【正文】 一、狹義的談判 談判 是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來我往，唇槍舌戰(zhàn)。談判的定義商務(wù)談判概論[內(nèi) 容 提 要 ]明確商務(wù)談判的概念了解國際商務(wù)談判、國內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別 了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對談判特征產(chǎn)生的影響掌握商務(wù)談判的實踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征第一節(jié) 務(wù) 吳聞杰著，河南人民出版社《商務(wù)談判》，趙春民主編，中國財政經(jīng)濟(jì)出版社《營銷商務(wù)談判技巧》，萬成林 充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng) 具體比例是期末測試占 60%，平時成績占 40%。包括所講授的全部內(nèi)容，每章需掌握部分占測試的 70%，需明確的部分占測試內(nèi)容的 30%。《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判的 基本原理 ，不同類型 談判的內(nèi)容 和 談判策略 與技巧 。 教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系 商務(wù)談判實際 ，學(xué)科發(fā)展較快。本課程是以 國際、國內(nèi)商務(wù)談判 為對象，以有關(guān)的 法律條例 為依據(jù)， 溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財政金融、人文地理、社會心理、商品與貿(mào)易 等學(xué)科知識為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門綜合性學(xué)科。三、課程性質(zhì)商 務(wù) 談 判主 講 人： 劉 強(qiáng)電 話： 2397883石 河 子 大 學(xué)一、課程安排教學(xué)課時：課內(nèi)學(xué)時 36學(xué)時學(xué)分： 2學(xué)分教學(xué)對象： BUSINESS四年制本科經(jīng)濟(jì)類專業(yè)二、教學(xué)目的本課程是理論和實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識面廣、法律性強(qiáng)、實踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。既注重商務(wù)談判 基礎(chǔ)理論 的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實務(wù) 的介紹。 五、教學(xué)形式 概念介紹 ：基本概念與內(nèi)容的介紹 案例講課 ：通過案例活躍課堂氣氛 模擬教學(xué) ：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場，了解實際操作 案例分析 ：對商務(wù)談判的事件作課堂分析 課堂辯論 ：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問題進(jìn)行探討六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)測試方法：八、學(xué)習(xí)方法 積極參加課堂學(xué)習(xí) 利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué) 學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行討論。舒平主編，天津大學(xué)出版《商務(wù)談判與推銷技巧》，馬宗連 談 二、廣義看談判 談判 就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對方彼此交換意見的說服過程。表現(xiàn)在： 大到國際關(guān)系處理的談判 小到與家人或同事間就某些日?，嵤碌膮f(xié)商。交流、溝通與協(xié)商成為人類歷史發(fā)展的大趨勢四、社會對談判的理解歷程早期階段：B、 哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項活動。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。 談判不是無目的的活動，參與談判的各方都有一定的目的。但應(yīng)注意： A、談判過程中的信息交流必須是公平的。五、談判的概念概念 ”談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭取達(dá)成一致意見。六、談判的一般特點(diǎn)談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實力、客觀形勢和談判策略技巧的運(yùn)用。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突三求追求利益謀求合作尋求共識八、談判的構(gòu)成要素談判的議題談判的當(dāng)事人談判的背景九、談判的類型九、談判的類型 (續(xù) )課堂思考題一、下列哪種情況是談判 ?在解決一個難題雙方在交際雙方為各自利益在磋商一方要求另一方滿足其利益（答案： 3）課堂思考題二、 “ 購銷合同 ” 是談判中的哪一要素 當(dāng)事人 背景 議題 起因 結(jié)果（答案： 3）第二節(jié) 商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)：一般指一切有形與無形資產(chǎn)的買賣或交換的活動。一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。因為，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離 ———— 有一個尋找為達(dá)到共同的需要的過程。談判當(dāng)事人A、臺上的談判人 : 臺上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長、輔助人員。 輔助人員的協(xié)調(diào)對談判是不可缺少的。談判的背景 談判的背景 ： 指談判進(jìn)行時所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。 商務(wù)談判過程中，可能會涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無疑是中心議題。 B、談判可以檢驗企業(yè)營銷活動中其他各部分的工作效果。 注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時效性和針對性，但同時也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對性地加以利用。（ 4）顧客的新期望等。五、商務(wù)談判的作用成功的談判可以明確商務(wù)活動當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無不給對方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對方對本企業(yè)形象的認(rèn)識。B、即興式談判六、商務(wù)談判的類型按照參與談判各方的身份和對談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來分類：B、非正式談判七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析一對一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對一談判 : 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。 （ 2）某些談判技巧無法使用。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。 小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)： （ 1）談判目標(biāo)明確，涉及實質(zhì)問題。合同談判與非合同談判索賠談判 特點(diǎn)： （ 1）針鋒相對，緊張激烈。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。 C、確定索賠金額。 （ 2）適用法律、法規(guī)的差異。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析口頭談判和書面談判 （信息交流和磋商方式分類） （一）口頭談判： 當(dāng)事各方直接用口頭語言進(jìn)行的磋商，包括面對面的談判和電話談判。包括動作語言的使用。 　緩解技巧：授權(quán)有限、休會、使用翻譯人員（前提是談判者懂對方語言）、充分準(zhǔn)備?？陬^談判和書面談判（二）書面談判： 各有關(guān)方借助函電（包括書信、電報、電傳等）進(jìn)行的磋商。（函電費(fèi)用）口頭談判和書面談判B、 書面談判缺點(diǎn)： （ 1）難以對交易條件用相關(guān)背景知識作做充分解釋，從而難以出現(xiàn)創(chuàng)造性的結(jié)果。 （ 3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判。 簽約后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問題所進(jìn)行的談判。簽約前談判和簽約后談判B、簽約后談判起因 ： （ 1）合同本身存在嚴(yán)重缺陷（與法律沖突、有疏漏） （ 2）合同的履行條件、環(huán)境發(fā)生變化。 （ 2）繼續(xù)維持合約，追究對方失信或違約行為的責(zé)任。 (2)未來的合作關(guān)系。 (4)爭議起因的性質(zhì)。因此，在長期合同中一般應(yīng)有允許當(dāng)事各方在合同截止前重新談判的條款。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析雙邊談判與多邊談判B、多邊談判的特點(diǎn)： （ 1）談判的參與方越多，不同利益的要求越多，利益方多，從而達(dá)成一致的協(xié)議的困難大。課堂