商務(wù)談判理論與實務(wù)課程-wenkub
2023-01-26 05:40:06 本頁面
【正文】 前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價。 ? “沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過 500元！” ? 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是 750元?！? ? 這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。 人際關(guān)系的維護程度 ? 案例分析 ? 有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。但此后整整 20年時間，約翰遜公司再從未在 A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與 A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。般若黑洞 CC PowerPoint Template 商務(wù)談判理論與實務(wù) 第二章 商務(wù)談判的原則與評價標(biāo)準(zhǔn) ? 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的 A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值 零件壞了，約翰遜公司希望 A公司免費調(diào)換一只。 請你來評價一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？ ? 商務(wù)談判基本原則 ? 商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范 (1)自愿原則 (2)平等互利原則 （ 3）雙贏原則 紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)者伯醇 鮑爾 （ 4)誠實信用原則 （ 5）客觀原則 客觀標(biāo)準(zhǔn)是獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的標(biāo)準(zhǔn)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價格，只要不超過 500元，他們就買下來。 ? “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過 500元的?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。 ? 你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！” ? 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。對顧客需要的誤判。 談判人員要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來，抓住現(xiàn)在，放眼未來。 ? 談判的思考過程就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了 120美圓 (前一年 1200美圓 /噸 )韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約 .中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，三天以后再談。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把原本三天回韓對方的期限縮短為一天半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。 ? 據(jù)記載，一個美國代表被派往日本
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