【正文】 12, 五月 2123:11:5423:11May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12, 五月 2123:11:5423:11May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。12, 五月 2123:11:5423:11May2112May211故人江海別，幾度隔山川。即在平等的基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益的原則。（ 2）標(biāo)的：客貨兩用船；當(dāng)事人：印尼、中方； 背景：亞洲金融風(fēng)暴，老客戶。但是在初始合同中規(guī)定再談判的必要條件。 (5)爭(zhēng)議的影響。 簽約前談判和簽約后談判（二）簽約后談判 （ 1）按時(shí)間可分為：簽約后合同生效前談判和簽約后合同生效后的談判 A、最大區(qū)別： 談判者選擇談判對(duì)手的自由度和所受約束程度不同?！　? （２）需要安排級(jí)別對(duì)等的談判人員。 D、確定賠償期限。它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會(huì)見、訪問交流、意向談判等。買賣雙方能得到什么信息哪？A、 賣方可獲得的信息 ：（ 1）顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、銷售方式、促銷宣傳等的評(píng)價(jià)。談判的背景A、 政治背景 ： 交易各方所在國(guó)外交關(guān)系，及談判地政局狀況。這個(gè)故事給我們的啟示：[背景 ] 在嚴(yán)寒的冬季，一群豪豬藏身于一個(gè)山洞里，由于天氣太冷，豪豬們不由自主的擠向一起互相取暖，但豪豬身上的硬刺，使豪豬立刻分開。談判的三大基本特性行為的目的性 對(duì)象的相互性 手段的協(xié)商性談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)七、談判的發(fā)生原理一 、尋求利益滿足 談判發(fā)生的首要?jiǎng)右蚶孀非蟮亩鄻有?。尼倫伯格認(rèn)為： “談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。某一談判所涉及的環(huán)節(jié)在整個(gè)系統(tǒng)中越重要，越是無(wú)法代替，則該談判行為及結(jié)果所可能產(chǎn)生的影響越大。解決糾紛的途徑作為一種生活現(xiàn)實(shí)，無(wú)論你喜歡與否，你必須面對(duì)各種各樣的談判。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時(shí)，你要說服他們接受你的意見，這就是談判。東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 NEGOTIATION是一門理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點(diǎn)為： 既注意保持商務(wù)談判 基本原理 與 基本理論的系統(tǒng)性，同時(shí)，對(duì)商務(wù)談判 基礎(chǔ)知識(shí) 的介紹又有所側(cè)重。學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問題及時(shí)溝通。： 互惠：談判達(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。談判 就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過程。 談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。談判環(huán)境復(fù)雜、多變。（ 3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 一對(duì)一談判與小組談判A、一對(duì)一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷員或采購(gòu)員拜訪客戶 （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機(jī)密的談判一對(duì)一談判與小組談判B、一對(duì)一談判的優(yōu)點(diǎn)： （ 1）談判規(guī)模小 （ 2）避免令出多頭無(wú)法決策的不利局面 （ 3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （ 4）避免談判人員配合不利的狀況 （ 5）有利于談判內(nèi)容的保密一對(duì)一談判與小組談判C、一對(duì)一談判的缺點(diǎn)： （ 1）談判人員談判中無(wú)依靠，只能靠個(gè)人的智慧和技能。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。準(zhǔn)備中，應(yīng)了解對(duì)方的文化，做到臨陣不亂，同時(shí)，談判中，努力克服不同文化造成的偏見，避免用自己所習(xí)慣的價(jià)值觀念去衡量對(duì)方，體諒、理解和尊重對(duì)方。（時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，可集體決策、集體承擔(dān)責(zé)任） （ 2）談判人選安排不需要考慮級(jí)別對(duì)等的問題。（主觀違約與客觀違約） 針對(duì)不同原因，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，認(rèn)真解決。雙邊談判與多邊談判 （以參加談判的利益方多小劃分） A、雙邊談判：是指兩個(gè)代表不同利益方的當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)各自利益的目的所作進(jìn)行的磋商。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)，并說其委托人的價(jià)格是如何合理。相容原則[案例 ]小王和老李是一對(duì)忘年交的好朋友。 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May20231空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。202311:11:5412,下午 23:11:54五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。12,下午 23:11:54五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。12, 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。課堂案例二：課堂案例二：七、商務(wù)談判的原則 合法原則 任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進(jìn)行的，法律規(guī)范制約著商務(wù)談判的內(nèi)容和方法。課堂案例一：[內(nèi)容 ] 在 1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時(shí)期，一個(gè)印尼客戶到中國(guó)來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個(gè)老客戶的朋友，詢價(jià)要求用買方的信貸或用遠(yuǎn)期 3年信用證，并表示中方價(jià)格條件合理可以買兩條船。 (2)未來的合作關(guān)系。 （ 3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判。包括動(dòng)作語(yǔ)言的使用。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無(wú)不給對(duì)方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對(duì)方對(duì)本企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)。 B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中其他各部分的工作效果。 輔助人員的協(xié)調(diào)對(duì)談判是不可缺少的。一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。六、談判的一般特點(diǎn)談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略技巧的運(yùn)用。 ”E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。 本課程是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。本課程是以 國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 為對(duì)象，以有關(guān)的 法律條例 為依據(jù)， 溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會(huì)心理、商品與貿(mào)易 等學(xué)科知識(shí)為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門綜合性學(xué)科。教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系 商務(wù)談判實(shí)際 ，學(xué)科發(fā)展較快。 談判的定義一天，父親帶回 1個(gè)橘子D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。馬什認(rèn)為： “談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷調(diào)整的過程。 A信息的施與受、 B需要的施與受。談判是商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要方面，商務(wù)活動(dòng)離不開商務(wù)談判。 領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。 消除障礙、說服顧客、保持原有市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)。 談判人員作為一個(gè)企業(yè)的代表，在與對(duì)方代表磋商交易條款的同時(shí)，同時(shí)也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。一對(duì)一談判與小組談判B、小組談判特點(diǎn)： （ 1）每個(gè)人受經(jīng)驗(yàn)、能力、精力等多種客觀條件的限制，需其他成員的補(bǔ)充與配合。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。　?。ǎ常┯兄谌媪私鈱?duì)方