【正文】 方。七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當(dāng)事人國(guó)別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國(guó)家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。 A、違約的行為是什么。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。 特點(diǎn)： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測(cè)摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過(guò)簽定合同最終實(shí)現(xiàn)的。 （ 3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。 一對(duì)一談判與小組談判A、一對(duì)一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷(xiāo)員或采購(gòu)員拜訪(fǎng)客戶(hù) （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機(jī)密的談判一對(duì)一談判與小組談判B、一對(duì)一談判的優(yōu)點(diǎn)： （ 1）談判規(guī)模小 （ 2）避免令出多頭無(wú)法決策的不利局面 （ 3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （ 4）避免談判人員配合不利的狀況 （ 5）有利于談判內(nèi)容的保密一對(duì)一談判與小組談判C、一對(duì)一談判的缺點(diǎn)： （ 1）談判人員談判中無(wú)依靠，只能靠個(gè)人的智慧和技能。A、正式談判談判目標(biāo)分類(lèi)法 (四類(lèi)）(二 )意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 A、意向書(shū)的談判： 地位平等、法律約束松 B、協(xié)議書(shū)的談判： 預(yù)備性、保留性、計(jì)較性 (三 )準(zhǔn)合同與合同談判： A、準(zhǔn)合同談判 :帶有先決條件的合同 B、合同的談判：注重法律手續(xù)談判目標(biāo)分類(lèi)法 (四類(lèi)）談判目標(biāo)分類(lèi)法 (四類(lèi)） (四 )索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按談判地點(diǎn)來(lái)分類(lèi)： A、主地談判 B、客地談判 C、主客地輪流談判 D、第三地談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)： A、民間談判 B、官方談判 C、半官半民的談判 六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來(lái)分類(lèi)： A、讓步型談判 B、立場(chǎng)型談判 C、原則型談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照談判的透明程序來(lái)分類(lèi)： A、公開(kāi)談判 B、半公開(kāi)談判 C、封閉談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照談判中各方面的語(yǔ)言交往方式來(lái)分類(lèi)： A、口頭談判 B、書(shū)面談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照談判的發(fā)生狀況分類(lèi)：五、商務(wù)談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。（ 3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（ 2）顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)策略方面的評(píng)價(jià)。 談判過(guò)程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過(guò)程。 A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，不僅取決于產(chǎn)品的外觀(guān)、內(nèi)在質(zhì)量以及定價(jià)、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。談判環(huán)境復(fù)雜、多變。B、 經(jīng)濟(jì)背景： 標(biāo)的的市場(chǎng)狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。談判當(dāng)事人、談判當(dāng)事人談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。B、臺(tái)下的談判人 : 臺(tái)下談判人主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺(tái)上人員準(zhǔn)備資料的人員。 談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開(kāi)，在一次又一次擠在一起、分開(kāi)的實(shí)踐過(guò)程中，豪豬們終于找到了一個(gè)既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。另外，還有或多或少的行政干預(yù)。 商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)整體活動(dòng)中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開(kāi)展離不開(kāi)商務(wù)活動(dòng)。二、相互依賴(lài)與謀求合作 依賴(lài)關(guān)系：需要借助他人的力量來(lái)滿(mǎn)足自身需求的關(guān)系。若一方無(wú)視對(duì)方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致破裂。談判是 “ 施 ” 與 “ 受 ” 兼而有之的過(guò)程。談判 就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過(guò)程。 ” 互惠：談判達(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來(lái)一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。五、談判的概念（ 3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過(guò)程。談判過(guò)程中必然是一個(gè) “ 合作 ” 和 “ 沖突 ” 兼而有之的過(guò)程。C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。 表現(xiàn)在哪些方面？ A、討價(jià)還價(jià)的手段談判產(chǎn)生 —是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類(lèi)有了社會(huì)交往產(chǎn)生有了談判部落之爭(zhēng)領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問(wèn)題。談判 存在于人們生活的各個(gè)層面 。 ” 談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時(shí)所采取的最優(yōu)越的途徑。 對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，談判是生活中的一件平常事， 每個(gè)人每天都在談判 。： 參考書(shū) 續(xù)《國(guó)際商業(yè)談判》， 丁建忠 ，中信出版社黃衛(wèi)平 商務(wù)談判 VCD 《名家論壇》 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社、中國(guó)財(cái)經(jīng)電子音像出版社， 2023 年 《學(xué)談判必讀的 95個(gè)中外案例》，北京工業(yè)大學(xué)出版社 呂晨鐘著《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮商 程利民 認(rèn)真完成，它是獲取平時(shí)成績(jī)的主要依據(jù)之一。 學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問(wèn)題及時(shí)溝通。以上兩種測(cè)試方法，均結(jié)合平時(shí)作業(yè)、討論、筆記、考勤等作出綜合評(píng)定。七、測(cè)試內(nèi)容與方法測(cè)試內(nèi)容：既注意保持商務(wù)談判 基本原理 與 基本理論的系統(tǒng)性，同時(shí)，對(duì)商務(wù)談判 基礎(chǔ)知識(shí) 的介紹又有所側(cè)重。是一門(mén)理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點(diǎn)為： 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的 基本理論 、 基本知識(shí)、基本方法 以及 基本策略、技巧 ，掌握商務(wù)談判的 程序與內(nèi)容 ，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的 素質(zhì) 和 條件 。NEGOTIATION四、課程特點(diǎn) 《商務(wù)談判》 難點(diǎn)是 談判原理 、 方法 、 技巧 在談判過(guò)程中的運(yùn)用。一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主。學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動(dòng)掌握相關(guān)知識(shí)。 按時(shí)完成作業(yè) 九、參考書(shū)《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，潘馬林 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體 —— 談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語(yǔ)第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息第一單元：商務(wù)談判概論第一單元 什么是談判？請(qǐng)同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過(guò)的談判，以及你對(duì)談判的認(rèn)識(shí)？談判是什么？談判是什么？談判是。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專(zhuān)橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時(shí)，你要說(shuō)服他們接受你的意見(jiàn)，這就是談判。三、談判產(chǎn)生 —是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)作為一種生活現(xiàn)實(shí)，無(wú)論你喜歡與否，你必須面對(duì)各種各樣的談判。解決糾紛的途徑 哪些專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)方面？C、談判是一門(mén)藝術(shù)。B、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人參加。 互補(bǔ)決定了 “ 合作