【正文】 一、狹義的談判 談判 是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來(lái)我往，唇槍舌戰(zhàn)。談判的定義商務(wù)談判概論[內(nèi) 容 提 要 ]明確商務(wù)談判的概念了解國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別 了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征第一節(jié) 務(wù) 吳聞杰著，河南人民出版社《商務(wù)談判》，趙春民主編，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社《營(yíng)銷商務(wù)談判技巧》，萬(wàn)成林 充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng) 具體比例是期末測(cè)試占 60%，平時(shí)成績(jī)占 40%。包括所講授的全部?jī)?nèi)容，每章需掌握部分占測(cè)試的 70%，需明確的部分占測(cè)試內(nèi)容的 30%?！渡虅?wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判的 基本原理 ，不同類型 談判的內(nèi)容 和 談判策略 與技巧 。 教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系 商務(wù)談判實(shí)際 ，學(xué)科發(fā)展較快。本課程是以 國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 為對(duì)象，以有關(guān)的 法律條例 為依據(jù)， 溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會(huì)心理、商品與貿(mào)易 等學(xué)科知識(shí)為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門(mén)綜合性學(xué)科。三、課程性質(zhì)商 務(wù) 談 判主 講 人： 劉 強(qiáng)電 話： 2397883石 河 子 大 學(xué)一、課程安排教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí) 36學(xué)時(shí)學(xué)分： 2學(xué)分教學(xué)對(duì)象： BUSINESS四年制本科經(jīng)濟(jì)類專業(yè)二、教學(xué)目的本課程是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。既注重商務(wù)談判 基礎(chǔ)理論 的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù) 的介紹。 五、教學(xué)形式 概念介紹 ：基本概念與內(nèi)容的介紹 案例講課 ：通過(guò)案例活躍課堂氣氛 模擬教學(xué) ：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)，了解實(shí)際操作 案例分析 ：對(duì)商務(wù)談判的事件作課堂分析 課堂辯論 ：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行探討六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)測(cè)試方法：八、學(xué)習(xí)方法 積極參加課堂學(xué)習(xí) 利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué) 學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行討論。舒平主編，天津大學(xué)出版《商務(wù)談判與推銷技巧》，馬宗連 談 二、廣義看談判 談判 就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見(jiàn)的說(shuō)服過(guò)程。表現(xiàn)在： 大到國(guó)際關(guān)系處理的談判 小到與家人或同事間就某些日?，嵤碌膮f(xié)商。交流、溝通與協(xié)商成為人類歷史發(fā)展的大趨勢(shì)四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程早期階段：B、 哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動(dòng)。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。 談判不是無(wú)目的的活動(dòng)，參與談判的各方都有一定的目的。但應(yīng)注意： A、談判過(guò)程中的信息交流必須是公平的。五、談判的概念概念 ”談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)。六、談判的一般特點(diǎn)談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略技巧的運(yùn)用。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突三求追求利益謀求合作尋求共識(shí)八、談判的構(gòu)成要素談判的議題談判的當(dāng)事人談判的背景九、談判的類型九、談判的類型 (續(xù) )課堂思考題一、下列哪種情況是談判 ?在解決一個(gè)難題雙方在交際雙方為各自利益在磋商一方要求另一方滿足其利益（答案： 3）課堂思考題二、 “ 購(gòu)銷合同 ” 是談判中的哪一要素 當(dāng)事人 背景 議題 起因 結(jié)果（答案： 3）第二節(jié) 商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)：一般指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)或交換的活動(dòng)。一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會(huì)性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。因?yàn)?，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離 ———— 有一個(gè)尋找為達(dá)到共同的需要的過(guò)程。談判當(dāng)事人A、臺(tái)上的談判人 : 臺(tái)上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長(zhǎng)、輔助人員。 輔助人員的協(xié)調(diào)對(duì)談判是不可缺少的。談判的背景 談判的背景 ： 指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。 商務(wù)談判過(guò)程中，可能會(huì)涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無(wú)疑是中心議題。 B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中其他各部分的工作效果。 注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，但同時(shí)也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對(duì)性地加以利用。（ 4）顧客的新期望等。五、商務(wù)談判的作用成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無(wú)不給對(duì)方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對(duì)方對(duì)本企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)。B、即興式談判六、商務(wù)談判的類型按照參與談判各方的身份和對(duì)談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來(lái)分類：B、非正式談判七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析一對(duì)一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對(duì)一談判 : 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。 （ 2）某些談判技巧無(wú)法使用。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。 小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)： （ 1）談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問(wèn)題。合同談判與非合同談判索賠談判 特點(diǎn)： （ 1）針?shù)h相對(duì)，緊張激烈。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。 C、確定索賠金額。 （ 2）適用法律、法規(guī)的差異。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析口頭談判和書(shū)面談判 （信息交流和磋商方式分類） （一）口頭談判： 當(dāng)事各方直接用口頭語(yǔ)言進(jìn)行的磋商，包括面對(duì)面的談判和電話談判。包括動(dòng)作語(yǔ)言的使用。 　緩解技巧：授權(quán)有限、休會(huì)、使用翻譯人員（前提是談判者懂對(duì)方語(yǔ)言）、充分準(zhǔn)備?？陬^談判和書(shū)面談判（二）書(shū)面談判： 各有關(guān)方借助函電（包括書(shū)信、電報(bào)、電傳等）進(jìn)行的磋商。（函電費(fèi)用）口頭談判和書(shū)面談判B、 書(shū)面談判缺點(diǎn)： （ 1）難以對(duì)交易條件用相關(guān)背景知識(shí)作做充分解釋，從而難以出現(xiàn)創(chuàng)造性的結(jié)果。 （ 3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判。 簽約后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。簽約前談判和簽約后談判B、簽約后談判起因 ： （ 1）合同本身存在嚴(yán)重缺陷（與法律沖突、有疏漏） （ 2）合同的履行條件、環(huán)境發(fā)生變化。 （ 2）繼續(xù)維持合約，追究對(duì)方失信或違約行為的責(zé)任。 (2)未來(lái)的合作關(guān)系。 (4)爭(zhēng)議起因的性質(zhì)。因此，在長(zhǎng)期合同中一般應(yīng)有允許當(dāng)事各方在合同截止前重新談判的條款。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析雙邊談判與多邊談判B、多邊談判的特點(diǎn)： （ 1）談判的參與方越多，不同利益的要求越多，利益方多，從而達(dá)成一致的協(xié)議的困難大。課堂