié)的必要性（五）不要假定妥協(xié)的必要性 慣常的錯(cuò)誤，認(rèn)為談判總會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀慣常的錯(cuò)誤，認(rèn)為談判總會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀點(diǎn)使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。 期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會(huì)花時(shí)間去尋期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會(huì)花時(shí)間去尋求贏一贏解決方法。２、采用這一策略的人，會(huì)對(duì)你提出的所有２、采用這一策略的人，會(huì)對(duì)你提出的所有要求表示愿意妥協(xié)，也就是說，任何事要求表示愿意妥協(xié)，也就是說，任何事都可商量都可商量要注意的三件事、要注意的三件事1）他從未完全妥協(xié)）他從未完全妥協(xié)2）最初的要求是不合理）最初的要求是不合理3）危險(xiǎn)所在，他會(huì)要求你作出讓步）危險(xiǎn)所在，他會(huì)要求你作出讓步４、采用這一策略的原因；４、采用這一策略的原因； 他認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)比他認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)比你更了解。（三）竭力使對(duì)方接受（三）竭力使對(duì)方接受１、一些談判者精于運(yùn)用旨在鼓勵(lì)你接受其建議的１、一些談判者精于運(yùn)用旨在鼓勵(lì)你接受其建議的方式描述其意圖方式描述其意圖２、如果對(duì)方采用這一策略，應(yīng)如何保護(hù)自己２、如果對(duì)方采用這一策略，應(yīng)如何保護(hù)自己　　　　 1) 在談判前做好準(zhǔn)備，并列舉談判要點(diǎn)清單在談判前做好準(zhǔn)備，并列舉談判要點(diǎn)清單　　 2) 在談判中用你自己的話寫下對(duì)方的論點(diǎn)在談判中用你自己的話寫下對(duì)方的論點(diǎn)　　　　 3) 側(cè)重軟性詞語(yǔ)的定義：如絕無(wú)僅有，有限時(shí)間發(fā)盤？側(cè)重軟性詞語(yǔ)的定義：如絕無(wú)僅有，有限時(shí)間發(fā)盤？國(guó)際專家？國(guó)際專家？　　　　 4) 如果對(duì)方是個(gè)特別有技巧的勸說者，休息下，找機(jī)會(huì)如果對(duì)方是個(gè)特別有技巧的勸說者，休息下，找機(jī)會(huì)回顧他的一切觀點(diǎn)。（四）權(quán)力運(yùn)用（四）權(quán)力運(yùn)用１、要對(duì)權(quán)力策略加以了解１、要對(duì)權(quán)力策略加以了解　　　　　　 1) 感覺與現(xiàn)實(shí)一樣重要感覺與現(xiàn)實(shí)一樣重要