【正文】 方。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當(dāng)事人國別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。 A、違約的行為是什么。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。 特點： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最終實現(xiàn)的。 （ 3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。 一對一談判與小組談判A、一對一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷員或采購員拜訪客戶 （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機(jī)密的談判一對一談判與小組談判B、一對一談判的優(yōu)點： （ 1）談判規(guī)模小 （ 2）避免令出多頭無法決策的不利局面 （ 3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （ 4）避免談判人員配合不利的狀況 （ 5）有利于談判內(nèi)容的保密一對一談判與小組談判C、一對一談判的缺點： （ 1）談判人員談判中無依靠，只能靠個人的智慧和技能。A、正式談判談判目標(biāo)分類法 (四類）(二 )意向書與協(xié)議書的談判 A、意向書的談判： 地位平等、法律約束松 B、協(xié)議書的談判： 預(yù)備性、保留性、計較性 (三 )準(zhǔn)合同與合同談判： A、準(zhǔn)合同談判 :帶有先決條件的合同 B、合同的談判：注重法律手續(xù)談判目標(biāo)分類法 (四類）談判目標(biāo)分類法 (四類） (四 )索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判六、商務(wù)談判的類型按談判地點來分類： A、主地談判 B、客地談判 C、主客地輪流談判 D、第三地談判六、商務(wù)談判的類型按談判項目所屬部門分類： A、民間談判 B、官方談判 C、半官半民的談判 六、商務(wù)談判的類型按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類： A、讓步型談判 B、立場型談判 C、原則型談判六、商務(wù)談判的類型按照談判的透明程序來分類： A、公開談判 B、半公開談判 C、封閉談判六、商務(wù)談判的類型按照談判中各方面的語言交往方式來分類： A、口頭談判 B、書面談判六、商務(wù)談判的類型按照談判的發(fā)生狀況分類：五、商務(wù)談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。（ 3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（ 2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價。 談判過程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過程。 A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。談判環(huán)境復(fù)雜、多變。B、 經(jīng)濟(jì)背景： 標(biāo)的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。談判當(dāng)事人、談判當(dāng)事人談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。B、臺下的談判人 : 臺下談判人主要指負(fù)責(zé)該項談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準(zhǔn)備資料的人員。 談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實踐過程中，豪豬們終于找到了一個既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。另外，還有或多或少的行政干預(yù)。 商務(wù)活動是企業(yè)整體活動中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動開展離不開商務(wù)活動。二、相互依賴與謀求合作 依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。若一方無視對方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致破裂。談判是 “ 施 ” 與 “ 受 ” 兼而有之的過程。談判 就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動和過程。 ” 互惠：談判達(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。五、談判的概念（ 3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過程。談判過程中必然是一個 “ 合作 ” 和 “ 沖突 ” 兼而有之的過程。C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。 表現(xiàn)在哪些方面？ A、討價還價的手段談判產(chǎn)生 —是無法回避的現(xiàn)實有了人類有了社會交往產(chǎn)生有了談判部落之爭領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問題。談判 存在于人們生活的各個層面 。 ” 談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時所采取的最優(yōu)越的途徑。 對于大多數(shù)人來說，談判是生活中的一件平常事， 每個人每天都在談判 。： 參考書 續(xù)《國際商業(yè)談判》， 丁建忠 ，中信出版社黃衛(wèi)平 商務(wù)談判 VCD 《名家論壇》 中國財政經(jīng)濟(jì)出版社、中國財經(jīng)電子音像出版社， 2023 年 《學(xué)談判必讀的 95個中外案例》，北京工業(yè)大學(xué)出版社 呂晨鐘著《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮商 程利民 認(rèn)真完成，它是獲取平時成績的主要依據(jù)之一。 學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問題及時溝通。以上兩種測試方法，均結(jié)合平時作業(yè)、討論、筆記、考勤等作出綜合評定。七、測試內(nèi)容與方法測試內(nèi)容：既注意保持商務(wù)談判 基本原理 與 基本理論的系統(tǒng)性，同時，對商務(wù)談判 基礎(chǔ)知識 的介紹又有所側(cè)重。是一門理論與實務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點為： 通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的 基本理論 、 基本知識、基本方法 以及 基本策略、技巧 ，掌握商務(wù)談判的 程序與內(nèi)容 ，并能在實踐中運用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的 素質(zhì) 和 條件 。NEGOTIATION四、課程特點 《商務(wù)談判》 難點是 談判原理 、 方法 、 技巧 在談判過程中的運用。一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主。學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動掌握相關(guān)知識。 按時完成作業(yè) 九、參考書《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財經(jīng)大學(xué)出版社《商務(wù)談判實務(wù)》，潘馬林 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體 —— 談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息第一單元：商務(wù)談判概論第一單元 什么是談判？請同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過的談判，以及你對談判的認(rèn)識？談判是什么？談判是什么？談判是。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時，你要說服他們接受你的意見，這就是談判。三、談判產(chǎn)生 —是無法回避的現(xiàn)實作為一種生活現(xiàn)實，無論你喜歡與否，你必須面對各種各樣的談判。解決糾紛的途徑 哪些專項活動方面？C、談判是一門藝術(shù)。B、談判必須有兩個或兩個以上的當(dāng)事人參加。 互補(bǔ)決定了 “ 合作